10 claves para convencer y persuadir a tus clientes

Persuadir a comprar o contratar nuestros servicios es una de las habilidades más relevantes para aumentar nuestras ventas. 

“No slo actuamos de acuerdo a cmo somos, (y lo hacemos), tambin somos de acuerdo a cmo actuamos. La accin genera ser. Uno deviene de acuerdo a lo que hace”. Rafael Echeverría

Es común escuchar a emprendedores y emprendedoras que señalan que no saben vender, que no tienen las competencias y que les complica enfrentarse a un cliente. Pero, ¿qu pasara si en vez de pensar en vender, piensas en “comunicar ideas para convencer y persuadir a otras personas”? Persuadir es influenciar o motivar a alguien con argumentos, a querer hacer algo que queremos, pero incitando a que la decisión sea tomada por sí mismo. 

Prueba las claves que te entregamos a continuación para potenciar tu actividad comercial. 

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1.    Gestionate tú primero

Para comunicar con efectividad es necesario entrenar las habilidades comunicacionales (hablar, escuchar, empatizar, entre otras). Preocúpate de cómo expresas tus ideas en cualquier momento, fíjate en las reacciones de los demás y crea un plan de acción para potenciar una habilidad por semana. 

2.    Conoce los beneficios y las debilidades de tu producto 

Debes manejar mejor que nadie esta información. Estudia a la competencia, tu propuesta de valor, las tendencias del mercado, datos de la contingencia, todo lo que se pueda transformar en un argumento de venta. 

3.    Estudia el perfil de tu cliente e identifica lo que hacen 

Si hay algo que seduce a cualquiera es que nos interesemos por ellos. Prepárate antes de tu reunión buscando información, y en la cita, realiza preguntas para obtener más detalles y usarlos a tu favor. 

4.   Demuestra que eres experto en lo que haces 

Mostrar una imagen especialista y profesional, es vital para dar una buena impresión. Recuerda elegir tus palabras, tu vestuario y los elementos de marketing para transmitir seguridad, seriedad y solidez. 

5. Hazlos sentir especial, se  amable y respetuoso

Concéntrate en la conversación con ese cliente. Sonríe, mira a los ojos y utiliza frases como: “que interesante lo que comentas”, “eso te debe hacer sentir orgulloso”, “me encantara que hiciramos negocios”. Demostrarle empata y curiosidad har que conecte an ms contigo. 

6.    Escucha activamente, haz silencio y apaga tus pensamientos 

Para conocer realmente a una persona debes escucharla poniendo atención en sus palabras, en su cuerpo y en su forma de hablar. Todo esto te aportará información. Desconéctate de tus juicios y enfócate realmente en la persona que está hablando. 

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7.    Sintoniza con cada persona y utiliza sus palabras

Repetir algunas palabras o frases que ha dicho tu cliente, sobre todo cuando describes características de tu producto, además de hacerle sentir que lo escuchaste, percibirá que han sintonizado. Esto le hará sentirse más en confianza contigo.

8.    Cuida tu lenguaje no verbal y paraverbal 

Seguro has escuchado que el 90% del impacto comunicacional es no verbal, por eso debes usar gestos que transmitan seguridad, expresiones faciales amables y posturas corporales que comuniquen confianza. Debes hacer énfasis en palabras claves, asentir continuamente, y evaluar si es válido usar tecnicismos o si debes usar un lenguaje más simple. 

9.    Comunica las cualidades de tu producto con emoción

El 80% de las decisiones que tomamos son estimuladas por alguna emoción, tal como lo señaló el Premio Nobel de Economía del año 2002, Daniel Kahneman. Puedes usar palabas que motiven como: “descubrir”, “inspirar”, “ganar”, “crecer”, entre otras; mencionar cmo tu producto o servicio solucionar el dolor de ese cliente. Recuerda transmitir entusiasmo al decir lo que haces. 

10. Muestra testimonios o evidencia 

    La frase “ver para creer” es ms que cierta, es por eso que obtn testimonios de otros clientes, resultados, fotografas y videos que demuestren la experiencia que ofrece tu servicio, o ten a la mano cuadros comparativos con servicios similares. Mientras más preparado estés, mejor impresión dejarás en tu cliente.

