Cuando ya decidiste en qué canal de comunicación utilizarás tu estrategia de marketing, cuántos contenidos realizarás y cuáles serán los pasos a seguir en publicidad, solo falta la descripción del público objetivo. Pero no basada únicamente en rangos etarios y niveles socioeconómicos. Aunque estos datos son relevantes, son solo el inicio para conocer a las personas a quienes quieres llegar.
El buyer persona sirve para conocer a tus clientes en profundidad para decidir qué necesitan para ver a tu marca y fomentar su permanencia.
¿Qué es un buyer persona?
Es una representación semi-ficticias del cliente ideal de un producto. Tiene en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este servicio. La representación nos ayuda a definir quién es la audiencia a la que quieres atraer y convertir, especialmente ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad al público objetivo.
¿Cuáles son las ventajas del cliente ideal?
Nos permiten conocer cuáles son las motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales y laborales de la audiencia.
Se debe basar en información que tengas disponible y con datos reales de los clientes actuales y potenciales.
Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo porque conoceremos intereses, inquietudes y dolores de los clientes potenciales.
Conocimiento de cómo interactúa el buyer persona: qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en Internet.
Se permite optimizar el presupuesto de marketing de la empresa, porque se actúa con certeza y los riesgos se minimizan.
¿Cómo crear tu buyer persona?
A continuación, los pasos a tener en cuenta para crear tu cliente ideal de manera exitosa:
Etapa 1: Identificar qué información necesitamos para desarrollar el cliente ideal.
El primer paso consiste en elaborar las preguntas para obtener la información que necesitamos. Debemos usar las palabras y el enfoque correcto.
Las preguntas son una guía de la información que debes conseguir de tu buyer persona, que tendrás que adaptar a tu sector o tipo de empresa para que tengan sentido.
Para acceder a las preguntas haz clic aquí
Etapa 2. Determinar cómo vamos a investigar y cómo obtendremos las respuestas a las preguntas que hemos formulado.
La opción más fácil consiste en realizar entrevistas, individuales o grupales, a clientes actuales. Lo puedes hacer presencialmente, videoconferencia o teléfono. No te olvides de hablar con los clientes insatisfechos, esto te permite definir mejor el buyer persona, pues de esta manera entendemos el motivo de su insatisfacción.
También puedes recurrir a las encuestas de clientes consolidado. Si utilizas formularios en tu web, incluye preguntas que capten información clave para entender a tus buyer personas.
Otra opción es analizar la base de datos. Para ver si puedes reconocer tendencias de cómo ciertos leads y clientes consumen información.
Si todavía no tienes clientes, puedes hacer hipótesis usando la lógica y ajustarlas a medida que entren nuevos clientes. También puedes pedir a expertos y personas influyentes que te recomienden a alguien a quien entrevistar o simplemente empezar buscando en redes sociales y localizar a estas personas mediante contactos que tengas en común.
Etapa 3. Reclutar a las personas, recopilar y consolidar la información.
Cuando ya contactamos nuestros candidatos para las entrevistas, podemos seguir los siguientes consejos para ayudarnos a tener mejor respuesta:
No utilizar incentivos en la medida de lo posible. En los casos en que sean clientes consolidados, no será necesaria la presencia de incentivos, pero si no son clientes puede ser de ayuda. Puedes regalar una gift card en alguna tienda en línea e incluso un descuento en tus productos o servicios.
Explica el propósito de la entrevista. Sé claro y explica la razón de la entrevista, sobre todo que no es una llamada de ventas. Buscas entablar un diálogo que nos permita conocer información sobre su vida, trabajo, retos profesionales.
Haz la vida fácil al entrevistado. Hay que ser flexible con las horas, proponer varias opciones horarias para la llamada, mandar una invitación a su calendario, proponer varias vías para hacer la entrevista.
Prefiere entrevistas personalizadas. Cuando haces entrevistas en grupo puedes encontrarte en la situación donde alguien extrovertido manipule las opiniones de los demás o que alguien tímido no se atreva a hablar y no pueda ofrecerte información valiosa.
Etapa 4. Usar una hoja de desarrollo del buyer persona para cada perfil que tengamos.
La finalidad de esta hoja es establecer la base del perfil. Si mezclamos los perfiles, será mucho más difícil obtener una información clara del proceso de entrevistas o encuestas. Las siguientes secciones son las que debería tener una hoja de desarrollo:
- Información demográfica.
- Trabajo y nivel de experiencia profesional.
- Cómo es un día de su vida.
- Cuáles son sus puntos de dolor y cómo podemos ayudarle a solucionarlos.
- Qué es lo que valora más.
- Cuáles son sus objetivos.
- Dónde busca información.
- Qué tipo de experiencia busca cuando investiga nuestros productos o servicios.
- Objeciones más frecuentes a nuestro producto o servicio.
Etapa 5. Sistematizar la información para obtener un buen cliente ideal.
Una vez recopilada la información correspondiente, se procede a su clasificación. La idea es que cada hoja de desarrollo permita elaborar un perfil de buyer persona
Para ello, es necesario tener en cuenta una serie de buenas prácticas:
El cliente ideal tiene que ser realista, aunque se trate de un perfil ficticio. Tienes que hacerlo específico, conservando un equilibrio que sea suficientemente descriptivo, pero no tanto que solo encaje de forma exacta con una persona.
