Negociar es ordenar los desacuerdos

Negociar es el arte de ordenar la divergencia. Cuando dos o más actores negocian, no tratan de eliminar el disenso, sino de armonizarlo en una determinada ordenación para construir espacios más óptimos. Negociar es una actividad que se localiza en el instante en que se organizan los desacuerdos para dejar sitio a los acuerdos. En El triunfo de la inteligencia sobre la fuerza (ver) expliqué el dinanismo de toda negociación, que sustancialmente es el proceso que inaugura la civilización humana: utilizar una tecnología para que las partes se hagan visibles (el lenguaje), invocar una ecología de la palabra educada y respetuosa (diálogo) y urdir tácticas inteligentes para concordar la discrepancia (argumentación). Una de las primeras reglas axiomáticas en conflictología señala que los conflictos son consustanciales a la peripecia humana, y por lo tanto es una tarea estéril aspirar a su extinción. Pero otra de esas reglas afirma que no se trata de erradicar la existencia del conflicto, sino de solucionar bien su irreversible emergencia. Un conflicto solo se soluciona bien cuando las partes implicadas quedan contentas con la resolución acordada. En la jerigonza corporativa se emplea la expresión ganar-ganar para explicar en qué consiste un buen acuerdo bilateral, pero es un recurso dialéctico que a mí me desagrada porque esgrime la dualidad ganar-perder inserta en el folclore de la competición. Si utilizamos imaginarios competitivos inconscientemente inhibimos los cooperativos. Una negociación no estriba en ganar, sino en alcanzar la convicción mutua y recíproca de que las partes en liza han levantado el mejor de los escenarios posibles para ambas. Gracias a este convencimiento uno se puede sentir contento. Parece una trivialidad, pero es este impulso afectivo el que dona reciedumbre a cualquier proceso negociador. Y perennidad a lo acordado.

En una negociación no se trata solo de alcanzar un acuerdo, sino sobre todo de respetar el acuerdo alcanzado. Para lograr algo así es imperativo salvar permanentemente la cara al otro. Esta maravillosa expresión la acuñó Erving Goffman, el padre de la microsociología. Se trata de no acabar nunca un acuerdo con una de las partes dañada en su autoestima. Es difícil alcanzar una resolución cuando en el decurso de hallarla los actores se faltan al respeto, señalan aquello que degrada a la contraparte, son desconsiderados con cada propuesta, enarbolan un léxico y una adjetivación destinada a depreciar o directamente destituir la dignidad del otro. Hace unos días una buena amiga compartió en las redes un antiguo texto de este Espacio Suma NO Cero del que yo me había olvidado por completo. Para publicitarlo entresacó una frase que es la idea rectora de este artículo: «No podemos negociar con quien pone todo su empeño en deteriorar nuestra dignidad». Me corrijo a mí mismo y admito que sí se puede negociar con quien se empecina en devaluarnos, aunque convierta en inaccesible pactar algo que sea a la vez valioso y longevo. Cuando una parte libera oleadas de palabras con el fin de lacerar el buen concepto que el interlocutor tiene sobre sí mismo, se complica sobremanera que el damnificado luego coopere con él. Dirimir con agresiones verbales las divergencias suele ser el pretexto para que las partes se enconen, se enroquen en la degradación adversarial, rehúyan cualquier atisbo de acuerdo.

Es fácil colegir que nadie colabora con quien unos minutos antes ha intentado despedazar con saña su imagen, o se ha dedicado a la execración de su interlocutor en una práctica descarnada de violencia hermenéutica: la violencia que se desata cuando el otro es reducido a la interpretación malsana del punto de vista del uno mismo. El ensañamiento discursivo (yo inventé el término verbandalismo, una palabra en la que se yuxtapone lo verbal y lo vandálico, y que significa destrozar con palabras todo lo que uno se encuentra a su paso) volatiliza la posibilidad de crear lazos, de encontrar puntos comunes que se antepongan a los contrapuestos. Para evitar la inercia de los oprobios William Ury y Roger Fisher prescribieron la relevancia de separar a las personas del problema que tenemos con esas personas. Tácticas de despersonalización para disociar a los actores del problema que ahora han de resolver esos mismos actores. En este proceso es necesario poner esmero en el lenguaje desgranado porque es el armazón del propio proceso. Yo exhorto a ser cuidadosos con las palabras que decimos, nos decimos y nos dicen. La filósofa Marcia Tiburi eleva este cuidado a deber ético en sus Reflexiones sobre el autoritarismo cotidiano: «Es un deber ético prestar atención al modo en que nosotros mismos decimos lo que decimos». Esa atención se torna capital cuando se quiere alcanzar un acuerdo.

