“Es una metodología sistemática para iterar de un plan A a un plan que funcione, antes que se agoten los recursos”, así definió Ash Maurya, autor del libro “Running Lean”, sobre este conocido método que se usa y se aplica en el mundo de emprendimiento e innovación.
¿Por qué los productos y servicios fracasan? La respuesta es que se construyen productos o servicios que nadie quiere, donde tenemos dos actos de fe:
¿Lo podemos construir?
¿A alguien le interesa?
La forma de evitar construir productos y servicios erróneos es conocer lo que realmente quieren tus clientes. Entonces surge la pregunta: ¿El cliente tiene todas las respuestas? La respuesta es sí, pero no podemos preguntarle directamente. “No puedes solo preguntar a los clientes qué quieren y luego tratar de dárselo. Las nuevas ideas vienen de la observación, de conversar con las personas, de preguntar constantemente y salir de la oficina”, explicaba Steve Jobs, cofundador y expresidente ejecutivo de Apple
¿Qué propone Ash Maurya para evitar productos y servicios fallidos?
Paso 1: Describir por escrito tu idea inicial
Lean Canvas es la herramienta paso a paso que Ash Maurya propone para crear productos y servicios exitosos.
Identificar tres problemas más importantes que resuelve la propuesta de valor a los clientes objetivo:
Pensar en dónde o cómo los clientes resuelven esos problemas ahora. Enumerar esos recursos porque son tu competencia.
Preguntar por qué las personas pagarán por el producto y qué lo hace diferente o lo suficientemente mejor como para obligar a comprar.
Enfocar la propuesta de valor para atraer a los principales usuarios iniciales de forma muy práctica para ellos.
Con el Plan A determinar los componentes del plan que conllevan el mayor riesgo y desarrolla diferentes versiones del plan para cada grupo de clientes.
Paso 2: Crear un equipo de trabajo Lean
Una vez identificados los clientes objetivos y seleccionados las hipótesis más críticas es el momento de empezar a hablar con la gente para probar suposiciones. Forma un pequeño equipo para aprender y construir MVP del producto o servicio. El equipo ideal debe tener habilidades de desarrollo, diseño y comercialización.
Nota: Al inicio no es necesario dejar sus trabajos o tareas diarias. Se puede mantener todo especialmente en el área de marketing de la empresa.
Paso 3: Hablar con los clientes para aprender
Habla con los clientes sobre sus problemas, pero no hables de las soluciones. No preguntes qué quieren, porque no obtendrás respuestas útiles.
Para determinar lo que realmente quieren es necesario observar lo que realmente hacen. Estructura un guion para las entrevistas e intenta mantener una relación personal.
El primer hito importante de una startup es lograr un ajuste de producto y mercado que no se trata solo de construir el producto correcto, sino de construir un modelo comercial escalable que funcione.
Recomendaciones para realizar entrevistas:
Hacer tres rondas de entrevistas, con diez personas en cada conjunto.
Concéntrese en:
Los problemas que ha identificado para resolver.
La solución.
Producto mínimo viable (MVP).
Preséntese y explique los motivos de la entrevista.
Haga preguntas específicas para confirmar su grupo de clientes objetivo.
Concluye las entrevistas compartiendo su concepto. Cuenta tu historia en dos minutos. Pregunta si puede hacer un seguimiento más adelante y ver si pueden sugerir otros clientes potenciales a los que debe entrevistar.
Realiza entrevistas en parejas. Habla con 30 clientes y parar cuando no estés aprendiendo nada nuevo de las entrevistas.
Paso 4: Diseña los problemas que la solución abordará
Pide a los entrevistados que clasifiquen los problemas en orden de importancia. Pregunta cómo resuelven esos problemas ahora.
Persiste para obtener detalles, explora cualquier problema nuevo que surja y evalúa su nivel de entusiasmo para resolver cada problema.
Revisa y evoluciona las entrevistas a medida que aumenta el aprendizaje.
Si nadie clasifica uno de los problemas como importante, elimínalo e introduce un problema que sea importante para los clientes de las entrevistas.