Céntrate en motivaciones y no en comportamientos. Es más importante entender el motivo por el cual el buyer persona hace algo, que no a qué es lo que hace exactamente.
Escoge un buyer persona primario, en el cual te centraras al principio. El resto son secundarios.
Relata la historia del buyer persona. Tu labor consiste no solo presentar una lista de sus características, tienes que dar una representación detallada de quién es como persona.
Etapa 6. Contar la historia completa del buyer persona
En este punto, tras las encuestas y entrevistas, nos falta redactar un breve texto que describa no sólo al buyer persona, sino que integre sus principales características en un contexto. Para esto se pueden valorar aspectos como los siguientes:
Trabajo e información demográfica.
¿Cómo es un día de su vida?
¿Cuáles son sus retos y puntos de dolor?
¿Dónde busca información?
¿Cuáles son sus principales objeciones sobre nuestro producto o servicio?
DESCARGA LA PLANTILLA PARA TU BUYER PERSONA
Escrito por FELIPE MARTINEZ– UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
Read more
Han sido tiempos difíciles. Si hace algunos años, hubiésemos tenido la posibilidad de viajar al futuro, en una máquina del tiempo, y ver lo que la humanidad le está haciendo al planeta Tierra, sin duda, seríamos más conscientes de nuestros actos, o al menos, eso podríamos esperar.
En octubre de 2019, Chile despertó y se dio cuenta de injusticias sociales, inequidades y segregación que muchos ciudadanos viven día a día.
Si miramos desde un punto de vista amplio, centrándonos en aspectos positivos, podríamos decir que la organización a nivel territorial merece todos los aplausos. El sentido de pertenencia barrial tomó protagonismo, volvieron las ollas comunes y las organizaciones locales comenzaron a formar parte de algo más grande. De una comunidad.
Cuando hablamos de comunidad, lo primero que se nos viene a la mente es unión o conexión, pero existe algo más, la cohesión social. En el Informe del Consejo Asesor para la Cohesión Social, del Ministerio de Desarrollo Social y Familia, se alude al concepto en base a la propuesta de la Fundación Bertelsmann.
En este sentido, Social Cohesion Radar establece ciertos indicadores relacionados al vínculo social, al sentido de pertenencia y al foco del bien común. Esta propuesta, define a la cohesión social, como la calidad de las interacciones entre miembros de una comunidad, definida en términos geográficos y que está basada en relaciones sociales resilientes.
Con relación al párrafo anterior, se destaca la organización activa que han tenido los territorios, como, por ejemplo, las juntas de vecinos que han sido capaces de canalizar información a través de los municipios con el propósito de otorgar bienestar a su comunidad en tiempos de incertidumbre.
Cabe destacar que la importante labor de los dirigentes y líderes sociales innatos, sin importar la edad, ha contribuido a la generación de espacios de socialización democrática, actuando de forma voluntaria y en beneficio de otros para co-construir una comunidad más gentil, empática y con una visión crítica de la realidad.
Paula Luengo, psicóloga y directora del Proyecto ProCiviCo, indica que la base de la cohesión social se encuentra en los comportamientos prosociales que están relacionados con la empatía y solidaridad. Estas conductas serían capaces de construir relaciones positivas y ambientes interconectados. De acuerdo a Luengo, ninguna persona aprende a vincularse positivamente con su entorno si antes no es capaz de hacerlo con quien tiene al lado.
Hoy vivimos tiempos complejos. La crisis sanitaria mundial provocó que nuestro estilo de vida cambiara en 180 grados. Fue un golpe fuerte y de cruda realidad. Pienso que los sucesos actuales del Covid-19, nos han permitido ver más allá, conocer lo desconocido y valorar lo intangible por sobre lo material.
¿Lo bueno? Hemos tenido la oportunidad de reflexionar sobre la vida misma, utilizar otras formas de comunicación, como las plataformas digitales. Si bien ya existían, jamás pensamos que serían la única manera de socializar.
Creo que aprendimos a ser más conscientes de las emociones, a conectarnos con ellas, a tener autocontrol y a pensar en el otro. A preocuparnos verdaderamente por el otro. Entendimos el valor del presente y lo incierto del futuro. Estamos más conectados con el entorno y lo que pasa a nuestro alrededor.
Como sociedad, nos queda un largo camino por recorrer, dimos el primer paso y debemos continuar trabajando día a día para lograr una participación más activa, colaborativa, no discriminatoria, basada en la confianza y el respeto mutuo.
El propósito común debe contemplar como pilar fundamental a la comunidad. Potenciando a todos los actores que componen a la sociedad. Siempre considerando las particularidades de cada territorio y fomentando la cohesión social.
Escrito por TAMARA SILVA – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
Read more
Cuando hablamos de negocios cada vez hay más metáforas para explicar comportamientos, estrategias y modelos de gestión. Estas nos ayudan a entender de una manera simple, fácil y grafica elementos que muchas veces desbordan complejidad en el cambiante mundo de los emprendimientos.
La estrategia del océano azul es una de ellas, ideado por W. Cham Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores del Instituto Europeo de Administración de Negocios (INSEAD), crearon este concepto en el año 2005, a través de la publicación de su libro denominado con el mismo nombre.