En el ensayo Las mejores palabras (actual Premio Anagrama de Ensayo), el profesor Daniel Gamper recuerda una evidencia que tiende a ser desdeñada por aquellos que ingresan en el dinamismo de una negociación: «Si de lo que se trata es de alcanzar acuerdos duraderos, entonces no conviene insistir en aquellos asuntos sobre los que sabemos que no podemos entendernos». Unas líneas después agrega que «los términos de la coexistencia no pueden ser alcanzados si todo el mundo insiste en imponer su cosmovisión a los otros». Justo aquí radica la dificultad de toda negociación, que a su vez destapa nuestra analfabetización en cohabitar amablemente con la disensión. Si negociamos con alguien y alguien negocia con nosotros, es porque entre ambos existe algún gradiente de interdependencia. La interdependencia sanciona que no podemos alcanzar de manera unilateral nuestros propósitos, y que pensarse en común es primordial para construir la intersección a la que obliga esa misma interdependencia. Este escenario obliga a ser lo suficientemente inteligente y bondadoso como para intentar satisfacer el interés propio, pero asimismo el de la contraparte, precisamente para que la contaparte, a la que necesitamos, haga lo propio con nosotros. Contravenir este precepto es ignorar en qué consiste la convivencia.

José Miguel Valle.  Escritor y filósofo

 

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Comportarse, simplemente, como un ser humano

Pocas veces las personas se paran a reflexionar sobre su verdadera naturaleza ni a hacerse preguntas sobre lo realmente importante en la vida. En general, esas preguntas solo aparecen ante crisis o reveses, ante los cuales seguir instalados en la rutina como si la existencia se redujera simplemente a eso, ya no resulta posible.

Quizás debiéramos aprovechar aprendizajes ajenos a través del ejemplo de otras personas, antes de vernos sumidos en una emergencia, y vernos forzados a sacar lecciones y tener que demostrar quiénes somos de verdad. A veces resulta más fácil comprender nuestras propias capacidades a través de la historia de otra persona, especialmente si la historia de esa persona es impactante. Un claro ejemplo de esto apareció hace un tiempo en un artículo del New York Times sobre cómo Alemania cambió el nombre de una base militar para honrar a un sargento de la Segunda Guerra Mundial. Este sargento en particular, Anton Schmid, era un electricista austríaco forzado a enrolarse en el ejército alemán durante la guerra, y fue enviado a Lituania. En el verano de 1941, los nazis lanzaron una campaña genocida de asesinatos en masa y deportaciones a campos de exterminio que, en tres años, asesinó sistemáticamente a unos 180.000 judíos, es decir, alrededor del 94% de los judíos que vivían en Lituania.

Schmid, siendo testigo de tan tremenda barbarie, decidió desobedecer a sus oficiales superiores y ayudó a más de 250 hombres, mujeres y niños a escapar, escondiéndolos y proporcionándoles documentos de identificación falsos. Terminaron por descubrirle, le arrestaron y fue ejecutado por los nazis debido a dichos actos.

Las acciones del sargento Schmid revelan el asombro y el dolor de lo que significa comprender la verdadera humanidad que yace en cada uno de nosotros. Mientras estaba en la cárcel esperando ser ejecutado, Schmid le escribió a su esposa el horror de ver a los niños golpeados mientras eran llevados a los guetos para ser fusilados: «Ya sabes, tengo un corazón blando. No podía pensar y tenía que ayudarlos». Estas palabras capturan el repentino florecimiento de una profunda madurez y altruismo, provocados por un reto al que ninguno de nosotros querríamos enfrentarnos jamás. En una de las muchas paradojas que tiene la vida, presenciar los actos de inhumanidad de los nazis fue la oportunidad que permitió que Schmid tuviera un comportamiento de una valentía y generosidad impresionantes.

Este impulso a la ayuda espontánea parece surgir de la esencia de la naturaleza humana. Sucede cada día entre familiares, amigos e incluso entre extraños. Pero la historia de Schmid se destaca porque muy pocos acudieron en ayuda de los judíos de Alemania en esos terribles años, y porque no solo conllevó su muerte, sino que también murió como traidor a los ojos de su gobierno y su país.

«Simplemente me comporté como un ser humano», escribió Schmid en su última carta a su esposa. Ojalá cada uno de nosotros podamos comportarnos con ese coraje, integridad y dignidad cuando nos enfrentemos a los desafíos que se encuentran en el camino de nuestra vida.

Roger Cohen, el periodista que escribió el artículo sobre Schmid, citó al ministro de defensa de Alemania en el discurso de dedicación de la base militar: «No somos libres de elegir nuestra historia, pero podemos elegir los ejemplos que tomamos de esa historia».

¿No se aplica esto igualmente a nuestra historia personal? No podemos elegir muchas cosas de nuestra historia personal: la genética, el azar, las circunstancias de nuestro entorno… Pero sí podemos elegir nuestras acciones, y esas determinarán en quiénes nos convertimos como seres humanos.

Para usar otro ejemplo de la Segunda Guerra Mundial, el psiquiatra Viktor Frankl en su libro El hombre en busca de sentido escribió: «Nosotros, los que vivimos en campos de concentración, podemos recordar a los hombres que caminaron a través de las chozas para consolar a los demás, regalando su último pedazo de pan. Pueden haber sido pocos en número, pero ofrecen pruebas suficientes de que todo puede ser quitado a un hombre, salvo solo una cosa: la última de las libertades humanas, la de elegir tu actitud y tu comportamiento ante cualquier circunstancia». En estos tiempos revueltos donde las personas se dejan arrastrar como si no tuvieran voluntad, estas palabras pueden ser de un valor incalculable.

Autora: Mónica Esgueva

Fuente: El Huffington Post

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