Trabajo: ¿por qué las mujeres debieran cambiar su manera de negociar?

La negociación salarial puede ser uno de los momentos más incómodos en la entrevista de trabajo. Especialmente a las mujeres les resulta más difícil hacer cumplir sus expectativas. Se sabe que las mujeres ganan menos que los hombres por el mismo puesto, en Europa, Asia y América por supuesto también. La pregunta que se hacen muchas mujeres: ¿Cómo negocio un salario adecuado?

Vivimos en una cultura dominada por hombres. Las mujeres que pueden y saben negociar, a menudo logran mejores resultados que los hombres. Sólo tienes que negociar de forma diferente que los hombres.

¿Cómo? Aquí van algunas ideas que se basan en historias de éxito negociador reales:

Partamos de la base, de que cumples de muy buena manera con las competencias y otros requisitos del cargo, pero a la vez, te motiva mucho realizar ese trabajo. Si eso no fuese así, no postules, porque en caso de quedar seleccionada, el estrés al que te someterás será enorme.

Una muy buena preparación es el ABC de cualquier negociación. La información sobre los interlocutores, el sector económico o social en que se desenvuelve el posible empleador, así como las características y cultura organizacional de la empresa son determinantes de éxito. Si no las conoces bien, dedícale tiempo y contactos para obtener esas informaciones. Además, para las entrevistas anota tus expectativas salariales y otros beneficios a los cuales aspiras, como son capacitación o estudios, seguros, permisos especiales, vacaciones por sobre lo legal, tardes libres, etc. A esa lista le das un orden de prioridad de 1 a 3 incluyendo también el salario, donde prioridad uno es imprescindible y prioridad tres es algo que te interesa, pero puedes prescindir de ello.  Ese es el punto de partida para la negociación. Pero el encanto no debe subestimarse.

Pero ¿una ofensiva con el encanto no es más bien sexista y causa reticencia?

El encanto no necesariamente significa ropa sexy. Puedes sonreír, vestirte con estilo y entrar a conversar con unos buenos y lindos zapatos. Con interlocutores masculinos, además, te apuntarás puntos a favor con el encanto, con hechos concretos objetivos y habilidades interpersonales blandas. El interlocutor hombre querrá verificar, si eres capaz de hacerte respetar con simpatía, pero también si como mujer posees la capacidad de hacer valer tus puntos de vista. Las mujeres, por otro lado, son más difíciles de impresionar, ya que por lo general primero te sacan una radiografía desde tu peinado hasta los zapatos y ello, indicará el punto de partida. Con una apariencia buena y cuidada acorde al cargo, estarás en el término medio deseable. Una vez hecha esa definición más bien subjetiva, la interlocutora mujer se va al otro extremo, ya que casi siempre sólo cuentan los hechos: calificaciones, referencias, resultados, etc. Las mujeres son muy selectivas; la ofensiva del encanto no va a funcionar mucho con ellas.

¿Entonces, la idea es tratar de negociar otros beneficios además del salario?

Por supuesto. Comienza con algún beneficio de importancia tres, por ejemplo, auto de la empresa. El empleador te explicará de que esto sólo es posible en una posición más alta. Luego expresas tu próxima demanda, esta vez una o dos de la prioridad uno, como remuneración y financiamiento de un posgrado. Si eso no es posible en el corto plazo, negocia que sea parte del contrato dentro de los primeros 12 meses.

¿Qué haces si el empleador sigue siendo duro y unilateral en todos los aspectos?

Dale las gracias por la entrevista, enfatiza tus coincidencias con el empleador con respecto al cargo, a las tareas y las expectativas laborales, pero que debes interrumpir la conversación en este momento, porque no pueden ponerse de acuerdo sobre los puntos de las compensaciones que son relevantes para ti. Deja en claro que el cargo te sigue interesando y que te gustaría volver a conversar, si hubiere alguna novedad en el tema compensaciones. Eso deja una buena impresión y duradera.

Dirás: ¿pero eso no es dejar una buena impresión?