Parte con la promesa de orientar empresas a encontrar nuevos mercados a través de innovación, libre competencia directa, creando y capturando lugares no capitalizados. En esta teoría se conceptualizan dos tipos de espacios estratégicos imaginarios, por un lado, se encuentra el océano azul, una zona dentro de un mercado cualquiera que no ha sido explorada y que tiene el potencial de generar un crecimiento rentable y sostenible. En el lado contrario está océanos rojos que representa las industrias que existen hoy en día, dicho de otra manera, el espacio ya conocido de los mercados.
Esta zona es donde las fronteras están bien delimitadas y son aceptadas por las empresas que deciden competir ahí. Las reglas del juego de la competencia son comprendidas y aceptadas por todos.
La lógica que prevalece en los océanos rojos es la de competir, superando a los rivales para conseguir un porcentaje mayor de participación de mercado. Esto también implica que cuando la competencia aumenta las empresas comienzan a atacarse entre si, tal como si fuesen tiburones, lo que terminan por llenar el agua de sangre y convertirla en un océano de color rojo.
Principalmente para crear océanos azules se puede realizar de dos formas. La primera es crear una industria desde cero, es decir, un espacio competitivo totalmente nuevo que no tenga su origen en otro mercado. Y la segunda, que es la más frecuente porque generalmente son pocas empresas disruptivas que pueden crear industrias desde cero, es alterar las fronteras de una industria ya existente para crear un nuevo espacio de mercado.
Cham Kim y Mauborgne explican que: “La mejor manera de vencer a la competencia es dejar de intentar vencer a la competencia”. Es decir, capturar una nueva demanda y hacer irrelevante a la competencia.
Un ejemplo de éxito es el caso del Cirque Du Soleil, que desafió los lineamientos y conceptos definidos en el mercado, creando algo nuevo que no tuviera competencia. Para esto, exhibió una nueva versión de algo que parecía repetido, logrando redefinir las acrobacias y creando nuevas formas de entretener a sus espectadores.
Para lograr su objetivo, la compañía dirigió su espectáculo a un público más maduro y de gustos más artísticos, creando un espectáculo tanto dramático como intelectual para su audiencia. Gracias a su innovación, se consolidó como uno de los mejores circos del mundo.
A continuación, veamos tres puntos esenciales para desarrollar y mantener la estrategia del océano azul.
Evitar a toda costa que tu océano se torne rojo.
Es natural al comenzar un negocio tener puesta la mirada en la competencia, pero cuando le prestas demasiada atención a tus rivales es probable que termines desatendiendo lo más importante: el foco en un océano azul. No te enfoques en superar a la competencia.
Crea demanda más de la que ya existe.
Es importante tener la capacidad de ver más allá, esa visión que solo los emprendedores tienen, su creatividad e innovación son cartas ganadoras. Una pregunta relevante: ¿Cómo aumento el valor que entrego a mis clientes?
Crea tu estrategia y ejecútala.
Para reducir el riesgo durante la ejecución de esta estrategia es crear tu mapa de navegación. Ten en cuenta que para ser capaz de crear un océano azul para tu empresa debes tener la convicción de innovar con tus productos y ofrecer algo de más valor en vez de mantenerte en la zona de confort.
La estrategia del océano azul permitirá dejar de lado el pensamiento lógico de centrar la atención en la competencia, en donde la lucha por posicionamiento y participación de mercado es voraz, despiadada y el terreno de juego es cada vez más estrecho.
Escrito por JUAN RAMON MUÑOZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
Jobs to be done es un marco para comprender mejor el comportamiento del cliente y está intrínsecamente ligada a la innovación.
La propuesta de esta metodología es mirar desde el punto de vista del cliente y entender que solo quiere resolver una tarea en su vida.
Clayton Christensen, ex profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y creador del concepto innovación disruptiva, decía que las empresas analizan sus nuevas líneas de productos en base a sus características o datos demográficos de los clientes. Pero, argumentaba, que estas categorías son estáticas, mientras que los comportamientos de las personas están en constante cambio.
El punto de partida es identificar qué es lo que las personas quieren resolver en su vida. A partir de ahí, comprender qué producto o servicio debes realizar en su vida diaria para ayudar de la mejor forma posible.
Esta metodología entiende que los clientes no compran pensando en el producto en sí, sino que compran para ayudar a solucionar una tarea.
¿Un futbolista aficionado necesita más motivación que jugar con sus amigos? Entonces, compra zapatillas e implementos deportivos, tales como camiseta, short y calcetines, para realizar ese fin.
Hay que poner foco en dimensiones funcionales, sociales y emocionales que explican las razones por las que las personas toman sus decisiones.
- Dimensión funcional
- Dimensión social
- Dimensión emocional
Esta metodología de marketing no convencional ofrece una perspectiva para repensar la segmentación del mercado. En base a eso, diseñar productos y experiencias que sirvan para resolver estos problemas de la vida diaria.
Por ejemplo, un caso emblemático que sirve para ejemplificar la aplicación de job to be done fue el desafío de McDonald’s de aumentar las ventas de malteadas en sus tiendas. Para entender esta perspectiva un vídeo explicativo del profesor Clayton Christensen.
Escrito por CRISTIAN ARCE – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
La crisis que provocó el Covid-19 llegó a cambiar todo: distancia social, reuniones, negocios, competencia entre las empresas y también cómo aprendemos en el área de educación.
