…Una buena forma de revisar nuestro Pipeline Comercial,
El objetivo principal de una reunión de revisión de Pipeline y Forecast, gestionada por los Equipos Comerciales es “hacer” que las Oportunidades de Negocios se muevan a través del proceso ventas de la manera más correcta y rápida posible. Los Líderes Comerciales comúnmente se involucran en las últimas etapas del proceso, si realmente quieren impactar en los resultados esta intervención en la estrategia de cada Oportunidad debe ser en las etapas iniciales de los leads, ¡es lo aconsejable!
Ante las continuas consultas sobre el beneficio de dedicar unas horas semanalmente a la revisión del Pipeline Comercial, como parte de la agenda semanal de los Equipos de Ventas, debo no solo expresar mi opinión sino además explicar ciertos conceptos que dada la experiencia apoyando Areas de ventas, vemos que no se están aplicando correctamente.
Partamos desde el inicio…
Qué es la reunión de revisión de Pipeline/Forecast
Es una reunión gestionada y liderada por el Area Comercial cuyo objetivo es revisar el estado de las Oportunidades de Negocios que administra y gestiona cada integrante del Equipo Comercial. También podemos invitar a las Areas de Marketing, Generación de Demanda y en algunos casos, muy justificados, al Area de Servicios, haciendo hincapié por supuesto que esta revisión es principalmente de foco comercial. Cada Ejecutivo debe realizar la presentación de sus oportunidades y conversar en conjunto, como Equipo, el Plan de acción con cada una de ellas. Como líder comercial aconsejo emitir tu opinión, ya sea felicitando o corrigiendo…ambas opciones son aprendizaje, sobre todo esta última. Los tiempos de presentación deben ser acotados, todo el Equipo debe presentar, y sobre todo, todo el Equipo puede aportar al plan de acción de cada oportunidad. Es una instancia maravillosa para que los Ejecutivos con más experiencia enseñen a los nuevos.
¿Pipeline y Forecast no es lo mismo?
No, no es lo mismo, y así de categórico. Hay dos diferencias fundamentales. La primera tiene que ver con que el Informe de Pipeline administra las oportunidades desde su origen, no importando la etapa en que se encuentra, en cambio el Forecast va a administrar las oportunidades que se encuentran más cercanas al cierre del negocio, es decir aquellas oportunidades con probabilidades mayores al 50%.
La segunda diferencia es que la revisión del Pipeline gestionará como hacer avanzar cada oportunidad en sus diferentes etapas y el Informe de Forecast gestiona la estrategia de Cierre del Negocio, por el avanzado estado en que se encuentre.
Incluso es aconsejable realizar reuniones individualizadas por cada objetivo, de tal forma de dar foco a los negocios que están adportas del cierre.
¿Cuáles son los beneficios de realizar una reunión de revisión del Pipeline comercial?
El Primero es la concentración que lograrás del Ejecutivo Comercial sobre sus oportunidades de negocio. Además del foco, que también obtendrás del Equipo Comercial en su totalidad, en relación con ese conjunto de oportunidades.
La vorágine comercial del día a día en esa instancia de reunión, se concentrará en conversar cada oportunidad y definir estrategia de abordaje y de continuidad. Acá definiremos no solo como acelerar el proceso de esas oportunidades sino también bajarlas si no cumplen con las condiciones exigidas. Mas vale un pipeline pequeño y sincero que Pipeline abultado y sobrevalorado.
¿Qué debemos cuestionar de cada oportunidad de negocio?
Es fundamental que cada Ejecutivo conozca en detalle cada oportunidad registrada en su Pipeline, de lo contrario se puede encontrar con sorpresas no muy agradables en el proceso. No voy a indagar en este blog en la calificación de la oportunidad, actividad que se debe realizar previo al registro en el Pipeline. Recordemos que en un Informe de Pipeline deben estar registradas solo si o si, oportunidades calificadas y clasificadas. Lo demás se deja en el Funnel de ventas para que madure su proceso.
Al menos los Ejecutivos debieran ser capaces de responder los siguientes cuestionamientos:
- Detallar los riesgos del negocio y definir en conjunto estrategias para minimizarlos.
- Identificar la competencia y las potencialidades de esta en la oportunidad. Acá el equipo tendrá mucho que aportar dadas sus experiencias.
- Revisar el status actual y dejar plasmadas varias tácticas de aceleramiento de la toma de decisión. No buscamos presionar al prospecto, pero si “despejar el camino “al cierre del negocio y para ello debemos considerar más de una alternativa.
