¿Cómo se crean océanos azules?

Cuando hablamos de negocios cada vez hay más metáforas para explicar comportamientos, estrategias y modelos de gestión. Estas nos ayudan a entender de una manera simple, fácil y grafica elementos que muchas veces desbordan complejidad en el cambiante mundo de los emprendimientos.

La estrategia del océano azul es una de ellas, ideado por W. Cham Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores del Instituto Europeo de Administración de Negocios (INSEAD), crearon este concepto en el año 2005, a través de la publicación de su libro denominado con el mismo nombre.

Parte con la promesa de orientar empresas a encontrar nuevos mercados a través de innovación, libre competencia directa, creando y capturando lugares no capitalizados. En esta teoría se conceptualizan dos tipos de espacios estratégicos imaginarios, por un lado, se encuentra el océano azul, una zona dentro de un mercado cualquiera que no ha sido explorada y que tiene el potencial de generar un crecimiento rentable y sostenible. En el lado contrario está océanos rojos que representa las industrias que existen hoy en día, dicho de otra manera, el espacio ya conocido de los mercados.

Esta zona es donde las fronteras están bien delimitadas y son aceptadas por las empresas que deciden competir ahí. Las reglas del juego de la competencia son comprendidas y aceptadas por todos.

La lógica que prevalece en los océanos rojos es la de competir, superando a los rivales para conseguir un porcentaje mayor de participación de mercado. Esto también implica que cuando la competencia aumenta las empresas comienzan a atacarse entre si, tal como si fuesen tiburones, lo que terminan por llenar el agua de sangre y convertirla en un océano de color rojo.

Principalmente para crear océanos azules se puede realizar de dos formas. La primera es crear una industria desde cero, es decir, un espacio competitivo totalmente nuevo que no tenga su origen en otro mercado. Y la segunda, que es la más frecuente porque generalmente son pocas empresas disruptivas que pueden crear industrias desde cero, es alterar las fronteras de una industria ya existente para crear un nuevo espacio de mercado.

Cham Kim y Mauborgne explican que: “La mejor manera de vencer a la competencia es dejar de intentar vencer a la competencia”. Es decir, capturar una nueva demanda y hacer irrelevante a la competencia.

Un ejemplo de éxito es el caso del Cirque Du Soleil, que desafió los lineamientos y conceptos definidos en el mercado, creando algo nuevo que no tuviera competencia. Para esto, exhibió una nueva versión de algo que parecía repetido, logrando redefinir las acrobacias y creando nuevas formas de entretener a sus espectadores.

Para lograr su objetivo, la compañía dirigió su espectáculo a un público más maduro y de gustos más artísticos, creando un espectáculo tanto dramático como intelectual para su audiencia. Gracias a su innovación, se consolidó como uno de los mejores circos del mundo.

A continuación, veamos tres puntos esenciales para desarrollar y mantener la estrategia del océano azul.

Evitar a toda costa que tu océano se torne rojo.

Es natural al comenzar un negocio tener puesta la mirada en la competencia, pero cuando le prestas demasiada atención a tus rivales es probable que termines desatendiendo lo más importante: el foco en un océano azul. No te enfoques en superar a la competencia.

Crea demanda más de la que ya existe.

Es importante tener la capacidad de ver más allá, esa visión que solo los emprendedores tienen, su creatividad e innovación son cartas ganadoras. Una pregunta relevante: ¿Cómo aumento el valor que entrego a mis clientes?

Crea tu estrategia y ejecútala.

Para reducir el riesgo durante la ejecución de esta estrategia es crear tu mapa de navegación. Ten en cuenta que para ser capaz de crear un océano azul para tu empresa debes tener la convicción de innovar con tus productos y ofrecer algo de más valor en vez de mantenerte en la zona de confort.

La estrategia del océano azul permitirá dejar de lado el pensamiento lógico de centrar la atención en la competencia, en donde la lucha por posicionamiento y participación de mercado es voraz, despiadada y el terreno de juego es cada vez más estrecho.

Escrito por JUAN RAMON MUÑOZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE

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CÓMO CONSEGUIR CLIENTES SI TODAVÍA NO TIENES WEB (O AUNQUE LA TENGAS)

Una de las preguntas que más me suelen hacer cuando doy algún webinar para emprendedores es cómo puedes conseguir clientes para tu negocio si no tienes página web.

Aunque hoy en día yo considero imprescindible tener web (y puedes discrepar, desde luego, cada uno tiene su opinión) eso no quiere decir que tengas que estar parada si no la tienes lista todavía o si la estás renovando, puedes hacer otras cosas para conseguir clientes.

Por ejemplo:

1. Tus contactos

Si no lo has hecho ya, envía un mail a tus contactos informándoles de tus servicios y con una oferta especial o sesión estratégica gratuita (si no sabes qué es eso, en mi programa de mentoría te enseño cómo usarlas para vender tus programas mientras ayudas).

Truco extra: pídeles que reenvíen tu mensaje a sus amigos si creen que podría interesarle a alguno. Así conseguí yo mis primeros clientes, sin tener web y partiendo totalmente de cero. De hecho todavía no había terminado la formación.