De hecho, el aprendizaje hace años cambió de paradigma y dejó de ser solo presencial. Ahí encontrábamos un grupo de alumnos que se reunían para asistir a una clase sincrónica, donde un profesor enseñaba a la audiencia sus conocimientos y experiencias de un tema determinado. Esta instancia solemne de aprendizaje ocurría en un horario único y era una clase irrepetible.
Desde la aparición de nuevas tecnologías de información, el acceso a Internet y un computador en la palma de tu mano, la educación a distancia supo ganar terreno progresivamente a lo largo del tiempo. Y ahora con el confinamiento ha llegado para quedarse definitivamente en el sistema educativo.
La educación en línea no se trata solo de adaptar una clase presencial al formato online ni de reemplazar al profesor con vídeos, sino que es mucho más que eso. De hecho, este formato de aprendizaje tiene varias ventajas que marcan la diferencia con respecto al modelo presencial, como por ejemplo:
• Variadas posibilidades de formación: al no tener que depender de concurrir a un centro de formación, el estudiante puede formarse en diversas materias e instituciones sin tener que desplazarse de ciudad o país.
• Comodidad: puedes aprender desde tu computador, notebook, tablet, teléfono y puedes hacerlo cuando y donde quieras, tan solo debes procurar tener acceso a Internet.
• Tiempo: al no tener que desplazarte ni depender de horarios puntuales, tu manejas el tiempo que destinas a aprender y cuando lo haces.
• Ritmo de estudio personalizado: poder avanzar a tu propio ritmo es una de las grandes ventajas de la educación online y uno de sus motivos de éxito.
• Fomenta tu autonomía: ayuda a fomentar tu propia autonomía y responsabilidad. Todo avanzará según tu ritmo por lo que el progreso dependerá completamente de ti.
La educación en línea nunca se va a ser igual a la presencial, son sistemas totalmente distintos y tampoco buscan ser iguales, ni siquiera debiesen compararse, sin embargo, ambas metodologías buscan lo mismo, que el usuario aprenda. Y es por esto, que es bueno comenzar a pensar en subirse al tren de la educación online, acercarse y experimentar, equivocarse y aprender.
Nos permitirá aproximarnos a nuevos conocimientos lejos de las aulas de clase y a solo un clic de distancia.
El conocimiento está cada vez más cerca de nosotros, el acceso es casi instantáneo, está a la vuelta de la esquina. Ahora depende de nosotros querer aprender.
Escrito por JUAN RAMON MUÑOZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
Corren tiempos aciagos en el mundo, palabras como pandemia, crisis políticas, sociales y medioambientales son temas cotidianos con los que hemos tenido que aprender a lidiar y adaptarnos. Obviamente la economía no queda inmune ante semejantes factores de inestabilidad, se ha resentido y junto con ella también el emprendimiento.
Sin embargo, las personas emprendedoras son individuos tenaces, resilientes, y adaptables. No es la primera ni será la última vez que deban sortear obstáculos con sus negocios, y saber darle la vuelta a una situación desventajosa resulta clave en tiempos como los que corren hoy en día. Y para esto existen ciertos temas que idealmente debe conocer todo emprendedor y emprendedora, comenzando con un análisis interno de su negocio y uno externo de los factores que influyen en el entorno competitivo del emprendimiento.
Si tuviera que elegir una herramienta de análisis que sea simple y fácil de utilizar, que permita analizar los factores internos de la empresa y los externos del entorno, y que logre convertir falencias o debilidades, en fortalezas elegiría el FODA sin lugar a dudas. Quizás hayas oído hablar de él, este noble análisis ha sido utilizado incansablemente en los negocios desde la década de los años 60-70 y se desagrega de una manera muy simple. Está compuesto por cuatro elementos que dan forma a su nombre: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Luego estas se categorizan en: Factores Internos, donde encontraremos las Fortalezas del negocio junto con sus Debilidades o Aspectos de mejora; y Factores Externos, considerando Oportunidades del entorno y las posibles Amenazas que puedan complicar el negocio.
Ahora nos pasamos a la vereda del cliente, ya que debemos preguntarnos y responder con honestidad ¿Sabemos cuáles son las necesidades del cliente? ¿Qué es lo que quiere realmente? Estas preguntas aparentemente simples contemplan una importancia crucial en el éxito de un emprendimiento.
Una necesidad se define como “la sensación de carencia unida al deseo de querer satisfacerla”, una persona cuando tiene una necesidad, siente que le falta algo. Las necesidades no se crean, lo que se crea es el deseo de satisfacerlas de distintas formas. Es importante aclarar que las necesidades no son deseos, estos son caprichos que toman forma de un producto, marca o empresa, y lo ideal es que busques convencer a tus clientes que tu producto o servicio es la mejor manera posible de satisfacer sus necesidades.
Una vez que logres identificar qué necesita realmente tu cliente, te estarás acercando cada vez más a desarrollar una propuesta de valor orientada completamente hacia él o ella. Y una propuesta de valor puede ser entendida de diferentes formas, pueden ser los beneficios que le entregas a tus posibles clientes mediante tus productos o servicios; son los problemas que les estás solucionando; es lo que hace diferente tu negocio del resto; o es el por qué tus clientes eligen tus productos o servicios por sobre la competencia. Sin embargo, si hablamos de una propuesta de valor orientada al cliente hay que enfocarse en lo que las personas necesitan realmente, y es que “es más fácil vender algo que el cliente ya quiere”.
