Para un emprendedor conocer su modelo de negocios es fundamental. Hay que tener claridad sobre los aspectos del negocio. Imaginémonos un reloj, que tiene engranajes de muchas forma y tamaño, ellos deben funcionar a la perfección para que el aparato funcione correctamente. ¿Cuál es el trabajo del relojero? Conocer cada engranaje, sus características y funcionalidades, pero a la vez debe cerciorarse de que el reloj en su conjunto muestre la hora correctamente.
El emprendedor es como un relojero. Debe conocerlo todo y estar al tanto de la mayor información posible. Por ello, se han desarrollado modelos que intentan poner en simple algo que es complejo.
El Modelo Canvas, creado por Alexander Osterwalder, divide elementos fundamentales del negocio en bloques. El ejercicio es revisar cada bloque por separado y luego preguntarse cómo un cambio en cada uno afecta a los otros. De esta forma, sabemos las características del negocio una a una, pero manteniendo la visión general.
Tiene cuatro secciones que responden las preguntas fundamentales del negocio y luego cada una de las secciones se subdivide para formar los nueves bloques que posee esta herramienta.
A continuación, revisaremos brevemente cada sección con sus respectivos bloques:
1) Quién: esta sección está relacionada con el cliente.
Segmento de clientes: ¿Quién es mi cliente? ¿Qué hace? ¿Cómo es? Muchas veces tenemos muchos tipos de clientes diferentes. Identificar el más importante ayudará a tomar decisiones de manera consciente y optimizando recursos.
Canales: Una vez que hemos identificado nuestro segmento objetivo surge la pregunta ¿Cómo llego a ellos? El conocer a los clientes nos permite encontrar la mejor forma de encontrarlos, ya sea en términos de comunicación o de logística. Si yo sé dónde está mi cliente podré generar ese contacto que facilita las ventas.
Relación con los clientes: Este bloque se refiere a las formas que se tienen para interactuar con los posibles clientes, ya sea en términos presenciales o digitales. El tono, cercanía y periodicidad de comunicación debe ajustarse a las necesidades del cliente.
2) Qué: esta sección tiene un solo e importante bloque.
Propuesta de valor: Es aquello que mi cliente puede obtener de mi negocio y que no encontrará en ningún otro, aunque el otro venda un producto similar. La propuesta de valor va más allá del producto, y se relaciona con el negocio y sus características.
3) Cómo: hay que definir los elementos que permiten generar la propuesta de valor para trasmitirla y entregarla al segmento objetivo. Esta sección se divide en tres bloques:
Alianzas clave: Son generalmente externos, socios relevantes para el negocio. Son clave porque si estas alianzas se ven afectadas, el negocio se puede perjudicado. Muchas veces son proveedores de materia prima o empresas de despacho.
Acciones clave: Lo que se debe hacer si o si para que el negocio funcione correctamente. Si alguna de estas acciones clave no se realiza correctamente, se corre el riesgo de que el cliente no quede satisfecho.
Recursos clave: Son los elementos necesarios para el buen funcionamiento del negocio que permiten la correcta elaboración de producto y concretización de ventas.
4) Cuánto: esta sección se divide en dos bloques y revisa los aspectos financieros del negocio.
Ingresos: Aquí hay que hacer un recuento de todas las fuentes de ingreso del negocio y sus características. Si, por ejemplo, trabajas pidiendo 50% por adelantado y 50% contra entrega, esto debe verse reflejado en tus ingresos.
Costos: Conocer todos y cada uno de los costos del negocio al detalle. De esta forma se puede identificar aquellos que se pueden reducir y distinguirlos de los imprescindibles.
El plasmar un Modelo Canvas ayuda a separar estos elementos sin perder de vista sus conexiones. Así se facilita la toma de decisiones y análisis de la empresa. Además sirve para tener claridad del modelo de negocios para estudiar el impacto que pueden tener variables externas, como por ejemplo una pandemia.
Escrito por LAURA MORGAN – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
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“Es una metodología sistemática para iterar de un plan A a un plan que funcione, antes que se agoten los recursos”, así definió Ash Maurya, autor del libro “Running Lean”, sobre este conocido método que se usa y se aplica en el mundo de emprendimiento e innovación.
¿Por qué los productos y servicios fracasan? La respuesta es que se construyen productos o servicios que nadie quiere, donde tenemos dos actos de fe:
- ¿Lo podemos construir?
- ¿A alguien le interesa?
La forma de evitar construir productos y servicios erróneos es conocer lo que realmente quieren tus clientes. Entonces surge la pregunta: ¿El cliente tiene todas las respuestas? La respuesta es sí, pero no podemos preguntarle directamente. “No puedes solo preguntar a los clientes qué quieren y luego tratar de dárselo. Las nuevas ideas vienen de la observación, de conversar con las personas, de preguntar constantemente y salir de la oficina”, explicaba Steve Jobs, cofundador y expresidente ejecutivo de Apple
¿Qué propone Ash Maurya para evitar productos y servicios fallidos?
Paso 1: Describir por escrito tu idea inicial
Lean Canvas es la herramienta paso a paso que Ash Maurya propone para crear productos y servicios exitosos.