Escucha atentamente las descripciones de las alternativas (tus competidores) que los clientes utilizan para resolver sus problemas.
Una vez que ya tienes identificado a los clientes objetivos, conoce sus problemas y busca soluciones para resolverlos.
Paso 5: Entrevistas de solución
Dar a conocer las características mínimas que debe tener la solución y mostrarla a los clientes objetivo para saber si les es útil. Lo más importante es si están dispuestos a pagar por ella.
Muestra una maqueta o un prototipo en las entrevistas. Puedes incluir imágenes, videos o cualquier aproximación razonable del MVP.
Aunque la solución inicial será un MVP, no la regales. Véndela, muestra cómo se entregará y cómo recibirán los pedidos. Pregunta qué características necesitan y qué les falta.
Evalúa cómo se recibió la solución que cambios son necesarios. Revisa los precios y el modelo comercial.
Evalúa si los clientes están dispuestos a pagar y si eso puede hacer viable el modelo de negocio.
Añade o elimina funciones de acuerdo con los comentarios de los clientes. No agregar características a menos que sea estrictamente necesario.
Las funciones deben vincularse directamente con los problemas identificados por los clientes potenciales.
Muestra a los posibles clientes la página de precios y solicita que realicen el proceso de registro.
Diagnóstica cualquier obstáculo. Cambia el MVP según el retorno y comprueba la reacción en las próximas rondas de entrevistas.
Cuando el 80% de los clientes entrevistados están dispuestos a pagar es el momento de realizar el lanzamiento del producto o del negocio.
La forma más rápida de aprender es hablar con los clientes. No desarrollando código, ni recopilando análisis.
Paso 6: Lanzamiento del producto
El objetivo es captar suficientes clientes en el embudo de ventas para probar el producto y seguir aprendiendo.
Interactúa con los primeros clientes. Visítalos y llámalos en lugar de usar el correo electrónico.
Observa cómo los nuevos prospectos visitan la web, rastrea las barreras que encuentran y por qué abandonan la compra.
Soluciona esos problemas y pide a los clientes que regresen.
Recordatorio: “Un cliente es alguien que paga por su producto, un usuario no”.
Entender 100% el problema que tiene los clientes y cómo se les puede ayudar en la solución. Si el proyecto no está tan orientado a Internet o si no eres un emprendedor técnico costará más entender y asimilar todo lo que explica para poder aplicarlo en tu caso.
Para iniciar, te doy la bienvendia al mundo de la venta a través de las Redes Sociales y te explico algunos de los conceptos:
¿Qué es el Social Selling?
Es una Metodología de atracción de clientes, que utiliza los medios digitales para conocer, conectar y colaborar con tu base de Leads y Prospectos. Permite a los Comerciales permanecer en la mente de sus audiencias de interés. Su base y pilar fundamental es la generación de confianza a través de la generación de contenido… (¡no lo olvides!).
“El Social Selling es un 80% de contenido de valor y un 20%
de técnicas de acercamiento.”(Luis Font –luisfont.com)
¿Cuáles son las bases de esta Metodología?
Utilizar redes sociales como Linkedin, Facebook, Tweeter, Instagram, etc para divulgar el contenido generado. Escribir un artículo, un post, crear un Podcast, grabar un vídeo, redactar un mail, etc…las modalidades de las más diversas para conectar y comunicar…
¿Por qué debemos desarrollar una estrategia de Social Selling?
Porque hoy más que nunca, la gestión de mails, eventos, reuniones presenciales, llamado en frío, no están dando las respuestas que los Comerciales necesitamos. ¡Es primordial volver a conectar con nuestra base de prospectos y clientes! Además, es una Metodología muy eficiente en el mediano y largo plazo, ¡así que debes partir ahora!
¿Quiénes pueden gestionar una estrategia de Social Selling?
El Social Selling a diferencia del Social Marketing es gestionado y desarrollado por el Área de ventas y/o Área Comercial y por qué? …es un relacionamiento directo que se genera contacto a contacto.
