Jobs to be done es un marco para comprender mejor el comportamiento del cliente y está intrínsecamente ligada a la innovación.
La propuesta de esta metodología es mirar desde el punto de vista del cliente y entender que solo quiere resolver una tarea en su vida.
Clayton Christensen, ex profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y creador del concepto innovación disruptiva, decía que las empresas analizan sus nuevas líneas de productos en base a sus características o datos demográficos de los clientes. Pero, argumentaba, que estas categorías son estáticas, mientras que los comportamientos de las personas están en constante cambio.
El punto de partida es identificar qué es lo que las personas quieren resolver en su vida. A partir de ahí, comprender qué producto o servicio debes realizar en su vida diaria para ayudar de la mejor forma posible.
Esta metodología entiende que los clientes no compran pensando en el producto en sí, sino que compran para ayudar a solucionar una tarea.
¿Un futbolista aficionado necesita más motivación que jugar con sus amigos? Entonces, compra zapatillas e implementos deportivos, tales como camiseta, short y calcetines, para realizar ese fin.
Hay que poner foco en dimensiones funcionales, sociales y emocionales que explican las razones por las que las personas toman sus decisiones.
- Dimensión funcional
- Dimensión social
- Dimensión emocional
Esta metodología de marketing no convencional ofrece una perspectiva para repensar la segmentación del mercado. En base a eso, diseñar productos y experiencias que sirvan para resolver estos problemas de la vida diaria.
Por ejemplo, un caso emblemático que sirve para ejemplificar la aplicación de job to be done fue el desafío de McDonald’s de aumentar las ventas de malteadas en sus tiendas. Para entender esta perspectiva un vídeo explicativo del profesor Clayton Christensen.
Escrito por CRISTIAN ARCE – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
