Emprender en tiempos de crisis

Corren tiempos aciagos en el mundo, palabras como pandemia, crisis políticas, sociales y medioambientales son temas cotidianos con los que hemos tenido que aprender a lidiar y adaptarnos. Obviamente la economía no queda inmune ante semejantes factores de inestabilidad, se ha resentido y junto con ella también el emprendimiento.

Sin embargo, las personas emprendedoras son individuos tenaces, resilientes, y adaptables. No es la primera ni será la última vez que deban sortear obstáculos con sus negocios, y saber darle la vuelta a una situación desventajosa resulta clave en tiempos como los que corren hoy en día. Y para esto existen ciertos temas que idealmente debe conocer todo emprendedor y emprendedora, comenzando con un análisis interno de su negocio y uno externo de los factores que influyen en el entorno competitivo del emprendimiento.

Si tuviera que elegir una herramienta de análisis que sea simple y fácil de utilizar, que permita analizar los factores internos de la empresa y los externos del entorno, y que logre convertir falencias o debilidades, en fortalezas elegiría el FODA sin lugar a dudas. Quizás hayas oído hablar de él, este noble análisis ha sido utilizado incansablemente en los negocios desde la década de los años 60-70 y se desagrega de una manera muy simple. Está compuesto por cuatro elementos que dan forma a su nombre: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Luego estas se categorizan en: Factores Internos, donde encontraremos las Fortalezas del negocio junto con sus Debilidades o Aspectos de mejora; y Factores Externos, considerando Oportunidades del entorno y las posibles Amenazas que puedan complicar el negocio.

Ahora nos pasamos a la vereda del cliente, ya que debemos preguntarnos y responder con honestidad ¿Sabemos cuáles son las necesidades del cliente? ¿Qué es lo que quiere realmente? Estas preguntas aparentemente simples contemplan una importancia crucial en el éxito de un emprendimiento.

Una necesidad se define como “la sensación de carencia unida al deseo de querer satisfacerla”, una persona cuando tiene una necesidad, siente que le falta algo. Las necesidades no se crean, lo que se crea es el deseo de satisfacerlas de distintas formas. Es importante aclarar que las necesidades no son deseos, estos son caprichos que toman forma de un producto, marca o empresa, y lo ideal es que busques convencer a tus clientes que tu producto o servicio es la mejor manera posible de satisfacer sus necesidades.

Una vez que logres identificar qué necesita realmente tu cliente, te estarás acercando cada vez más a desarrollar una propuesta de valor orientada completamente hacia él o ella. Y una propuesta de valor puede ser entendida de diferentes formas, pueden ser los beneficios que le entregas a tus posibles clientes mediante tus productos o servicios; son los problemas que les estás solucionando; es lo que hace diferente tu negocio del resto; o es el por qué tus clientes eligen tus productos o servicios por sobre la competencia. Sin embargo, si hablamos de una propuesta de valor orientada al cliente hay que enfocarse en lo que las personas necesitan realmente, y es que “es más fácil vender algo que el cliente ya quiere”.

Este modelo se enfoca en la demanda (cliente), y se analizan tres factores:

Su problema o necesidad: Debes colocarte en el lugar de tu cliente, siempre desde la empatía, buscando lo crucial o más importante.
Deseos: Lo que espera o quiere, encontrando sus alegrías necesarias, esperadas, deseadas e inesperadas.
Malestares: Lo que no desea o quiere evitar, identificando lo que molesta a los clientes, sus frustraciones y obstáculos.

Luego se debe analizar la propia propuesta de valor u oferta:

¿Cómo vas a cumplir sus deseos y superar sus expectativas?: Debes usar una mirada crítica y analizar resultados esperados. También es útil que te preguntes ¿Cómo vas a superar sus expectativas?
¿Cómo vas a eliminar sus malestares?: Céntrate en los que son clave para tus clientes, y enfócate en reducirlos o si es posible eliminar dichos malestares con tu propuesta de valor.
Tu solución: Debes contar con una lista de eso que tú ofreces, pueden ser necesidades específicas o básicas, ambas son igualmente válidas.

