Cuatro caminos para crecer

Hace poco asesoré un centro de yoga. El negocio comenzó muy bien, pero en los últimos meses la emprendedora decía que se había estancado, y que necesitaba crecer para cubrir sus costos. Me indica que se le ocurren cuatro caminos: (1) conseguir más y más vecinas que se suscriban al programa mensual de yoga, (2) a las vecinas que ya son sus clientas, venderles otros productos y servicios, tales como mats y libros de yoga, o charlas y mini cursos que se pueden hacer en el mismo local, (3) intentar atraer clientas diferentes a las del sector, como por ejemplo estudiantes universitarios que no viven cerca, pero que pasan por esa línea de metro, (4) ofrecer productos y servicios nuevos a otro tipo de cliente, como por ejemplo arrendar el espacio de las salas en los momentos ociosos a psicólogas independientes que necesiten espacio para sus terapias.

Lo que la emprendedora no sabía, es que sus ideas son explicadas por La Matriz de Ansoff[1], que nos muestra cuatro caminos para crecer:

Matriz de Ansoff

 

Todos los caminos son válidos, pero cada uno tiene sus ventajas y desventajas

  1. Penetración de mercado: es hacer más de lo mismo. En este caso, conseguir más vecinas que se suscriban al programa de yoga. Entre las ventajas, está en que es el camino más fácil de todos, ya que es conocido: trabajo con un producto/servicio con el que estoy familiarizado, y con un tipo de cliente que conozco. Es por eso que suele ser el primer camino que elijen los y las emprendedoras. Lamentablemente, este camino también tiene un contra, y es que tiene un “techo”. El centro de yoga ya había abarcado todo su barrio, y no iba a encontrar muchas más vecinas que les interese inscribirse. No había mucho más espacio para crecer en este camino.
  2. Desarrollo de productos. Es vender otro tipo de productos o servicios a mis clientes actuales. En este caso, ofrecer nuevos productos y servicios a las mismas vecinas. Puede ser una buena idea, porque si ya cuenta con clientes fieles ¿por qué no venderles algo más? El riesgo está en que por mucho que conozcamos a los clientes y sus preferencias, el vender productos y servicios nuevos también implica un aprendizaje. Por ejemplo, hacer mini cursos a las vecinas implica otro tipo de conocimientos y capacidades ¿qué temas de cursos serían interesantes? ¿pueden mis instructores de yoga hacer clases de otros temas? ¿consigo profesores de afuera? ¿cuánto se cobra por este servicio? Y como muchos emprendedores y emprendedoras saben, al comienzo se comenten muchos errores. Al empezar con un producto o servicio nuevo, es muy probable que se termine pagando el noviciado, al menos al comienzo.
  3. Desarrollo de mercado. Es vender lo mismo que ya vendo, pero a otro tipo de cliente. En este caso, ofrecer la suscripción a estudiantes que no son de la zona. Puede ser una excelente idea cuando mi mercado actual ya está capturado. Pero tiene el desafío que requiere llegar a un nuevo segmento ¿las estudiantes valorarán lo mismo que las vecinas? ¿tendrán la misma disposición a pagar? ¿cómo consigo que lleguen? ¿cómo puedo hacer conocido mi centro fuera de mi barrio?. El trabajar con un nuevo segmento trae aprendizajes importantes, entendiendo que aunque se les venda la misma clase, requiere un trabajo de ventas diferente.
  4. Diversificación. Es hacer algo nuevo con un segmento nuevo. En este caso, ofrecer los espacios a consultas de psicología. Lo bueno que tiene es que nos permite poner los huevos en distintas canastas. Puede ser menos arriesgado, porque no se depende de un solo tipo de negocio. Lamentablemente, es el camino más difícil, porque si lo piensas, es casi como armar un emprendimiento nuevo. Se suman las dificultades de desarrollo de productos y del desarrollo de mercado en una misma estrategia. A pesar de las dificultades, puede ser un excelente camino para ganar más dinero, y sin duda puede ser el camino correcto para negocios que se puede proyectar que en el futuro ya no van a tener espacio para crecer. (Me recuerda un negocio que vendía CDs y venía a la baja: claramente diversificar parecía la mejor estrategia).

Si bien todos los caminos son válidos, es importante que quien emprende decida qué camino seguir conscientemente: conociendo los pro y los contra de cada uno. Es recomendable también que se elija uno, o máximos dos caminos para crecer al mismo tiempo. Intentar los cuatro al tiempo no suele resultar, puesto que requiere aprender demasiadas cosas de a golpe, y quien mucho abarca poco aprieta.

Ahora que ya conoces estos cuatro caminos ¿Qué camino quieres tomar para hacer crecer tu negocio?

[1]  Ansoff, H. I. (1957). Strategies for diversification. Harvard business review, 35(5), 113-124.

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Esas nuevas modas que admiramos (pero que pocos somos capaces de seguir)

Artículo publicado originalmente en El Definido

Mane Cárcamo realmente celebra a todos los hombres y mujeres que siguen estas positivas tendencias. Pero unirse, ufff, es ya otro tema.

