“Es una metodología sistemática para iterar de un plan A a un plan que funcione, antes que se agoten los recursos”, así definió Ash Maurya, autor del libro “Running Lean”, sobre este conocido método que se usa y se aplica en el mundo de emprendimiento e innovación.
¿Por qué los productos y servicios fracasan? La respuesta es que se construyen productos o servicios que nadie quiere, donde tenemos dos actos de fe:
- ¿Lo podemos construir?
- ¿A alguien le interesa?
La forma de evitar construir productos y servicios erróneos es conocer lo que realmente quieren tus clientes. Entonces surge la pregunta: ¿El cliente tiene todas las respuestas? La respuesta es sí, pero no podemos preguntarle directamente. “No puedes solo preguntar a los clientes qué quieren y luego tratar de dárselo. Las nuevas ideas vienen de la observación, de conversar con las personas, de preguntar constantemente y salir de la oficina”, explicaba Steve Jobs, cofundador y expresidente ejecutivo de Apple
¿Qué propone Ash Maurya para evitar productos y servicios fallidos?
Paso 1: Describir por escrito tu idea inicial
Lean Canvas es la herramienta paso a paso que Ash Maurya propone para crear productos y servicios exitosos.
Identificar tres problemas más importantes que resuelve la propuesta de valor a los clientes objetivo:
- Pensar en dónde o cómo los clientes resuelven esos problemas ahora. Enumerar esos recursos porque son tu competencia.
- Preguntar por qué las personas pagarán por el producto y qué lo hace diferente o lo suficientemente mejor como para obligar a comprar.
- Enfocar la propuesta de valor para atraer a los principales usuarios iniciales de forma muy práctica para ellos.
Con el Plan A determinar los componentes del plan que conllevan el mayor riesgo y desarrolla diferentes versiones del plan para cada grupo de clientes.
Paso 2: Crear un equipo de trabajo Lean
Una vez identificados los clientes objetivos y seleccionados las hipótesis más críticas es el momento de empezar a hablar con la gente para probar suposiciones. Forma un pequeño equipo para aprender y construir MVP del producto o servicio. El equipo ideal debe tener habilidades de desarrollo, diseño y comercialización.
Nota: Al inicio no es necesario dejar sus trabajos o tareas diarias. Se puede mantener todo especialmente en el área de marketing de la empresa.
Paso 3: Hablar con los clientes para aprender
- Habla con los clientes sobre sus problemas, pero no hables de las soluciones. No preguntes qué quieren, porque no obtendrás respuestas útiles.
- Para determinar lo que realmente quieren es necesario observar lo que realmente hacen. Estructura un guion para las entrevistas e intenta mantener una relación personal.
El primer hito importante de una startup es lograr un ajuste de producto y mercado que no se trata solo de construir el producto correcto, sino de construir un modelo comercial escalable que funcione.
Recomendaciones para realizar entrevistas:
- Hacer tres rondas de entrevistas, con diez personas en cada conjunto.
- Concéntrese en:
- Los problemas que ha identificado para resolver.
- La solución.
- Producto mínimo viable (MVP).
- Preséntese y explique los motivos de la entrevista.
- Haga preguntas específicas para confirmar su grupo de clientes objetivo.
- Concluye las entrevistas compartiendo su concepto. Cuenta tu historia en dos minutos. Pregunta si puede hacer un seguimiento más adelante y ver si pueden sugerir otros clientes potenciales a los que debe entrevistar.
- Realiza entrevistas en parejas. Habla con 30 clientes y parar cuando no estés aprendiendo nada nuevo de las entrevistas.
Paso 4: Diseña los problemas que la solución abordará
- Pide a los entrevistados que clasifiquen los problemas en orden de importancia. Pregunta cómo resuelven esos problemas ahora.
- Persiste para obtener detalles, explora cualquier problema nuevo que surja y evalúa su nivel de entusiasmo para resolver cada problema.
- Revisa y evoluciona las entrevistas a medida que aumenta el aprendizaje.
- Si nadie clasifica uno de los problemas como importante, elimínalo e introduce un problema que sea importante para los clientes de las entrevistas.
- Escucha atentamente las descripciones de las alternativas (tus competidores) que los clientes utilizan para resolver sus problemas.
- Una vez que ya tienes identificado a los clientes objetivos, conoce sus problemas y busca soluciones para resolverlos.
Paso 5: Entrevistas de solución
- Dar a conocer las características mínimas que debe tener la solución y mostrarla a los clientes objetivo para saber si les es útil. Lo más importante es si están dispuestos a pagar por ella.
- Muestra una maqueta o un prototipo en las entrevistas. Puedes incluir imágenes, videos o cualquier aproximación razonable del MVP.
- Aunque la solución inicial será un MVP, no la regales. Véndela, muestra cómo se entregará y cómo recibirán los pedidos. Pregunta qué características necesitan y qué les falta.
- Evalúa cómo se recibió la solución que cambios son necesarios. Revisa los precios y el modelo comercial.
- Evalúa si los clientes están dispuestos a pagar y si eso puede hacer viable el modelo de negocio.
- Añade o elimina funciones de acuerdo con los comentarios de los clientes. No agregar características a menos que sea estrictamente necesario.
- Las funciones deben vincularse directamente con los problemas identificados por los clientes potenciales.
- Muestra a los posibles clientes la página de precios y solicita que realicen el proceso de registro.
- Diagnóstica cualquier obstáculo. Cambia el MVP según el retorno y comprueba la reacción en las próximas rondas de entrevistas.
- Cuando el 80% de los clientes entrevistados están dispuestos a pagar es el momento de realizar el lanzamiento del producto o del negocio.
- La forma más rápida de aprender es hablar con los clientes. No desarrollando código, ni recopilando análisis.
Paso 6: Lanzamiento del producto
- El objetivo es captar suficientes clientes en el embudo de ventas para probar el producto y seguir aprendiendo.
- Interactúa con los primeros clientes. Visítalos y llámalos en lugar de usar el correo electrónico.
- Observa cómo los nuevos prospectos visitan la web, rastrea las barreras que encuentran y por qué abandonan la compra.
- Soluciona esos problemas y pide a los clientes que regresen.
Recordatorio: “Un cliente es alguien que paga por su producto, un usuario no”.
Entender 100% el problema que tiene los clientes y cómo se les puede ayudar en la solución. Si el proyecto no está tan orientado a Internet o si no eres un emprendedor técnico costará más entender y asimilar todo lo que explica para poder aplicarlo en tu caso.