No rechazaste de inmediato el trabajo, pero afirmaste que ciertos puntos eran esenciales para tu nuevo trabajo. Por supuesto, este paso requiere mucho coraje, pero a menudo vale la pena. Por lo general, el empleador busca que se cumpla su perfil de búsqueda y no se inclina por candidatos menos costosos. Si encuentra un candidato que cumple de manera excelente con sus expectativas, verá qué más puede ofrecerle para entusiasmarlo. La firmeza y claridad al expresar sus expectativas, transmitido a la vez con encanto por parte de una mujer, puede ser el factor clave de diferenciación de la gran masa de postulantes. Además de ello, sorprenderá al entrevistador.  Cuando expresas firmemente tus pretensiones sin caer mal de manera tosca, en forma orgullosa o grosera, pones en juego las monedas de cambio necesarias en cualquier negociación.

¿Pero por qué las mujeres todavía ganan mucho menos que los hombres?

Puede que esto esté cambiando tibiamente, pero las mujeres suelen ser más reacias a participar en situaciones de desavenencia o en dejar claras sus verdaderas expectativas en función de sus competencias. En otros ámbitos muchas veces les cuesta menos. El valor de interrumpir una conversación sin mutuo acuerdo suele ser un gran ausente y con ello, da pie y contribuye al estatus quo cultural de obtener menos por el mismo trabajo. Una muy buena preparación y firmeza en los puntos importantes, vale la pena. El proyectar seguridad en ti misma es posible de practicar.

¿Qué temas son tabú?

La experiencia ha mostrado, que verbalizar la necesidad de asignar cuotas de igualdad a mujeres no es muy redituable. Si bien es algo deseable y necesario, el ponerlo en el tapete en una entrevista de trabajo puede resultar contraproducente. Sin duda, hoy por hoy, las mujeres deben ser más convincentes que los hombres, pero la contundencia de su postura les ayudará a conseguir mejores puestos, salarios y beneficios. Es preferible que guardes para ti la mentalidad combativa “yo contra la sociedad” y luches por tus condiciones en base a competencias, así como con la firmeza en tus puntos de vista y expectativas.  La intrepidez es una habilidad blanda importante. Atrévete a entablar negociaciones abiertamente, a realizar tus demandas e incluso a decir que no. Con una buena preparación, un argumento convincente tiene éxito. Si apuestas a la suerte, juegas a la ruleta y rara vez lograrás tus demandas. En situaciones cotidianas puedes practicar la negociación y no la confundas con la discusión o exposición de exigencias de manera impetuosa o agresiva.

Ricardo Gevert – Adm. Industrial

www.gevert.com

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¡Sobrevive Preguntando!

Por años he colaborado con Mundo Mujer de manera bastante pasiva, es decir, en un inicio cuando estaban aún “en pañales” trabajamos juntos algunos conceptos estratégicos, pero de ahí en adelante, mis artículos en Mundo Mujer son extraídos – obviamente con autorización – de mi web-blog. Ya era hora de que eso cambiara. Este es mi primer artículo escrito para este importante medio orientado a las mujeres, aunque hay hombres como yo, que igual visitan el sitio con cierta regularidad.

Vamos al tema que nos convoca:

Imagínate que eres la Gerente de Personas de una importante empresa. Una de tus mejores colaboradoras de sopetón te presenta su renuncia. ¡Bum! Te deja petrificada. ¿Que haces?

Habilidosa, más habilidosa, muy habilidosa

Una buena amiga que también era una colaboradora de excelencia en una importante organización, hizo justamente eso: renunció de la noche a la mañana. El nuevo trabajo no sólo le hacía más sentido de acuerdo a sus habilidades e intereses, también no le produciría el estrés negativo y la motivaba de sobremanera. Lo que realizó el jefe de esta amiga, casi podemos adivinarlo: “¿Oohhh, que lástima, no quieres pensarlo?”. ¿No? ¡Bueno, lo lamento mucho y que te vaya bien en el nuevo trabajo! Luego balbuceó: “¡Por la flauta, siempre se van los mejores!”. Fin al tema y su ex-jefe volvió a ocuparse de sus tareas cotidianas.