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Por supuesto, no puedes olvidar que no hay nada más persuasivo que una sonrisa. No menosprecies el poder de una sonrisa, ya que como descubrió Robert Provine: “la risa tiene menos que ver con chistes e historias divertidas y ms con la creacin de relaciones; slo el quince por ciento de nuestra risa tiene que ver con chistes” (Pease, 2006). 

Y recuerda que, si tú crees en lo que dices, sabes lo que haces y comunicas lo que sientes, estas a un paso de recibir el SÍ de tú cliente.

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¿Cómo elaborar mi pitch?

Una forma de presentar tu negocio es con un “pitch” o discurso de ventas que te permita explicar lo que haces. Es importante que sea corto y debe de ser lo más atractivo posible para captar la atención de tu público objetivo desde el primer segundo.

¿Cuál es la estructura básica?

1.Inicio: Puedes realizar una pregunta, contar una anécdota, noticia, etc. Pero que llame la atención y establezca una conexión con el oyente.

2.Problema: Debes describir el problema que tiene tu cliente. Si él se siente identificado con lo que describiste ¡Entonces va a querer seguir escuchando! Debes incluir datos que respalden el problema y cuales son sus consecuencias.

3.Solución genérica: Debes decir en general cómo se soluciona ese problema. Si el cliente está de acuerdo, ¡Entonces querrá saber qué es lo que tienes para ofrecerle!

4.Tu propuesta: Entras a detallar en qué consiste tu propuesta y los motivos de por debe ser así. Si al cliente le gusta ¡Entonces él mismo se va a querer saber acerca de ti!

5.Acerca de ti y tu negocio: Finalmente hablas de ti, de tu negocio, de tu equipo, de tus clientes, etc… ¡Pero al final!

¿Cómo diseñar mi pitch?

PASO 1: La planificación

  • Tenemos mucho que decir, pero en muy poco tiempo, realizate la pregunta ¿Qué se debe priorizar?. 
  • Elabora un guión detallado con la estructura básica pero recordando siempre ser conciso y preciso.

PASO 2: El apoyo visual

  • No es obligatorio usarlo, pero ayuda a generar más impacto cuando es posible. 
  • Recuerda que el material de apoyo es un complemento pero no debe acaparar la atención del público ni distraer. 
  • El apoyo visual debe tener poco o nada de texto, SIEMPRE preferir imágenes, videos, gif, gráficos, etc. 
  • Lo importante ser creativos. ¡Recuerden que están vendiendo su producto, servicio o idea! 

PASO 3: El ensayo

  • Asegurarse de tener un guión detallado a mano, practica con un cronómetro y grábate para que puedas saber si alcanzas a decir todo. 
  • No te olvides que el lenguaje no verbal y paraverbal son igual de importantes. 
  • Repite, repite y repite, los ensayos te permiten ganar confianza pero no debes aprenderte de memoria el guión.

PASO 4: Exposición

  • Tengan presente el uso de las manos, el cuerpo y gestos faciales para comunicar las ideas y tener una buena presentación personal.
  • Cuiden su vocabulario, dicción y tono de voz.
  • Impriman seguridad, naturalidad y entusiasmo al mensaje.

 Consejos finales:

  • El pitch perfecto depende de tu público y el resultado que deseas obtener.
  • Parte por lo importante y asombra a tus oyentes.
  • Cuenta por que existes y así la gente te seguirá.
  • Ten varias versiones de tu Pitch, pensando en diferentes audiencias (cliente final, inversionistas u otros perfiles) y también en cuánto tiempo dispones (segundos o minutos).
  • Ten varias versiones de tu pitch, pensando en diferentes audiencias (cliente final, inversionistas u otros perfiles) y también en cuánto tiempo dispones (segundos o minutos).
  • No caigas en comparaciones con otras empresas de tu rubro, ten confianza en tu oferta y dilo directamente.
  • Prepárate para recibir preguntas sobre tu negocio, debes tener tus indicadores en mente del último mes y año.
  • Ten preparado un dossier, brochure o carta de presentación para enviar con la información completa de tu empresa si te la solicitan; el cual puedas enviar rápidamente desde tu celular.