Finalmente, el encaje entre ambos lados (Oferta y Demanda) llega cuando los clientes se ilusionan con tu propuesta de valor. Pero ten presente que tu cliente será juez, jurado y verdugo de tu negocio, debes estar preparado. Además, ten paciencia, el encaje de tu propuesta de valor con tus clientes no ocurrirá de manera instantánea, podrás ir mejorándola en la medida que vayas conociendo mejor tu negocio y analizando con mayor claridad qué quiere realmente tu cliente.

Trabajar y mejorar tu propuesta de valor orientada al cliente puede significar una diferencia enorme para tu negocio, desde el punto de vista de la fidelización, entregándole lo que verdaderamente necesitan y quieren tus clientes, permitiéndote mantener una buena relación con ellos, estrechando lazos y creando comunidad.

Finalmente, recuerda que a pesar de ser tiempos complicados en donde solo se vean dificultades, siempre pueden ser transformados en oportunidades para mejorar, de ti depende cómo quieras ver el vaso, las personas normales sólo lo ven medio lleno o medio vacío, los emprendedores van en busca de más agua para llenar el vaso.

Escrito por JUAN RAMON MUÑOZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE

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Innovando productos y servicios

La innovación, el motor que mueve al mundo, el ingenio trasformado, la creatividad desatada, la mejora continua y la solución en movimiento. Probablemente te estés preguntando ¿Qué significa todo esto? ¿Es la innovación tan compleja como parece? La respuesta es no, sin embargo, presenta una curiosa ambivalencia en su comprensión, y es que, por un lado, cuando se habla de innovación solo se piensa en tecnología y vanguardia, lo cual no puede ser más desacertado ya que su significado es más simple y amplio que eso. Podemos entenderla como “hacer las cosas de manera diferente” o “modificar algo que existe y mejorarlo”, esto, porque la innovación nace de la necesidad de un cliente, y no por la tecnología.

Un ejemplo simple para entender esto, es lo que sucedió con las maletas, antiguamente cuando se crearon fueron pensadas con la idea de guardar y proteger algo que se quisiera transportar y que se pudiese llevar a cualquier lado. Este producto por mucho tiempo fue la solución perfecta hasta que en algún momento de la historia alguien tuvo un atisbo de lucidez y dijo “¿Qué pasaría si le colocamos ruedas a las maletas para moverlas más fácil?”. Esta innovación cambió radicalmente el diseño del producto, su utilidad y le dio un giro totalmente renovado a la propuesta, dejando casi obsoletas a las maletas tradicionales.

Sin embargo, por otro lado, comprendemos la dificultad que representa innovar, y es la capacidad para darse cuenta de la necesidad real de los clientes, de entenderlos desde la empatía y colocarse en su lugar. Sin duda esto es lo más difícil del proceso, y por lo mismo, hay una metodología que te permitirá aplicar innovación de una manera sencilla, dinámica y rápida. Me refiero al «Design Thinking».

Esta metodología nace del Diseño Industrial en la época de los 70’s y actualmente se ha comenzado a utilizar ampliamente en la gestión de empresas, ya que se logró traspasar su aplicación al área de negocios. Esto ocurrió gracias a que el «Design Thinking» permite dar soluciones a problemas de clientes en muy poco tiempo, de manera rápida y ágil. Y se basa en una profunda investigación de las personas: ¿Qué piensan? ¿Qué dicen? ¿Cuál es su percepción? ¿Qué experiencias de uso tienen?

El Design «Thinking» es una metodología para la generación de ideas innovadoras que centra su eficiencia en dar soluciones reales a las necesidades de los usuarios. Se basa en entregar valor real al cliente y que se convierta en una oportunidad de mercado. Puede ser utilizado por cualquier persona y en muchas situaciones, ya que es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de diseño para hacer coincidir tres elementos: las necesidades de los usuarios, que la solución sea factible tecnológicamente y una estrategia de negocios.