Por supuesto hay jefes más habilidosos. Si sucede algo así – que obviamente pasa muchas veces en innumerables organizaciones -, al menos realizan una entrevista de salida, preguntan por las razones y solicitan una retroalimentación lo más abierta posible, para posteriormente investigar y eventualmente poder tomar decisiones correctivas. Ello, podría evitar un mayor éxodo de buenos colaboradores.

¡Pero también están los muy habilidosos! Sí, esos son los que actúan de manera temprana, antes de que el pan se queme en el horno. En castellano: en lugar de prever entrevistas de salida, realizan oportunas entrevistas de permanencia con sus mejores colaboradores.

 

Entrevistas de permanencia: ¡pues, pregunta!

Nuestra amiga Gerente de Personas, ya aprendió de situación vivida. Es más, su aprendizaje y éxito logrado en la retención de importantes colaboradores, lo compartió con el Gerente General y otras Gerencias de la organización, quienes gradualmente también comenzaron a evitar desarrollos indeseados de este tipo, actuando de manera pro-activa. No sólo retener a colaboradores clave, sino también prevenir que colaboradores generen una desconexión emocional y mental de sus tareas, cayendo en la apatía y resignación laboral. Nuestra muy habilidosa amiga, su jefe y sus pares ahora “coleccionan” valiosas informaciones de primera mano, no de rumores, no de encuestas impersonales, buscando que esa retroalimentación sea muy específica y concreta. Con ello, están logrando seguir pensando en las soluciones junto a los colaboradores, quienes se dan cuenta que los jefes realmente se interesan y trae consigo consecuencias de mejora. Se sienten valorados y ello, muchas veces es decidor.

¡Levántate con ganas!

Si quieres comenzar a realizar entrevistas de permanencia, te propongo dos ideas de preguntas para  tus mejores colaboradores:

1.¿Qué es de tu trabajo, lo que te hace saltar como un resorte de tu cama en las mañanas, para levantarte con entusiasmo y alegría? 

La pregunta así de gráfica quizás no es común. Pero justamente esta manera de realizarla, puede provocar que obtengas ideas y puntos de vista interesantes: ¿las respuestas apuntan más hacia los colegas, a los proyectos, a los clientes interesantes, o al ambiente laboral?

2.¿Qué es de tu trabajo, lo que te hace apretar una y otra vez la tecla “posponer” en tu alarma de despertador?

Esto ilumina la otra cara de la luna. La pregunta deja un buen ancho de banda para respuestas. Claro, tu colaborador podría decir que es flojera, que duerme mal. En ese caso, quizás podrías considerar que pueda llegar más tarde. ¿O no será que esa reunión de los viernes sea una razón, a la cual le tiene pavor? Puedes contra-preguntar “para escarbar” un poco más en las verdaderas razones.

¿Y tú?

Podrías sumar otras preguntas, con las ideas que da el Prof. Dr. John Sullivan en esta página en inglés, donde justamente habla de los “stay interviews” (entrevistas de permanencia): https://www.tlnt.com/stay-interviews-20-possible-questions-you-should-consider-asking/

Ah, claro, existen empresas en donde los jefes no requieren este tipo de catálogos de preguntas, ya que de por sí ya poseen este tipo de conversaciones con los colaboradores, como algo cotidiano y totalmente normal en la cultura de trabajo. ¡A eso hay que llegar y nuestra amiga ya es una de ellas!

Si eres jefe: prueba y realiza tus propias preguntas, que se acomoden a tu organización y a tu propia personalidad. Y si no eres jefe, puedes proponerlo a tu jefe e invítalo a probarlo. Si te ayuda, le puedes enviar este artículo.

 

P.D. 

Lo más habilidoso de todo sería, que tú misma te hicieras esas dos preguntas y reflexionaras acerca de ello.

¡Te sorprenderás del resultado!

 

Ricardo Gevert – Adm. Industrial

www.gevert.com

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