“Es una metodología sistemática para iterar de un plan A a un plan que funcione, antes que se agoten los recursos”, así definió Ash Maurya, autor del libro “Running Lean”, sobre este conocido método que se usa y se aplica en el mundo de emprendimiento e innovación.
¿Por qué los productos y servicios fracasan? La respuesta es que se construyen productos o servicios que nadie quiere, donde tenemos dos actos de fe:
- ¿Lo podemos construir?
- ¿A alguien le interesa?
La forma de evitar construir productos y servicios erróneos es conocer lo que realmente quieren tus clientes. Entonces surge la pregunta: ¿El cliente tiene todas las respuestas? La respuesta es sí, pero no podemos preguntarle directamente. “No puedes solo preguntar a los clientes qué quieren y luego tratar de dárselo. Las nuevas ideas vienen de la observación, de conversar con las personas, de preguntar constantemente y salir de la oficina”, explicaba Steve Jobs, cofundador y expresidente ejecutivo de Apple
¿Qué propone Ash Maurya para evitar productos y servicios fallidos?
Paso 1: Describir por escrito tu idea inicial
Lean Canvas es la herramienta paso a paso que Ash Maurya propone para crear productos y servicios exitosos.
Identificar tres problemas más importantes que resuelve la propuesta de valor a los clientes objetivo:
- Pensar en dónde o cómo los clientes resuelven esos problemas ahora. Enumerar esos recursos porque son tu competencia.
- Preguntar por qué las personas pagarán por el producto y qué lo hace diferente o lo suficientemente mejor como para obligar a comprar.
- Enfocar la propuesta de valor para atraer a los principales usuarios iniciales de forma muy práctica para ellos.
Con el Plan A determinar los componentes del plan que conllevan el mayor riesgo y desarrolla diferentes versiones del plan para cada grupo de clientes.
Paso 2: Crear un equipo de trabajo Lean
Una vez identificados los clientes objetivos y seleccionados las hipótesis más críticas es el momento de empezar a hablar con la gente para probar suposiciones. Forma un pequeño equipo para aprender y construir MVP del producto o servicio. El equipo ideal debe tener habilidades de desarrollo, diseño y comercialización.
Nota: Al inicio no es necesario dejar sus trabajos o tareas diarias. Se puede mantener todo especialmente en el área de marketing de la empresa.
Paso 3: Hablar con los clientes para aprender
- Habla con los clientes sobre sus problemas, pero no hables de las soluciones. No preguntes qué quieren, porque no obtendrás respuestas útiles.
- Para determinar lo que realmente quieren es necesario observar lo que realmente hacen. Estructura un guion para las entrevistas e intenta mantener una relación personal.
El primer hito importante de una startup es lograr un ajuste de producto y mercado que no se trata solo de construir el producto correcto, sino de construir un modelo comercial escalable que funcione.
Recomendaciones para realizar entrevistas:
- Hacer tres rondas de entrevistas, con diez personas en cada conjunto.
- Concéntrese en:
- Los problemas que ha identificado para resolver.
- La solución.
- Producto mínimo viable (MVP).
- Preséntese y explique los motivos de la entrevista.
- Haga preguntas específicas para confirmar su grupo de clientes objetivo.
- Concluye las entrevistas compartiendo su concepto. Cuenta tu historia en dos minutos. Pregunta si puede hacer un seguimiento más adelante y ver si pueden sugerir otros clientes potenciales a los que debe entrevistar.
- Realiza entrevistas en parejas. Habla con 30 clientes y parar cuando no estés aprendiendo nada nuevo de las entrevistas.
Paso 4: Diseña los problemas que la solución abordará
- Pide a los entrevistados que clasifiquen los problemas en orden de importancia. Pregunta cómo resuelven esos problemas ahora.
- Persiste para obtener detalles, explora cualquier problema nuevo que surja y evalúa su nivel de entusiasmo para resolver cada problema.
- Revisa y evoluciona las entrevistas a medida que aumenta el aprendizaje.
- Si nadie clasifica uno de los problemas como importante, elimínalo e introduce un problema que sea importante para los clientes de las entrevistas.
- Escucha atentamente las descripciones de las alternativas (tus competidores) que los clientes utilizan para resolver sus problemas.
- Una vez que ya tienes identificado a los clientes objetivos, conoce sus problemas y busca soluciones para resolverlos.
Paso 5: Entrevistas de solución
- Dar a conocer las características mínimas que debe tener la solución y mostrarla a los clientes objetivo para saber si les es útil. Lo más importante es si están dispuestos a pagar por ella.
- Muestra una maqueta o un prototipo en las entrevistas. Puedes incluir imágenes, videos o cualquier aproximación razonable del MVP.
- Aunque la solución inicial será un MVP, no la regales. Véndela, muestra cómo se entregará y cómo recibirán los pedidos. Pregunta qué características necesitan y qué les falta.
- Evalúa cómo se recibió la solución que cambios son necesarios. Revisa los precios y el modelo comercial.
- Evalúa si los clientes están dispuestos a pagar y si eso puede hacer viable el modelo de negocio.
- Añade o elimina funciones de acuerdo con los comentarios de los clientes. No agregar características a menos que sea estrictamente necesario.
- Las funciones deben vincularse directamente con los problemas identificados por los clientes potenciales.
- Muestra a los posibles clientes la página de precios y solicita que realicen el proceso de registro.