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Un video resumen:

Elevator pitch. Tienes 20 segundos – eduCaixa

Extraído del Blog de UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE

Foto portada:Texture photo created by creativeart – www.freepik.com

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Por qué es importante que el Desarrollo Sostenible sea incorporado en tu modelo de negocio

Alguna vez te has preguntado,

¿Qué tan responsable soy como emprendedor de los residuos que genero tanto en el proceso de producción, como en el término de la vida útil de ese producto?

¿Cuál es mi impacto como generador de oportunidades respecto al entorno donde me encuentro presente?

¿Es mi emprendimiento capaz de vincular el crecimiento económico con el ambiente social y/o ambiental?

Estas preguntas están directamente relacionadas a lo que se conoce hoy en día como el “Desarrollo Sostenible”. En este artículo, te contaré el gran desafío que tenemos como sociedad de integrar este concepto y aplicarlo en nuestras vidas desde el ámbito del productor, microempresario, emprendedor.

Todo emprendimiento es una oportunidad de desarrollo para el país o región, por lo tanto, al ejecutarlo, este genera un impacto en el ambiente y sociedad, que se puede ver reflejado en la generación de empleo, mejoramiento de servicios, o la oferta de algún producto o servicio. Es muy importante entonces, tener presente que el desarrollo es muy distinto al concepto de “crecimiento”. Según el ex economista Manfred Max Neef: La obsesión del crecimiento es un disparate. Porque una elemental ley natural, que todo el mundo conoce, es que todos los sistemas vivos crecen hasta un cierto punto en que dejan de crecer, pero nunca dejamos de desarrollarnos (personas, animales, plantas, ecosistemas, etc).

El concepto de sostenibilidad significa “satisfacer las necesidades de las actuales generaciones, sin comprometer la capacidad de que las futuras generaciones puedan satisfacer las suyas”. Por lo tanto, en la práctica del desarrollo sostenible, existen 3 pilares que son fundamentales, y que, cuando se logran abarcar en su conjunto, es cuando nacen las acciones referentes al concepto mencionado.

Los 3 pilares corresponden a lo económico, social y ambiental, ¿Y cómo podemos hacer que estos grupos trabajen en conjunto cuando se trata de emprender?

 

Se considera emprendimiento sostenible a aquellas que tengan que ver con actividades que significan un aporte para la sociedad. En segundo lugar, las prácticas llevadas a cabo buscan ser amigables con el medioambiente. De este modo, no solo se habla de emprendimiento sostenible cuando se trata de un proyecto de reciclaje, sino que cualquier otra actividad puede serlo siempre que sea racional en su contacto con la naturaleza. Y en tercer lugar, el proyecto debe ser sostenible en lo económico: debe generar ganancias para reinvertir y sostenerse en el tiempo y debe promover el crecimiento de las economías locales, nacionales y regionales. Esto no quiere decir que existen solo algunos rubros para que tu emprendimiento sea sostenible, sino más bien es algo transversal, que se incorpora en el corazón de tu emprendimiento, en el modelo de negocio, en la propuesta de valor, y en la cultura organizacional. Por ejemplo, puedes tener un emprendimiento que fabrique productos. El valor que le puedes agregar a través del desarrollo sostenible, es preocuparte con utilizar materia prima local, optimizar la energía que utilizas a través de energías renovables, tener una cultura que sea respetuosa con el medio ambiente, e involucrar a la comunidad que te rodea.

Por último, te invito a que conozcas más en profundidad el concepto de Desarrollo Sostenible a través de las acciones publicadas por la ONU, que engloban el desarrollo social, ambiental y económico, llamados “Objetivos del Desarrollo Sostenible” (ODS) dispuestos en la página web:

https://www.un.org/sustainabledevelopment/es/.

Foto portada Imagen de Karen Arnold en Pixabay

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