Identificar tres problemas más importantes que resuelve la propuesta de valor a los clientes objetivo:
- Pensar en dónde o cómo los clientes resuelven esos problemas ahora. Enumerar esos recursos porque son tu competencia.
- Preguntar por qué las personas pagarán por el producto y qué lo hace diferente o lo suficientemente mejor como para obligar a comprar.
- Enfocar la propuesta de valor para atraer a los principales usuarios iniciales de forma muy práctica para ellos.
Con el Plan A determinar los componentes del plan que conllevan el mayor riesgo y desarrolla diferentes versiones del plan para cada grupo de clientes.
Paso 2: Crear un equipo de trabajo Lean
Una vez identificados los clientes objetivos y seleccionados las hipótesis más críticas es el momento de empezar a hablar con la gente para probar suposiciones. Forma un pequeño equipo para aprender y construir MVP del producto o servicio. El equipo ideal debe tener habilidades de desarrollo, diseño y comercialización.
Nota: Al inicio no es necesario dejar sus trabajos o tareas diarias. Se puede mantener todo especialmente en el área de marketing de la empresa.
Paso 3: Hablar con los clientes para aprender
- Habla con los clientes sobre sus problemas, pero no hables de las soluciones. No preguntes qué quieren, porque no obtendrás respuestas útiles.
- Para determinar lo que realmente quieren es necesario observar lo que realmente hacen. Estructura un guion para las entrevistas e intenta mantener una relación personal.
El primer hito importante de una startup es lograr un ajuste de producto y mercado que no se trata solo de construir el producto correcto, sino de construir un modelo comercial escalable que funcione.
Recomendaciones para realizar entrevistas:
- Hacer tres rondas de entrevistas, con diez personas en cada conjunto.
- Concéntrese en:
- Los problemas que ha identificado para resolver.
- La solución.
- Producto mínimo viable (MVP).
- Preséntese y explique los motivos de la entrevista.
- Haga preguntas específicas para confirmar su grupo de clientes objetivo.
- Concluye las entrevistas compartiendo su concepto. Cuenta tu historia en dos minutos. Pregunta si puede hacer un seguimiento más adelante y ver si pueden sugerir otros clientes potenciales a los que debe entrevistar.
- Realiza entrevistas en parejas. Habla con 30 clientes y parar cuando no estés aprendiendo nada nuevo de las entrevistas.
Paso 4: Diseña los problemas que la solución abordará
- Pide a los entrevistados que clasifiquen los problemas en orden de importancia. Pregunta cómo resuelven esos problemas ahora.
- Persiste para obtener detalles, explora cualquier problema nuevo que surja y evalúa su nivel de entusiasmo para resolver cada problema.
- Revisa y evoluciona las entrevistas a medida que aumenta el aprendizaje.
- Si nadie clasifica uno de los problemas como importante, elimínalo e introduce un problema que sea importante para los clientes de las entrevistas.
- Escucha atentamente las descripciones de las alternativas (tus competidores) que los clientes utilizan para resolver sus problemas.
- Una vez que ya tienes identificado a los clientes objetivos, conoce sus problemas y busca soluciones para resolverlos.
Paso 5: Entrevistas de solución
- Dar a conocer las características mínimas que debe tener la solución y mostrarla a los clientes objetivo para saber si les es útil. Lo más importante es si están dispuestos a pagar por ella.
- Muestra una maqueta o un prototipo en las entrevistas. Puedes incluir imágenes, videos o cualquier aproximación razonable del MVP.
- Aunque la solución inicial será un MVP, no la regales. Véndela, muestra cómo se entregará y cómo recibirán los pedidos. Pregunta qué características necesitan y qué les falta.
- Evalúa cómo se recibió la solución que cambios son necesarios. Revisa los precios y el modelo comercial.
- Evalúa si los clientes están dispuestos a pagar y si eso puede hacer viable el modelo de negocio.
- Añade o elimina funciones de acuerdo con los comentarios de los clientes. No agregar características a menos que sea estrictamente necesario.
- Las funciones deben vincularse directamente con los problemas identificados por los clientes potenciales.
- Muestra a los posibles clientes la página de precios y solicita que realicen el proceso de registro.
- Diagnóstica cualquier obstáculo. Cambia el MVP según el retorno y comprueba la reacción en las próximas rondas de entrevistas.
- Cuando el 80% de los clientes entrevistados están dispuestos a pagar es el momento de realizar el lanzamiento del producto o del negocio.
- La forma más rápida de aprender es hablar con los clientes. No desarrollando código, ni recopilando análisis.
Paso 6: Lanzamiento del producto
- El objetivo es captar suficientes clientes en el embudo de ventas para probar el producto y seguir aprendiendo.
- Interactúa con los primeros clientes. Visítalos y llámalos en lugar de usar el correo electrónico.
- Observa cómo los nuevos prospectos visitan la web, rastrea las barreras que encuentran y por qué abandonan la compra.
- Soluciona esos problemas y pide a los clientes que regresen.
Recordatorio: “Un cliente es alguien que paga por su producto, un usuario no”.
Entender 100% el problema que tiene los clientes y cómo se les puede ayudar en la solución. Si el proyecto no está tan orientado a Internet o si no eres un emprendedor técnico costará más entender y asimilar todo lo que explica para poder aplicarlo en tu caso.