“El Social Selling no es venta directa a través de redes sociales, hablamos de establecer un modelo que nos permita hacer branding y aplicar una estrategia de atracción de clientes.
El objetivo es que sean ellos quienes te busquen a ti como comercial.”
(Sonia Duro Lima–soniadurolimia.com)
¿Cuáles son los beneficios?
Muchos y muy diversos:
Te permite establecer una marca personal, dando a conocer tu conocimiento y experiencia profesional.
Encontraras a los Leads y prospectos adecuados, por una calificación y clasificación natural,
Iniciaras una relación con información y herramientas relevantes,
Construirás relaciones de confianza,
¿Qué dicen las estadísticas, respecto a las redes sociales y su uso?
Estadísticas hay mucha, sólo destaco algunos números…
¿Es posible externalizar el servicio de implementación de social Selling en las Empresas?
Así es, es posible externalizar ya que existe una pauta de acción que podemos gestionar con los Equipos Comerciales y las Áreas de Marketing, con actividades concretas de elaboración de contenidos, formas de comunicación, cantidad de Iteraciones, objetivos numéricos, etc.
En www.hisales.cl desde hace un tiempo estamos gestionando Social Selling no sólo para uso interno, sino además para nuestros Clientes que, junto a la Metodología de Email Marketing, buscan una estrategia de más largo plazo, en cuanto al contacto con sus Leads y Prospectos.
En el próximo blog vamos a profundizar en la Metodología, definir etapas, contenido y vías de comunicación y sobre todo, aquellos detalles que marcan la diferencia.
Esperamos este Escrito haya sido útil para ti, si lo es indícamelo, si no, también…todo comentario nos ayuda a mejorar. ¡Te envío un gran abrazo virtual!
Cuando hablamos de negocios cada vez hay más metáforas para explicar comportamientos, estrategias y modelos de gestión. Estas nos ayudan a entender de una manera simple, fácil y grafica elementos que muchas veces desbordan complejidad en el cambiante mundo de los emprendimientos.
La estrategia del océano azul es una de ellas, ideado por W. Cham Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores del Instituto Europeo de Administración de Negocios (INSEAD), crearon este concepto en el año 2005, a través de la publicación de su libro denominado con el mismo nombre.
Parte con la promesa de orientar empresas a encontrar nuevos mercados a través de innovación, libre competencia directa, creando y capturando lugares no capitalizados. En esta teoría se conceptualizan dos tipos de espacios estratégicos imaginarios, por un lado, se encuentra el océano azul, una zona dentro de un mercado cualquiera que no ha sido explorada y que tiene el potencial de generar un crecimiento rentable y sostenible. En el lado contrario está océanos rojos que representa las industrias que existen hoy en día, dicho de otra manera, el espacio ya conocido de los mercados.
Esta zona es donde las fronteras están bien delimitadas y son aceptadas por las empresas que deciden competir ahí. Las reglas del juego de la competencia son comprendidas y aceptadas por todos.
La lógica que prevalece en los océanos rojos es la de competir, superando a los rivales para conseguir un porcentaje mayor de participación de mercado. Esto también implica que cuando la competencia aumenta las empresas comienzan a atacarse entre si, tal como si fuesen tiburones, lo que terminan por llenar el agua de sangre y convertirla en un océano de color rojo.
Principalmente para crear océanos azules se puede realizar de dos formas. La primera es crear una industria desde cero, es decir, un espacio competitivo totalmente nuevo que no tenga su origen en otro mercado. Y la segunda, que es la más frecuente porque generalmente son pocas empresas disruptivas que pueden crear industrias desde cero, es alterar las fronteras de una industria ya existente para crear un nuevo espacio de mercado.
Cham Kim y Mauborgne explican que: “La mejor manera de vencer a la competencia es dejar de intentar vencer a la competencia”. Es decir, capturar una nueva demanda y hacer irrelevante a la competencia.
Un ejemplo de éxito es el caso del Cirque Du Soleil, que desafió los lineamientos y conceptos definidos en el mercado, creando algo nuevo que no tuviera competencia. Para esto, exhibió una nueva versión de algo que parecía repetido, logrando redefinir las acrobacias y creando nuevas formas de entretener a sus espectadores.