El modelo de «Design Thinking» se compone de cinco etapas, en las cuales se puede ir hacia adelante o atrás según las necesidades de cada caso. Esta característica de no ser lineal permite gran flexibilidad para trabajar ideas innovadoras ya que te permitirá ir corrigiendo sobre la marcha:

  • Empatiza: Comienza con una profunda comprensión de las necesidades del usuario, debes analizar su entorno, colocarte en su lugar y tratar de entender su realidad.
  • Define: Debes comenzar a filtrar la información de la empatía que obtuviste en la etapa anterior y quedarte con lo de valor, con lo realmente importante. Debes identificar los problemas cuya solución es clave para el usuario.
  • Idear: En esta etapa debes generar la mayor cantidad de opciones posibles, no te quedes con la primera idea que tengas, sigue buscando y considera todas las posibles opciones. Para hacer esto, debes eliminar los juicios o prejuicios de valor, no elimines las ideas más locas, en ocasiones son las correctas.
  • Prototipar: Se trata de “convertir tu idea en realidad”, debes hacer palpables y tangibles tus ideas. Prototipar te ayudará a visualizar soluciones de una manera más fácil, pregúntate constantemente ¿Qué debemos mejorar?
  • Testea: Es necesario probar los prototipos que ideaste con los usuarios, esto te permitirá identificar certeramente mejoras, fallos y carencias de tu prototipo. Desde esta etapa final sólo se puede evolucionar a una mejor solución.

Una vez apliques estas cinco etapas, puedes volver a comenzar nuevamente cuantas veces sea necesario, para llegar a la solución que buscas.

Para finalizar, te podrás estar preguntando ¿Por qué innovar? ¿vale la pena? La respuesta la podemos orientar desde la competencia, ya que cada vez los mercados son más competitivos, dinámicos y cambiantes. Cada vez hay más agentes (o empresas) que están en el mismo lugar que tú y tratando de satisfacer las mismas necesidades que tu negocio ofrece. Sumado a esto, podemos considerar que a veces puede ingresar como competencia alguien que tiene más experiencia, que sabe lo que está haciendo, que trae nuevos productos y precios más bajos.  Con la innovación podemos hacer que un negocio se vuelva más competitivo, siendo el motor que impulsa la transformación en una empresa, te permitirá crear, mejorar y competir con más herramientas.

La pregunta que debes extrapolar y responder pensando en tu negocio es ¿qué tipo de maletas estoy vendiendo, tradicionales o con ruedas?

Escrito por JUAN RAMON MUÑOZ – UNIVERSIDAD DEL EMPRENDEDOR – SIMÓN DE CIRENE

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5 herramientas web que aumentarán la productividad de tu emprendimiento

“En los últimos 33 años, me he mirado al espejo todas las mañanas y me he preguntado: ¿Si hoy fuera el último día de mi vida, querría hacer lo que voy a hacer hoy? Y cuando la respuesta ha sido ‘No’ durante demasiados días seguidos, sé que necesito cambiar algo”
(Steve Jobs, fundador Apple).

Emprender no es un camino fácil. Si bien se da por muchas motivaciones diferentes, no bastan sólo las ganas o deseos. La motivación implica tener motivos profundos para la acción, entendiéndose como la fuerza que mueve a la persona a realizarla. Sin embargo, junto con lo anterior, se requieren capacidades y herramientas para alcanzar los resultados que se esperan lograr. Sobre todo para poder desempeñarse en medios cambiantes, pudiendo adaptarse y/o proponiendo cambios necesarios para los requerimientos del mercado, pudiendo llevar adelante los desafíos que satisfagan necesidades en forma eficente.

¿Cómo lograrlo?

Me gustaría compartir contigo 5 herramientas que te ayudarán a aumentar la productividad de tu emprendimiento:

Asana

Aplicación web y móvil diseñada para mejorar la comunicación y colaboración en tu equipo de trabajo. Permite gestionar tareas y proyectos con más de 100 integraciones de servicios y otros sistemas, como correo electrónico.