En las redes sociales, en la vida cotidiana, en el aire se respiran nuevos hábitos que se han convertido en modas, estilos de vida y que me encantaría poder seguir. Son nuevas tendencias innovadoras y positivas que la están rompiendo y que cuando me veo enfrentada a ellas pongo la misma cara del burro de Shrek porque sé con casi (el casi es para no perder la esperanza) total certeza que son modas que JAMÁS podré seguir. Porque no me sale, porque soy fatigada, ñurda y/o inconstante. Pero bueno, eso no impide que manifieste mi pública admiración por varias de ellas y que los invite a ustedes a compartir esas modas y estilos de vida que la están llevando y que a ustedes también les gustaría seguir.

Los runners

Mi corazón envidioso me hace pensar que nadie puede ser tan feliz corriendo. Mi corazón real se asombra con lo que ha despertado esta “nueva“ práctica. Verdaderos club de amigos, que vibran con sus tiempos alcanzados, los nuevos desafíos, juntan la misma plata que juntaría yo para ir a echarme como una orca a la playa, pero ellos lo hacen para pasar la meta de una nueva maratón. Se ven espléndidas en las fotos (yo estaría perfecta para rostro de la Unidad Coronaria Móvil) y se nota que el afán no es tener un cuerpo perfecto ni una cintura de avispa. Los mueve superarse a sí mismos y se les nota la alegría que da cumplir un objetivo después de haber trabajado con perseverancia y rigor, venciendo las ganas. Mi total admiración para ellos y ellas. A los que me han invitado alguna vez, sigan haciéndolo. Capaz que se produzca el milagro. El mismo día que Luis Miguel se vea pálido, Donald Trump obtenga el Nobel de la Paz y Piñera tenga que pedir un crédito de consumo.

Las mamá multimujer

Probablemente la figura icono en esta tendencia es Virginia Demaría. Es capaz de hacer un desayuno perfecto con panqueques caseros, hacerle una trenza francesa a su hija, ir a dejar a sus niños en bicicleta al colegio, llegar a la casa pintar tres cuadros, bordar nueve manteles y tejerse un cintillo de lana para después irse a clases de tenis, tomarse un café con la amigas, invitar a su familia a almorzar con candelabros y velas, después hacer las tareas con los niños, pintar una pared de la casa, asistir a un evento de alguna marca y jugar a la pinta con los vecinos. Todo esto obviamente vestida de Rapsodia y SIEMPRE feliz. Lo escribo y me tengo que tomar un armonyl. En cambio una, quema los panes al desayuno, pelea con la cabra chica para que se peine, se sube al auto gritando para llegar a la hora al colegio, se pinta en el semáforo, corre al supermercado a comprar pan porque obviamente se acabó, tiene la bicicleta estática como un adorno en la casa, pega el botón del delantal con cero talento, almuerza sentada en el escritorio de la oficina un atún con lechuga, corre para llegar a la psicopedagoga, mientras pasa a pagar las cuentas y con suerte vitrinear ropa en el supermercado porque obviamente tuvimos que volver a comprar ese cartón piedra que olvidamos. ¿Lo impactante? Es que verdaderamente existen muchas mujeres tipo Virginia Demaría. Que en verdad les resulta cocinar en familia, cantando por las praderas cual Novicia Rebelde y son secas en todos los ámbitos de sus vidas. Las envidio/admiro/amo/odio al mismo tiempo. Porque a esa repartición de talentos claramente NO llegué.

Los saludables

Esta nueva moda la aplaudo y celebro de pie (siempre destacando que escribo esto con una bolsa de Cheetos al lado). Pero me ha maravillado como la tendencia de la comida saludable se ha ido tomando las plataformas, los medios de comunicación, las nuevas formas de disfrutar y las conversas. La Connie Achurra es una buena exponente de lo que hablo. Se nota que goza con lo que hace, más que una moda propone un cambio de vida y sus recetas se ven apetecibles. Porque seamos sinceros, si me dan a elegir entre un queso crema con tocino y un budín de puerros tengo muy, pero muy clara mi elección. Pero hoy me he dado cuenta que la cocina saludable no tiene porqué ser sinónimo de fomedad y una vida al vapor. Aparentemente se puede elegir vivir sano sin tener que ceder en sabor. Como dije, lo celebro y aplaudo más que fanática de Maluma, pero creo que jamás podría lograrlo. Si se me quema hasta el agua… ¿cómo seré capaz de hacer una “galette” de manzanas y berries?

Bonus track

Esto no es un estilo de vida ni un hábito. Es solo una prenda de vestir que volvió a la palestra 25 años después de alguna vez haber tenido la osadía de tener uno. El body. Con asombro he visto que han vuelto y espero que no para quedarse. Porque seamos sinceras… ¿a quien le queda bien un body? Con suerte al 2% de la población femenina. La famosa Kendall Jenner no nos representa ni lo hará. Amigas, sean autocríticas, no sean víctimas de la moda. Si con tal de usar un body parecerán un calefón humano caminando por la calles y tendrán que llamar a los bomberos para volver a abrochárselo después de hacer pipí, más vale que te digan anticuada. Dignidad ante todo chiquillas.

¿Qué otras modas agregarías a la lista?

Magdalena Cárcamo – Periodista

Fuente: www.eldefinido.cl

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