Este modelo se enfoca en la demanda (cliente), y se analizan tres factores:
Su problema o necesidad: Debes colocarte en el lugar de tu cliente, siempre desde la empatía, buscando lo crucial o más importante.
Deseos: Lo que espera o quiere, encontrando sus alegrías necesarias, esperadas, deseadas e inesperadas.
Malestares: Lo que no desea o quiere evitar, identificando lo que molesta a los clientes, sus frustraciones y obstáculos.
Luego se debe analizar la propia propuesta de valor u oferta:
¿Cómo vas a cumplir sus deseos y superar sus expectativas?: Debes usar una mirada crítica y analizar resultados esperados. También es útil que te preguntes ¿Cómo vas a superar sus expectativas?
¿Cómo vas a eliminar sus malestares?: Céntrate en los que son clave para tus clientes, y enfócate en reducirlos o si es posible eliminar dichos malestares con tu propuesta de valor.
Tu solución: Debes contar con una lista de eso que tú ofreces, pueden ser necesidades específicas o básicas, ambas son igualmente válidas.
Finalmente, el encaje entre ambos lados (Oferta y Demanda) llega cuando los clientes se ilusionan con tu propuesta de valor. Pero ten presente que tu cliente será juez, jurado y verdugo de tu negocio, debes estar preparado. Además, ten paciencia, el encaje de tu propuesta de valor con tus clientes no ocurrirá de manera instantánea, podrás ir mejorándola en la medida que vayas conociendo mejor tu negocio y analizando con mayor claridad qué quiere realmente tu cliente.
Trabajar y mejorar tu propuesta de valor orientada al cliente puede significar una diferencia enorme para tu negocio, desde el punto de vista de la fidelización, entregándole lo que verdaderamente necesitan y quieren tus clientes, permitiéndote mantener una buena relación con ellos, estrechando lazos y creando comunidad.
Finalmente, recuerda que a pesar de ser tiempos complicados en donde solo se vean dificultades, siempre pueden ser transformados en oportunidades para mejorar, de ti depende cómo quieras ver el vaso, las personas normales sólo lo ven medio lleno o medio vacío, los emprendedores van en busca de más agua para llenar el vaso.
Escrito por JUAN RAMON MUÑOZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
La innovación, el motor que mueve al mundo, el ingenio trasformado, la creatividad desatada, la mejora continua y la solución en movimiento. Probablemente te estés preguntando ¿Qué significa todo esto? ¿Es la innovación tan compleja como parece? La respuesta es no, sin embargo, presenta una curiosa ambivalencia en su comprensión, y es que, por un lado, cuando se habla de innovación solo se piensa en tecnología y vanguardia, lo cual no puede ser más desacertado ya que su significado es más simple y amplio que eso. Podemos entenderla como “hacer las cosas de manera diferente” o “modificar algo que existe y mejorarlo”, esto, porque la innovación nace de la necesidad de un cliente, y no por la tecnología.
Un ejemplo simple para entender esto, es lo que sucedió con las maletas, antiguamente cuando se crearon fueron pensadas con la idea de guardar y proteger algo que se quisiera transportar y que se pudiese llevar a cualquier lado. Este producto por mucho tiempo fue la solución perfecta hasta que en algún momento de la historia alguien tuvo un atisbo de lucidez y dijo “¿Qué pasaría si le colocamos ruedas a las maletas para moverlas más fácil?”. Esta innovación cambió radicalmente el diseño del producto, su utilidad y le dio un giro totalmente renovado a la propuesta, dejando casi obsoletas a las maletas tradicionales.
Sin embargo, por otro lado, comprendemos la dificultad que representa innovar, y es la capacidad para darse cuenta de la necesidad real de los clientes, de entenderlos desde la empatía y colocarse en su lugar. Sin duda esto es lo más difícil del proceso, y por lo mismo, hay una metodología que te permitirá aplicar innovación de una manera sencilla, dinámica y rápida. Me refiero al «Design Thinking».
Esta metodología nace del Diseño Industrial en la época de los 70’s y actualmente se ha comenzado a utilizar ampliamente en la gestión de empresas, ya que se logró traspasar su aplicación al área de negocios. Esto ocurrió gracias a que el «Design Thinking» permite dar soluciones a problemas de clientes en muy poco tiempo, de manera rápida y ágil. Y se basa en una profunda investigación de las personas: ¿Qué piensan? ¿Qué dicen? ¿Cuál es su percepción? ¿Qué experiencias de uso tienen?
El Design «Thinking» es una metodología para la generación de ideas innovadoras que centra su eficiencia en dar soluciones reales a las necesidades de los usuarios. Se basa en entregar valor real al cliente y que se convierta en una oportunidad de mercado. Puede ser utilizado por cualquier persona y en muchas situaciones, ya que es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de diseño para hacer coincidir tres elementos: las necesidades de los usuarios, que la solución sea factible tecnológicamente y una estrategia de negocios.
