…Una buena forma de revisar nuestro Pipeline Comercial,
El objetivo principal de una reunión de revisión de Pipeline y Forecast, gestionada por los Equipos Comerciales es “hacer” que las Oportunidades de Negocios se muevan a través del proceso ventas de la manera más correcta y rápida posible. Los Líderes Comerciales comúnmente se involucran en las últimas etapas del proceso, si realmente quieren impactar en los resultados esta intervención en la estrategia de cada Oportunidad debe ser en las etapas iniciales de los leads, ¡es lo aconsejable!
Ante las continuas consultas sobre el beneficio de dedicar unas horas semanalmente a la revisión del Pipeline Comercial, como parte de la agenda semanal de los Equipos de Ventas, debo no solo expresar mi opinión sino además explicar ciertos conceptos que dada la experiencia apoyando Areas de ventas, vemos que no se están aplicando correctamente.
Partamos desde el inicio…
Qué es la reunión de revisión de Pipeline/Forecast
Es una reunión gestionada y liderada por el Area Comercial cuyo objetivo es revisar el estado de las Oportunidades de Negocios que administra y gestiona cada integrante del Equipo Comercial. También podemos invitar a las Areas de Marketing, Generación de Demanda y en algunos casos, muy justificados, al Area de Servicios, haciendo hincapié por supuesto que esta revisión es principalmente de foco comercial. Cada Ejecutivo debe realizar la presentación de sus oportunidades y conversar en conjunto, como Equipo, el Plan de acción con cada una de ellas. Como líder comercial aconsejo emitir tu opinión, ya sea felicitando o corrigiendo…ambas opciones son aprendizaje, sobre todo esta última. Los tiempos de presentación deben ser acotados, todo el Equipo debe presentar, y sobre todo, todo el Equipo puede aportar al plan de acción de cada oportunidad. Es una instancia maravillosa para que los Ejecutivos con más experiencia enseñen a los nuevos.
¿Pipeline y Forecast no es lo mismo?
No, no es lo mismo, y así de categórico. Hay dos diferencias fundamentales. La primera tiene que ver con que el Informe de Pipeline administra las oportunidades desde su origen, no importando la etapa en que se encuentra, en cambio el Forecast va a administrar las oportunidades que se encuentran más cercanas al cierre del negocio, es decir aquellas oportunidades con probabilidades mayores al 50%.
La segunda diferencia es que la revisión del Pipeline gestionará como hacer avanzar cada oportunidad en sus diferentes etapas y el Informe de Forecast gestiona la estrategia de Cierre del Negocio, por el avanzado estado en que se encuentre.
Incluso es aconsejable realizar reuniones individualizadas por cada objetivo, de tal forma de dar foco a los negocios que están adportas del cierre.
¿Cuáles son los beneficios de realizar una reunión de revisión del Pipeline comercial?
El Primero es la concentración que lograrás del Ejecutivo Comercial sobre sus oportunidades de negocio. Además del foco, que también obtendrás del Equipo Comercial en su totalidad, en relación con ese conjunto de oportunidades.
La vorágine comercial del día a día en esa instancia de reunión, se concentrará en conversar cada oportunidad y definir estrategia de abordaje y de continuidad. Acá definiremos no solo como acelerar el proceso de esas oportunidades sino también bajarlas si no cumplen con las condiciones exigidas. Mas vale un pipeline pequeño y sincero que Pipeline abultado y sobrevalorado.
¿Qué debemos cuestionar de cada oportunidad de negocio?
Es fundamental que cada Ejecutivo conozca en detalle cada oportunidad registrada en su Pipeline, de lo contrario se puede encontrar con sorpresas no muy agradables en el proceso. No voy a indagar en este blog en la calificación de la oportunidad, actividad que se debe realizar previo al registro en el Pipeline. Recordemos que en un Informe de Pipeline deben estar registradas solo si o si, oportunidades calificadas y clasificadas. Lo demás se deja en el Funnel de ventas para que madure su proceso.
Al menos los Ejecutivos debieran ser capaces de responder los siguientes cuestionamientos:
- Detallar los riesgos del negocio y definir en conjunto estrategias para minimizarlos.
- Identificar la competencia y las potencialidades de esta en la oportunidad. Acá el equipo tendrá mucho que aportar dadas sus experiencias.
- Revisar el status actual y dejar plasmadas varias tácticas de aceleramiento de la toma de decisión. No buscamos presionar al prospecto, pero si “despejar el camino “al cierre del negocio y para ello debemos considerar más de una alternativa.
Espero con este resumen aportar con algunos conceptos comerciales que alumbren tu camino en la búsqueda que la venta sea cada vez “menos suerte y más Metodología, Proceso y Foco”.
¡Me encantará saber qué estás haciendo tú, para llevar en orden tu «Pipe»
¡Gracias por leernos!
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Carolina Rojas Romero – Consultora Servicios Comerciales
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