Algunas de sus funciones son:

  • Organizar el trabajo en listas compartidas o tableros para gestionar sus iniciativas, y dividir cada parte del trabajo en tareas que tengan propietarios claros.
  • Mantener informados a tus compañeros de equipo sobre el progreso del proyecto utilizando las actualizaciones del estado, complétalas con colores para cada estado y narrativa.
  • Revisar el progreso de todos los proyectos que te interesan en una vista personalizada.

Shopify

Plataforma que permite crear en pocos pasos una tienda online de manera simple e intuitiva. Proporciona una variedad de herramientas para ayudarte a configurar y administrar tu negocio.

Algunas de sus funciones son:

  • Permite la utilización de temas gratuitos y de pago en Shopify Theme Store para que tu tienda se destaque y luzca genial.
  • Permite la utilización de aplicaciones gratuitas y de pago disponibles en Tienda de plantillas para expandir la funcionalidad de tu tienda.
  • El propio proveedor de pagos de Shopify para aceptar pagos con tarjeta de crédito.
  • Oportunidades de crecimiento con los canales de venta de Shopify y un plan empresarialpara comerciantes que venden grandes volúmenes y desean reducir las comisiones por transacción.
  • Un blog de Shopify que tiene guías y artículos sobre cómo administrar tu tienda y conectar con tus clientes.
  • Expertos en todo el mundo que pueden ayudarte a configurar, diseñar y comercializar tu tienda.
  • Un equipo de soporte dedicado, disponible los 7 días de la semana, para responder tus preguntas via correo electrónico, sin importar el plan de Shopify que utilices.

Square

Aplicación que permite convertir tu teléfono o tablet en una terminal de pago para tarjetas de crédito, y por otro, permite llevar un inventario, donde cada producto se ve con precio, y en caso de ser necesario, permite dar seguimiento a una compra o generar reembolsos. Facilita la compra electrónica, física e incluso tiene distintas funciones administrativas, donde elegirás quién puede ver o manejar tus productos y ganancias.

Canva

Es una plataforma que permite crear y editar contenido multimedia, ayudando a realizar distintas elaboraciones de diseño gráfico desde el punto de vista de un profesional de manera gratuita o a un costo muy bajo. Dentro de sus funciones permite la utilización de plantillas de diferentes formatos, pudiendo crear carteles, posters, documentos, tarjetas de visitas, etc.

E-factura

Por último, la aplicación móvil que permite de forma segura, fácil y gratuita emitir facturas electrónicas y consultar la validez de documentos tributarios electrónicos, mediante el escaneo de su timbre con la cámara desde dispositivos móviles.

Algunas de sus funciones son:

  • Validar que la información contenida en el timbre electrónico del documento coincida fielmente con la información que aparece en el documento impreso.
  • Validar que el documento consultado se encuentre recibido y que la información sea consistente con la registrada en el SII, con excepción del documento boleta electrónica.
  • Emitir facturas electrónicas desde el Sistema de Facturación Gratuito del SII, por la venta de bienes y servicios.
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Cuatro caminos para crecer

Hace poco asesoré un centro de yoga. El negocio comenzó muy bien, pero en los últimos meses la emprendedora decía que se había estancado, y que necesitaba crecer para cubrir sus costos. Me indica que se le ocurren cuatro caminos: (1) conseguir más y más vecinas que se suscriban al programa mensual de yoga, (2) a las vecinas que ya son sus clientas, venderles otros productos y servicios, tales como mats y libros de yoga, o charlas y mini cursos que se pueden hacer en el mismo local, (3) intentar atraer clientas diferentes a las del sector, como por ejemplo estudiantes universitarios que no viven cerca, pero que pasan por esa línea de metro, (4) ofrecer productos y servicios nuevos a otro tipo de cliente, como por ejemplo arrendar el espacio de las salas en los momentos ociosos a psicólogas independientes que necesiten espacio para sus terapias.