El modelo de «Design Thinking» se compone de cinco etapas, en las cuales se puede ir hacia adelante o atrás según las necesidades de cada caso. Esta característica de no ser lineal permite gran flexibilidad para trabajar ideas innovadoras ya que te permitirá ir corrigiendo sobre la marcha:
- Empatiza: Comienza con una profunda comprensión de las necesidades del usuario, debes analizar su entorno, colocarte en su lugar y tratar de entender su realidad.
- Define: Debes comenzar a filtrar la información de la empatía que obtuviste en la etapa anterior y quedarte con lo de valor, con lo realmente importante. Debes identificar los problemas cuya solución es clave para el usuario.
- Idear: En esta etapa debes generar la mayor cantidad de opciones posibles, no te quedes con la primera idea que tengas, sigue buscando y considera todas las posibles opciones. Para hacer esto, debes eliminar los juicios o prejuicios de valor, no elimines las ideas más locas, en ocasiones son las correctas.
- Prototipar: Se trata de “convertir tu idea en realidad”, debes hacer palpables y tangibles tus ideas. Prototipar te ayudará a visualizar soluciones de una manera más fácil, pregúntate constantemente ¿Qué debemos mejorar?
- Testea: Es necesario probar los prototipos que ideaste con los usuarios, esto te permitirá identificar certeramente mejoras, fallos y carencias de tu prototipo. Desde esta etapa final sólo se puede evolucionar a una mejor solución.
Una vez apliques estas cinco etapas, puedes volver a comenzar nuevamente cuantas veces sea necesario, para llegar a la solución que buscas.
Para finalizar, te podrás estar preguntando ¿Por qué innovar? ¿vale la pena? La respuesta la podemos orientar desde la competencia, ya que cada vez los mercados son más competitivos, dinámicos y cambiantes. Cada vez hay más agentes (o empresas) que están en el mismo lugar que tú y tratando de satisfacer las mismas necesidades que tu negocio ofrece. Sumado a esto, podemos considerar que a veces puede ingresar como competencia alguien que tiene más experiencia, que sabe lo que está haciendo, que trae nuevos productos y precios más bajos. Con la innovación podemos hacer que un negocio se vuelva más competitivo, siendo el motor que impulsa la transformación en una empresa, te permitirá crear, mejorar y competir con más herramientas.
La pregunta que debes extrapolar y responder pensando en tu negocio es ¿qué tipo de maletas estoy vendiendo, tradicionales o con ruedas?
Escrito por JUAN RAMON MUÑOZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
Ante reuniones complejas es muy necesario anticipar las jugadas y planificar qué es lo que queremos que pase. Para eso es necesario:
1.- Definir claramente qué es lo que quiero lograr con esa reunión.
2.- Qué es lo que quiere la contraparte.
3.- Cuál es mi resultado ideal de la reunión y hasta dónde estamos dispuestos a flexibilizar mi posición.
4.- Utilizar datos concretos que permitan sustentar lo que estás pidiendo.
5.- Armar un set de preguntas respuestas, ponte en diversos escenarios y anticipa las decisiones/definiciones en cada una de las jugadas.
Preparar bien una reunión es clave para tener éxito. La preparación te entrega mayor seguridad al hablar y exponer tus ideas, generando que las demás personas crean y confíen en ti y tu trabajo.
Otros elementos claves a considerar son mirar a los ojos, tener buena postura, hablar con buen tono, cambiar el ritmo para que no sea aburrido ni monótono, ser puntual, ser amable y respetuoso, escuchar y no interrumpir al otro, entre otros.
La popularidad de esta nueva red social nos ha pillado un poco por sorpresa, debido entre otras razones, a que el público al que se dirige no suele coincidir con el perfil típico de nuestra empresa o marca.
¿Qué es TikTok?
TikTok es una aplicación móvil en la categoría de redes sociales que sirve, principalmente, para crear y compartir vídeos de entretenimiento, que pueden ser cortos (de 3 a 15 segundos) o largos (de 30 a 60 segundos).
Cabe hacernos las siguientes preguntas: ¿Cómo encaja esta red social dentro de mi estrategia de marketing? ¿Debería hacer publicidad en Tiktok? ¿Qué tipos de contenidos funcionan mejor?
Es fácil embarcarse en TikTok, ya que hoy en día está de moda y todos se están subiendo. Sus cifras de usuarios activos son impresionantes pero también lo es que tiene una serie de características particulares que hacen que no sea adecuada para todas las empresas.
Aunque siempre puedes encontrar maneras creativas de integrar tu empresa a un nuevo canal de marketing como es TikTok, será mucho más fácil si estás alineado con los intereses de los usuarios promedio.
La moda, el humor, la música, los videojuegos, la comida, son algunos de los temas populares en TikTok.
Esta red social es muy recomendable si lo que buscas es viralizar y ganar notoriedad para tu marca, pero sus usuarios no responden bien a las campañas de venta directa. Ten en cuenta este punto al definir una estrategia en TikTok, no resulta fácil vincular tus campañas en esta red con conversiones.
5 pasos para empezar a utilizar TikTok en tu emprendimiento
Es muy conveniente hacer marketing por TikTok para empresas grandes, aquellas con audiencias internacionales y de distintas edades. Sin embargo, para las MiPyMes también puede ser una excelente opción.