Para lograr su objetivo, la compañía dirigió su espectáculo a un público más maduro y de gustos más artísticos, creando un espectáculo tanto dramático como intelectual para su audiencia. Gracias a su innovación, se consolidó como uno de los mejores circos del mundo.
A continuación, veamos tres puntos esenciales para desarrollar y mantener la estrategia del océano azul.
Evitar a toda costa que tu océano se torne rojo.
Es natural al comenzar un negocio tener puesta la mirada en la competencia, pero cuando le prestas demasiada atención a tus rivales es probable que termines desatendiendo lo más importante: el foco en un océano azul. No te enfoques en superar a la competencia.
Crea demanda más de la que ya existe.
Es importante tener la capacidad de ver más allá, esa visión que solo los emprendedores tienen, su creatividad e innovación son cartas ganadoras. Una pregunta relevante: ¿Cómo aumento el valor que entrego a mis clientes?
Crea tu estrategia y ejecútala.
Para reducir el riesgo durante la ejecución de esta estrategia es crear tu mapa de navegación. Ten en cuenta que para ser capaz de crear un océano azul para tu empresa debes tener la convicción de innovar con tus productos y ofrecer algo de más valor en vez de mantenerte en la zona de confort.
La estrategia del océano azul permitirá dejar de lado el pensamiento lógico de centrar la atención en la competencia, en donde la lucha por posicionamiento y participación de mercado es voraz, despiadada y el terreno de juego es cada vez más estrecho.
El email marketing se define como el envío de correos electrónicos a una base de datos o contactos, quienes pueden ser tus clientes o prospectos. Se considera una estrategía de comunicación digital y entra dentro de las acciones del marketing directo. Es decir, el email marketing o mailing se enfoca en mandar un mensaje con la finalidad de adquirir nuevos clientes, desarrollar la relación con los actuales, crear lealtad, interactuar con los contactos, aumentar ventas, aumentar ingresos, generar confianza hacia un servicio o producto, confirmar una orden de compra, entre otros objetivos.
La importancia del mailing
A lo largo de los años, el email marketing se ha consolidado como una vía de comunicación efectiva con el cliente y/o potencial cliente. Además, para tus clientes actuales puede ser de mucha ayuda para darles un valor agregado desde tu empresa, creando una comunicación cercana y personal.
Debido a su alta accesibilidad, puede llegar a una variedad de audiencias. Los mensajes que envíes se mandan directamente a la bandeja de correo de tus destinatarios, lo que te permite estar presente en la vida diaria de cada uno de ellos, ya sea en sus smartphones o computadoras.
El email marketing puede estar presente en todos las etapas del embudo del marketing:
Awareness (dar a conocer tu negocio).
Interest (posicionándose como experto).
Desire (provocar el deseo de compra).
Action (vender tus productos y servicios).
¡Donde hoy no podemos tener una empresa sin envío de correos electrónicos!
Si tú no tienes dentro de tu estrategia de marketing digital implementado este canal, esta guía es para ti.
¿Cuáles son sus beneficios? ¿Los diferentes tipos de correos electrónicos que se deben enviar? ¿Los distintos aspectos que se deben tener en cuenta? ¿Qué plataformas digitales usar? A continuación, te contaré todo lo que hay que saber de manera sencilla sobre el email marketing.
Beneficios del email marketing
Rentabilidad: Resulta verdaderamente rentable para nuestras empresas si comparamos con el costo que tiene realizar campañas en otros canales de comunicación tales como radio, diarios, televisión, SMS, entrega de volantes, entre otros.
Rapidez y eficacia: Conseguimos llegar a nuestro público objetivo de un forma rápida, directa y eficaz; independientemente del lugar donde nosotros y los clientes se encuentren.
Versatilidad: Tenemos la posibilidad de utilizar diferentes formatos a la hora de crear nuestros correos: podemos incluir imágenes, vídeos, documentos adjuntos y emplear gran variedad de técnicas que nos ayuden a llamar la atención de nuestros destinatarios.