Mi primera mentora también tuvo una buena cartera de clientes gracias a todos los contactos que tenía. Funciona muy bien porque te conocen y confían en ti como es normal.

Advertencia: esto es solo para usar con tus contactos, no para mandárselo a toda persona viviente a  la que no conoces o sin su permiso. Si alguien no te ha dado voluntariamente su email sería spam.

La idea es escribir a tus amigos y conocidos para explicarles a qué te dedicas y cómo puedes ayudarles. Por tanto hazlo por ejemplo para presentar tus servicios y no te pongas a mandar mil correos sin ton ni son.

 

2. Talleres y charlas

Organiza un taller o charla y allí ofrece tus servicios a un precio especial sólo hasta que acabe el taller u ofrece sesiones estratégicas. Es importante que la oferta sea válida sólo durante el taller. Mucha gente da charlas o talleres pero no les saca partido y espera que luego los participantes se pongan en contacto contigo cuando vuelvan  a sus casas.

Todo puede ser pero mejor asegurarte de sacar el máximo provecho ofreciendo algo y dándoles la posibilidad de llevarse algo extra si se suscriben a tu lista por ejemplo, así te llevas suscriptores para cuando la web esté lista y directamente clientes si les ofreces algo útil muy relacionado con la charla con unas condiciones especiales.

 

3. Redes sociales

Usa las redes sociales para relacionarte con otras personas y ofrecerles tus servicios. E incluso puedes usar anuncios para llegar a más gente.

En una red social lo ideal es ayudar y relacionarte, compartir contenido de tu web para que se inscriban a tu lista y allí ya les puedas ofrecer algo. Pero si ahora mismo no tienes web, puedes aprovechar para participar y relacionarte con otras personas.

Así conseguí yo más clientes y que me entrevistaran cuando acababa de empezar (después de haber hecho el punto 1) en mi caso en Twitter, que fue la red que elegí para empezar.

Importante: Ayuda a personas en foros o grupos de Facebook y DESPUÉS, si ves que están interesados y les puedes ayudar ofreciéndoles una sesión estratégica o según en que caso directamente tus servicios.

Recuerda que entrar a promocionarte sin más no suele funcionar, hay que ayudar, colaborar, relacionarte.

 

4. Colaboraciones

Investiga y haz un listado de negocios o profesionales que compartan el mismo nicho que tú para hacer alguna alianza o colaboración.

Por ejemplo, es común ver a farmacias ofreciendo una primera sesión gratuita con un nutricionista.

¿Con qué negocios o profesionales podrías colaborar? Ofreceles algo que sea útil y atractivo para sus clientes, no solo tienes que llevarte beneficios tú ellos también.

Importante: No mucha gente sabe hacer esto bien. No pretendas que te regalen nada.

Hay personas, por ejemplo, que pretendían que vendiera algo suyo a mis seguidores sin conocerles de nada y sin dejarme ni siquiera ver su producto con detalle. Es más, si les pides eso muchos se molestan y ni siquiera contestan… Así no consigues nada. Sé profesional y educado SIEMPRE. Tanto si te dicen que sí, como si es que no, contesta siempre y sé amable. Al menos habrás hecho un contacto.

Otras personas me “ofrecían” hacer yo todo el trabajo y darme un 10% de sus ventas. Va a ser que no.

¿La alternativa? Ofrecer algo que realmente sea útil para el otro negocio, que complemente sus servicios, que mejore la percepción.

Por ejemplo, en el caso de la farmacia, sus servicios se complementan, a la farmacia le da buena imagen disponer de un nutricionista y las clientas se llevan una sesión de asesoramiento gratis. La farmacia puede conseguir más visitas de interesados en esa consulta y la nutricionista posibles clientes.

Actualmente yo colaboro sólo con profesionales a los que conozco y sé que son buenos y que complementan mis servicios. No ofrezco cualquier cosa solo por ganar dinero, no merece la pena agobiar a mis suscriptores.

 

Con esto ya tienes varias ideas hasta que tengas la web lista y puedas usar otros métodos. Por supuesto, también puedes usarlas si tienes web.

 

Importante: Puede que estés pensando que no quieres usar redes sociales, que no quieres “molestar” a tus contactos (si piensas que contarles a qué te dedicas y ofrecérselo con educación y machaca es “molestar” tienes un problema que te impedirá vender y vivir de tu negocio y necesitas sí o sí considerar seriamente apuntarte a esto), etc, etc.

En ese caso es momento de pararte a pensar si realmente estás dispuesta a hacer que tu negocio funcione. Hay muchas formas de hacerlo y podemos encontrar una que encaje con tu forma de ser, pero ten en cuenta que vas a tener que hacer muchas cosas que se salen de lo que haces habitualmente y si no estás dispuesta piénsate lo de tener un negocio.

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La Dra. Aida Baida Gil, coach certificada y fundadora de www.coachdelaprofesional.com se dedica a ayudar a las mujeres profesionales que se sienten estancadas o insatisfechas y que están listas para avanzar profesionalmente, establecerse por su cuenta o redirigir su carrera.

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