Te recomiendo seguir los siguientes pasos para comenzar a utilizar TikTok para tu marca:
- Analizar si el buyer persona de tu negocio utiliza TikTok
Evalúa si el buyer persona de tu empresa pertenece a la audiencia de esta red social para añadir esta red social como un canal de tu estrategia de marketing digital. - Crear una cuenta de TikTok para tu empresa
Crea una cuenta a través de los múltiples métodos posibles: vía teléfono o correo electrónico, o mediante las redes Facebook, Instagram, Twitter, etc. - Optimizar el perfil de tu empresa en TikTok
Como en cualquier otra red social, es necesario que cuides el inicio, añadas una foto/imagen de acuerdo con tu marca, diseñes una biografía atractiva con un hashtag propio de tu marca, incluyas el enlace de la página web de tu negocio y también el de sus otras redes sociales como Instagram o YouTube. - Crear una estrategia de marketing de contenido
No olvides realizar una planificación de contenidos en la que establezcas qué tipo de vídeos vas a subir y qué tácticas vas a implementar para involucrar a tu audiencia con dichos videos. No olvides incluir los hashtags, estos te permiten descubrir y crear comunidades alrededor de un mismo punto en común: una temática, una idea, un challenge, etc. Además, si deseas acelerar tu estrategia puedes crear una campaña publicitaria dentro de la aplicación. - Medir el engagement de los contenidos
Como sucede con todas las campañas de marketing en redes sociales, es imprescindible medir el engagement de los contenidos publicados en TikTok.
Este KPI lo obtienes con la siguiente fórmula:
[(número de likes + número de comentarios) / número de followers] x 100
Al conocer los índices de engagement puedes tomar decisiones que te permitan mejorar los contenidos para conectar aún más con tu audiencia.
Algunas consideraciones:
- El humor es lo que está triunfando, muchas publicaciones en TikTok tienen un tono cómico, para ello debes estar dispuesto a que los usuarios se rían con tu marca.
- La actualidad no es lo que mejor funciona como si lo hace en Twitter, ya que TikTok se basa más en la creatividad.
- Las métricas acá son más sencillas, ya que se dispone de menos información sobre sus usuarios que en otras redes sociales, al menos por ahora.
- La implicación de los usuarios es mucho mayor, ya que no solo comparten o le dan “me gusta” sino que se toman el tiempo y el esfuerzo de crear sus propios contenidos, algunos bastante elaborados.
- A nuestros usuarios hay que «ponérselo difícil» (TikTok se basa en el user generated content), los usuarios están poniendo a prueba su creatividad, están dispuestos a aceptar desafíos, y emplear tiempo y esfuerzo para crear sus contenidos.
No tengas miedo de lanzar una campaña que suponga un reto de verdad por esta naciente red social, puede que los resultados te sorprendan.
Escrito por FELIPE MARTÍNEZ RODRÍGUEZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
Read more
1.Banca Comercial
Los Bancos tienen diversos productos para facilitar tanto la emisión, como recepción de pagos para empresas que realizan comercio exterior, así como para financiar iniciativas de exportación.
Algunos de los instrumentos financieros que podrás encontrar en los bancos son:
- Carta de Crédito de Exportación: permite realizar o recibir pagos contra entrega de documentos de embarque o transporte. Cumple con las normas de la Cámara de Comercio Internacional. El banco emisor actúa como garante de la transacción.
- Cobranza de Documentos Exportación: esto consiste en autorizar al banco a gestionar la cobranza de documentos de comercio exterior. De esta manera ahorras tiempo, te concentras en tu negocio y evitas complicaciones.
- Órdenes de pago recibidas por sus Exportaciones: podrás recibir tus pagos directamente en tu cuenta corriente nacional o en una cuenta en USD.
- Préstamos Anticipo a Exportadores: respaldo financiero que permitirá financiar los costos del proceso de exportación en pesos chilenos o en moneda extranjera.
- Derivados Financieros (forwards, opciones de tipo de cambio y swaps): instrumentos financieros que permiten protegerse ante variaciones en el tipo de cambio.
2.Factoring, Leasing y Forfaiting
Cuando realizamos ventas o transacciones en el mercado local, solemos utilizar los típicos medios de pago; efectivo, transferencia o tarjeta. Sin embargo; al momento de realizar operaciones internacionales suelen haber dificultades o costos involucrados en el proceso que no teníamos considerados.
Por otro lado, si bien el crédito representa una de las fuentes de financiamiento más utilizadas junto con la carta de crédito, estos requieren que la empresa tenga capacidad crediticia y que, por lo tanto, sea sujeto de crédito, lo que no todas las empresas cumplen. Es por esta y otras razones que existen otros instrumentos menos tradicionales que permiten financiar operaciones de comercio exterior. Estos son: el Leasing, Factoring y Forfaiting.
Factoring: en esta herramienta el exportador vende sus facturas a una entidad financiera, quién la paga de manera inmediata generando liquidez al no necesitar esperar a la fecha de vencimiento de la misma. A cambio de esto y de hacerse cargo del cobro, la entidad financiera no cubrirá el 100% del monto de la factura sino que se descontará un porcentaje por el riesgo asumido y dejará otro porcentaje que deberá ser asumido por el emisor de la factura. Este instrumento es muy útil para negocios con alta estacionalidad. Ten en cuenta que la autorización de este documento dependerá del historial crediticio de tu comprador contra quien emitiste la factura.