- Diagnóstica cualquier obstáculo. Cambia el MVP según el retorno y comprueba la reacción en las próximas rondas de entrevistas.
- Cuando el 80% de los clientes entrevistados están dispuestos a pagar es el momento de realizar el lanzamiento del producto o del negocio.
- La forma más rápida de aprender es hablar con los clientes. No desarrollando código, ni recopilando análisis.
Paso 6: Lanzamiento del producto
- El objetivo es captar suficientes clientes en el embudo de ventas para probar el producto y seguir aprendiendo.
- Interactúa con los primeros clientes. Visítalos y llámalos en lugar de usar el correo electrónico.
- Observa cómo los nuevos prospectos visitan la web, rastrea las barreras que encuentran y por qué abandonan la compra.
- Soluciona esos problemas y pide a los clientes que regresen.
Recordatorio: “Un cliente es alguien que paga por su producto, un usuario no”.
Entender 100% el problema que tiene los clientes y cómo se les puede ayudar en la solución. Si el proyecto no está tan orientado a Internet o si no eres un emprendedor técnico costará más entender y asimilar todo lo que explica para poder aplicarlo en tu caso.
Pocos años atrás, el marketing era un medio de comunicación de una sola vía, es decir, que las marcas transmitían su mensaje al público pero sin obtener una respuesta directa de ellos. Aún vemos mucho de marketing tradicional, vallas publicitarias en la vía pública, comerciales en la televisión, menciones en radios locales, entre otros.
Sin embargo, gracias al internet el marketing se ha vuelto altamente interactivo y las redes sociales llegaron con una nueva forma de comunicarse, de doble vía o bidireccional, en que el consumidor puede interactuar con la empresa proveedora de ese bien o servicio.
¿Qué es el marketing en redes sociales?
El marketing en redes sociales se refiere a todas las acciones y medidas que se utilizan en las redes sociales para la generación de oportunidades de negocio, aumentando el alcance y la lealtad de los clientes.
Cuando nos comunicamos en redes sociales, no solamente debemos pensar en transmitir nuestro mensaje al público objetivo, sino también en cómo responderemos a las consultas y preguntas que ellos realicen sobre nuestra marca, productos y/o servicios.
En las redes sociales, los usuarios opinan sobre personas, productos, servicios, marcas, noticias, etc… Es decir, opinan sobre todo lo que se puede opinar. Es por ello que debemos estar muy atentos a lo que dicen los usuarios sobre nuestra marca y empresa con la finalidad de poder ofrecerles una mejor experiencia.
Utilizadas de forma correcta, las redes sociales pueden transformar tu negocio, ya que podemos modificar nuestros productos o servicios de acuerdo a las necesidades que detectemos de parte de nuestro público objetivo.
¿Qué se necesita para el uso de las redes sociales?
Para hacer un buen uso de las redes sociales se requiere de mucha estrategia y creatividad, esto es decir que no podemos utilizar las redes sociales de una forma floja o sin metodología, sino que deben cumplir un objetivo estratégico dentro de nuestro plan de negocios. Del mismo modo, también se necesita creatividad para poder desarrollar los contenidos e interactuar con los usuarios.
Cuando hablamos sobre redes sociales, normalmente nos estamos refiriendo a compartir contenido de forma orgánica, es decir, generar contenido tales como publicaciones, imágenes, videos y demás, y compartirlas con nuestro público objetivo.
Las redes sociales también nos permiten crear anuncios altamente segmentados. Por ejemplo, podemos crear anuncios a través de Facebook Ads o Twitter Ads para mostrar anuncios a nuestra audiencia y segmentarlos específicamente a los usuarios que se encuentran interesados en nuestros productos y servicios.
Factores a considerar al crear nuestra estrategia en redes sociales:
- Tiempo. El tiempo de nosotros o de nuestro equipo e incluso puede ser que debamos contratar una agencia para que nos ayuden en la administración de las cuentas. Administrar redes sociales lleva mucho tiempo, puesto que debemos estar atentos a los comentarios de los usuarios y participar de las conversaciones.
- Redacción. Debemos tener en cuenta la redacción. La redacción que utilicemos para las publicaciones en redes sociales debe estar alineada con nuestra imagen de marca y el público objetivo de cada canal. Claramente puede ser que usemos un estilo y tono diferente en Instagram a LinkedIn.
- Diseño. Debemos tener en cuenta el diseño que utilizamos para nuestras imágenes o videos, ya que tanto la redacción del contenido como los elementos visuales o multimedia deben estar correctamente alineados con nuestra imagen de marca para dar la impresión correcta a nuestro público objetivo.
- Anuncios pagados. También debemos tener en cuenta los anuncios y el contenido promocionado. Este contenido y anuncios deben ser creados por alguien de nuestro equipo o un profesional o agencia que nos ayude a crearlos, administrarlos y optimizarlos.
Es importante tener en consideración que la estrategia de marketing en redes sociales es muy distinta según el segmento objetivo al que está dirigida, por ejemplo, para un producto destinado a mujeres mayores que un producto destinado a adolescentes.
No existe una receta única para todas las empresas, marcas y negocios, sino que debemos experimentar y optimizar nuestra estrategia de marketing en redes sociales hasta determinar cuál es el tipo de contenido y anuncios que presenta mejor rendimiento para nuestra marca particular.
Recuerda que las redes sociales utilizadas incorrectamente pueden dañar tu negocio e imagen de marca.
Escrito por FELIPE MARTÍNEZ RODRÍGUEZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE
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