Espero con este resumen aportar con algunos conceptos comerciales que alumbren tu camino en la búsqueda que la venta sea cada vez “menos suerte y más Metodología, Proceso y Foco”.
¡Me encantará saber qué estás haciendo tú, para llevar en orden tu «Pipe»
¡Gracias por leernos!
#socialselling #demandab2b #hisales #mujeresenventas
Carolina Rojas Romero – Consultora Servicios Comerciales
conoce más a Carolina AQUI
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Para iniciar, te doy la bienvendia al mundo de la venta a través de las Redes Sociales y te explico algunos de los conceptos:
¿Qué es el Social Selling?
Es una Metodología de atracción de clientes, que utiliza los medios digitales para conocer, conectar y colaborar con tu base de Leads y Prospectos. Permite a los Comerciales permanecer en la mente de sus audiencias de interés. Su base y pilar fundamental es la generación de confianza a través de la generación de contenido… (¡no lo olvides!).
“El Social Selling es un 80% de contenido de valor y un 20%
de técnicas de acercamiento.” (Luis Font – luisfont.com)
¿Cuáles son las bases de esta Metodología?
Utilizar redes sociales como Linkedin, Facebook, Tweeter, Instagram, etc para divulgar el contenido generado. Escribir un artículo, un post, crear un Podcast, grabar un vídeo, redactar un mail, etc…las modalidades de las más diversas para conectar y comunicar…
¿Por qué debemos desarrollar una estrategia de Social Selling?
Porque hoy más que nunca, la gestión de mails, eventos, reuniones presenciales, llamado en frío, no están dando las respuestas que los Comerciales necesitamos. ¡Es primordial volver a conectar con nuestra base de prospectos y clientes! Además, es una Metodología muy eficiente en el mediano y largo plazo, ¡así que debes partir ahora!
¿Quiénes pueden gestionar una estrategia de Social Selling?
El Social Selling a diferencia del Social Marketing es gestionado y desarrollado por el Área de ventas y/o Área Comercial y por qué? …es un relacionamiento directo que se genera contacto a contacto.
“El Social Selling no es venta directa a través de redes sociales, hablamos de establecer un modelo que nos permita hacer branding y aplicar una estrategia de atracción de clientes.
El objetivo es que sean ellos quienes te busquen a ti como comercial.”
(Sonia Duro Lima – soniadurolimia.com)
¿Cuáles son los beneficios?
Muchos y muy diversos:
- Te permite establecer una marca personal, dando a conocer tu conocimiento y experiencia profesional.
- Encontraras a los Leads y prospectos adecuados, por una calificación y clasificación natural,
- Iniciaras una relación con información y herramientas relevantes,
- Construirás relaciones de confianza,
¿Qué dicen las estadísticas, respecto a las redes sociales y su uso?
Estadísticas hay mucha, sólo destaco algunos números…
–En 2019, el 99 % de los usuarios accedieron a redes sociales en dispositivos móviles.
-Hasta enero del 2020, el 43 % de los usuarios de Internet utilizaron las redes sociales para fines laborales
-El 43% de los usuarios de Internet usan las redes sociales cuando están investigando algo que quieren lograr
Fuentes:
Tendencias de las redes sociales de Hootsuite 2020
The Global State of Digital 2020
¿Es posible externalizar el servicio de implementación de social Selling en las Empresas?
Así es, es posible externalizar ya que existe una pauta de acción que podemos gestionar con los Equipos Comerciales y las Áreas de Marketing, con actividades concretas de elaboración de contenidos, formas de comunicación, cantidad de Iteraciones, objetivos numéricos, etc.
En www.hisales.cl desde hace un tiempo estamos gestionando Social Selling no sólo para uso interno, sino además para nuestros Clientes que, junto a la Metodología de Email Marketing, buscan una estrategia de más largo plazo, en cuanto al contacto con sus Leads y Prospectos.
En el próximo blog vamos a profundizar en la Metodología, definir etapas, contenido y vías de comunicación y sobre todo, aquellos detalles que marcan la diferencia.
Esperamos este Escrito haya sido útil para ti, si lo es indícamelo, si no, también…todo comentario nos ayuda a mejorar. ¡Te envío un gran abrazo virtual!
Carolina Rojas Romero – Consultora Servicios Comerciales
conoce más a Carolina AQUI
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