Forfaiting: no es muy utilizado en Chile, pero lo encontrarás en instituciones bancarias internacionales. En este instrumento, se vende el derecho a cobrar las obligaciones emanadas de una operación de comercio exterior. La entidad financiera recibirá pagarés o letras, asumiendo el 100% del riesgo de no pago y, por lo general, cobrando los intereses por adelantado. A cambio de esto, exigirá un porcentaje de las obligaciones. Si bien es muy similar al Factoring, su principal diferencia radica en que el forfaiting es sin recursos, por lo tanto, el 100% de la operación estará cubierta y no tendrás que contar con liquidez para cubrir un porcentaje de la transacción.
Leasing: corresponde a una alternativa de financiamiento que se aplica, principalmente, a bienes de uso. Consiste en un contrato en el que se establece el alquiler o arriendo de un bien, en el que muchas veces se establece una opción de compra futura. Este contrato puede desarrollarse de manera local o internacional y su principal ventaja es que no requiere de recursos propios o créditos.
Cada uno de estos instrumentos tiene requisitos diferentes que deberán ser consultados con las instituciones financieras que quieras contratar.
3.Inversionistas locales y globales
La garantía COBEX permite respaldar créditos que financian la operación de exportaciones de empresas chilenas que pueden ser en pesos, UF, Euros o Dólares. En este instrumento, Corfo actúa como aval de un porcentaje de la operación, respaldando un eventual incumplimiento en el pago del crédito.
Dado que son las instituciones financieras las que pueden solicitar la garantía, deberás acercarte a ellas para realizar el trámite.
Requisitos:
-
- Empresas privadas (personas jurídicas o personas naturales con giro), productoras de bienes y/o prestadoras de servicios.
- Micro, pequeñas y medianas empresas relacionadas directa o indirectamente con el comercio exterior, con ventas hasta por UF 100.000 al año (excluido el IVA) y empresas exportadoras con ventas de hasta 600.000 UF al año.
- Empresas emergentes sin historia, pero con proyección de ventas de hasta 100.000 UF al año y 600.000 UF al año en caso de ser exportadoras.
- Beneficiarios de proyectos de inversión en tierras indígenas (sin límite de venta máxima).
El beneficio tiene los siguientes montos topes por empresa:
-
- Microempresas: hasta UF 5.000.
- Pequeñas empresas: hasta UF 7.000.
- Medianas empresas: hasta UF 9.000.
- Grandes empresas exportadoras: hasta UF 35.000.
Algunos de los documentos que te podrían solicitar:
-
- Documento Único de Salida (DUS).
- Carta de crédito.
- Factura proforma.
- Factura comercial.
- Órdenes de compra.
- Programa de exportación.
- ProChile
Prochile es la institución gubernamental encargada de la promoción de exportación de bienes y servicios chilenos y del fortalecimiento y apoyo a la internacionalización de empresas chilenas. Junto con esto, ProChile vela por mejorar la imagen país y promover la inversión extranjera en el territorio nacional.
ProChile cuenta con 16 oficinas regionales a lo largo del país y con 57 oficinas comerciales en los mercados más importantes del mundo.
Entre las herramientas de ProChile, encontrarás:
-
- Convenios: diferentes acuerdos con instituciones públicas y privadas, chilenas e internacionales que podrían facilitar tu proceso exportador.
- Biblioteca de estudios de mercado y sectoriales: reportes sobre como hacer negocios en determinados países, estudios sobre tendencias, informes de precios, estudios sobre sectores específicos de producción, entre otros.
- Formación exportadora: cursos para desarrollar competencias y habilidades necesarias para el comercio exterior. Está dividido en tres niveles: nivelación, intermedio y avanzado. Además podrás acceder a material complementario y presentaciones.
- Promoción de productos y servicios:
- Concursos: corresponde al co-financiamiento previa postulación a fondos que tengan como objetivo fomentar la exportación de bienes y servicios. Esto te permitirá financiar visitas o participación en ferias internacionales, asesoría legal, desarrollo de estudios de mercado, organización y asistencia a seminarios y talleres, instalación de oficina en el exterior, misiones comerciales, entre otras actividades que te ayuden a concretar tus planes de expansión internacional.
- Ferias Internacionales: organización de pabellones de Chile en ferias internacionales especializadas. En estas ferias podrás tener contacto con importadores, distribuidores, líderes de opinión, proveedores, entre otros.
- Marcas Sectoriales: concurso de financiamiento público para proyectos que busquen potenciar un determinado sector productivo a nivel nacional. Ej: Vino, Industria Audiovisual, etc.
- Agricultura Campesina Familiar: busca facilitar y promover el acceso a los mercados internacionales de los productos y servicios desarrollados por la Agricultura Familiar Campesina chilena (AFC).
- Exporta Fácil: programa en conjunto con Correos de Chile que facilita la exportación de productos en pequeños envíos.
- Programas de apoyo: programas específicos que abordan brechas actuales o fallas de mercado.
ProChile cuenta con una extensa experiencia en el mercado internacional y con una amplia red de contactos. No dudes en comunicarte con tu oficina regional para conocer más sobre algunos de los programas y requisitos, así como para que te apoyen en la organización de misiones comerciales.