Lo que la emprendedora no sabía, es que sus ideas son explicadas por La Matriz de Ansoff[1], que nos muestra cuatro caminos para crecer:

Matriz de Ansoff

 

Todos los caminos son válidos, pero cada uno tiene sus ventajas y desventajas

  1. Penetración de mercado: es hacer más de lo mismo. En este caso, conseguir más vecinas que se suscriban al programa de yoga. Entre las ventajas, está en que es el camino más fácil de todos, ya que es conocido: trabajo con un producto/servicio con el que estoy familiarizado, y con un tipo de cliente que conozco. Es por eso que suele ser el primer camino que elijen los y las emprendedoras. Lamentablemente, este camino también tiene un contra, y es que tiene un “techo”. El centro de yoga ya había abarcado todo su barrio, y no iba a encontrar muchas más vecinas que les interese inscribirse. No había mucho más espacio para crecer en este camino.
  2. Desarrollo de productos. Es vender otro tipo de productos o servicios a mis clientes actuales. En este caso, ofrecer nuevos productos y servicios a las mismas vecinas. Puede ser una buena idea, porque si ya cuenta con clientes fieles ¿por qué no venderles algo más? El riesgo está en que por mucho que conozcamos a los clientes y sus preferencias, el vender productos y servicios nuevos también implica un aprendizaje. Por ejemplo, hacer mini cursos a las vecinas implica otro tipo de conocimientos y capacidades ¿qué temas de cursos serían interesantes? ¿pueden mis instructores de yoga hacer clases de otros temas? ¿consigo profesores de afuera? ¿cuánto se cobra por este servicio? Y como muchos emprendedores y emprendedoras saben, al comienzo se comenten muchos errores. Al empezar con un producto o servicio nuevo, es muy probable que se termine pagando el noviciado, al menos al comienzo.
  3. Desarrollo de mercado. Es vender lo mismo que ya vendo, pero a otro tipo de cliente. En este caso, ofrecer la suscripción a estudiantes que no son de la zona. Puede ser una excelente idea cuando mi mercado actual ya está capturado. Pero tiene el desafío que requiere llegar a un nuevo segmento ¿las estudiantes valorarán lo mismo que las vecinas? ¿tendrán la misma disposición a pagar? ¿cómo consigo que lleguen? ¿cómo puedo hacer conocido mi centro fuera de mi barrio?. El trabajar con un nuevo segmento trae aprendizajes importantes, entendiendo que aunque se les venda la misma clase, requiere un trabajo de ventas diferente.
  4. Diversificación. Es hacer algo nuevo con un segmento nuevo. En este caso, ofrecer los espacios a consultas de psicología. Lo bueno que tiene es que nos permite poner los huevos en distintas canastas. Puede ser menos arriesgado, porque no se depende de un solo tipo de negocio. Lamentablemente, es el camino más difícil, porque si lo piensas, es casi como armar un emprendimiento nuevo. Se suman las dificultades de desarrollo de productos y del desarrollo de mercado en una misma estrategia. A pesar de las dificultades, puede ser un excelente camino para ganar más dinero, y sin duda puede ser el camino correcto para negocios que se puede proyectar que en el futuro ya no van a tener espacio para crecer. (Me recuerda un negocio que vendía CDs y venía a la baja: claramente diversificar parecía la mejor estrategia).

Si bien todos los caminos son válidos, es importante que quien emprende decida qué camino seguir conscientemente: conociendo los pro y los contra de cada uno. Es recomendable también que se elija uno, o máximos dos caminos para crecer al mismo tiempo. Intentar los cuatro al tiempo no suele resultar, puesto que requiere aprender demasiadas cosas de a golpe, y quien mucho abarca poco aprieta.

Ahora que ya conoces estos cuatro caminos ¿Qué camino quieres tomar para hacer crecer tu negocio?

[1]  Ansoff, H. I. (1957). Strategies for diversification. Harvard business review, 35(5), 113-124.

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