Medición: Nos da la posibilidad de medir nuestras acciones con mucha precisión a través de diferentes indicadores: tasa de apertura, número de clics o la tasa de rebote en tiempo real, conociendo el impacto de nuestros envíos para tomar decisiones de los próximos movimientos.
Segmentación: La enorme capacidad de segmentación que podemos llevar a cabo a la hora de realizar envios a nuestra base de datos de clientes, pudiendo aplicar criterios diferentes y modelos de segmentación (geográficos, horarios de apertura, índice de respuesta de nuestros envíos, comportamiento transaccional, etc.).
Personalización: Podemos personalizar los mensajes que enviamos a nuestros clientes o potenciales clientes, ya que tenemos los datos personales en nuestras listas (nombre, ciudad de residencia, su edad, su historial de compra, etc.).
Tipos de correos electrónicos
E-mails ocasionales: Los emails ocasionales se envían cuando sea necesario, de acuerdo con el ritmo de tu negocio.
oLas newsletters o boletines informativos: Generalmente presentan las noticias de tu empresa (nuevas característica o servicios) y/o resumen de lo mejor de tu blog. Te permiten permanecer en la mente de tus destinatarios e inspirarlos. Una periodicidad recomendada es mensual.
oCampañas de correo electrónico: Están más enfocadas en las ventas. Una campaña puede constar de 3 a 10 correos electrónicos durante varios días o semanas (Ej: una oferta para el día de las madres, ofertas especiales para la temporada de vacaciones, el lanzamiento de un nuevo producto, etc.)
Emails automatizados: Los correos electrónicos automatizados pueden ahorrarte tiempo y dinero, los cuales se personalizan de acuerdo con la información que tienes sobre un contacto. (Ej: felicidades por cumpleaños, confirmación de reservaciones, emails de bienvenida cuando alguien se suscribe a tu boletín informativo, invitación detallada luego de registrarse a un seminario web, etc.).
Aspectos a tener en consideración
El asunto debe ser claro y breve y centrarse en un sólo objetivo.
Tienes que saber cuál es la mejor hora de envío para tus mensajes según tus clientes.
Personaliza los emails y con esto logra aumentar tu tasa de apertura.
El diseño del correo es una parte fundamental del email, ya que no puede ser excesivamente largo, debe tener una llamada a la acción visible y no debe tener mucho texto.
Es esencial que tu newsletter esté adaptada a todo tipo de dispositivos (celulares, computadores, tablets, etc.).
Provoca emociones a través de las imágenes, estas deben ser de alta calidad.
Optimiza tu base de datos, es mejor tener una base de datos más pequeña pero efectiva.
Utiliza un lenguaje cercano, atractivo y fresco.
No caigas en el SPAM, no envíes múltiples correos sin un objetivo claro.
Analiza los resultados de tus campañas y saca conclusiones.
Realizas test comparativos (test A/B).
Incentiva la suscripción de tus listas de manera creativa.
Plataformas digitales
Existen una gran cantidad de plataformas digitales para realizar email marketing, debes conocer cuál será tu cantidad de usuarios y la disposición a pagar Las siguientes aplicaciones tienen planes gratis y de pago:
Mailchimp: Es una plataforma de marketing todo en uno que lo ayuda a administrar y hablar con sus clientes y otras partes interesadas. Disponible actualmente solo en inglés.https://mailchimp.com/
Mailerlite: Cree campañas avanzadas de marketing por correo electrónico con funciones como automatización, páginas de destino y encuestas. Disponible en español.https://www.mailerlite.com/
Mailify: Es una solución de marketing integral todo en uno. Aplicación de email marketing a través de la cual puedes enviar campañas de mailing, SMS masivos y marketing automation. Además de crear formularios y landing pages, puedes consultar informes en tiempo real con estadísticas de tus campañas. Disponible en español.https://www.mailify.com/es
Sendinblue: Es una solución SaaS para el marketing relacional: Email, SMS, chat, CRM y más, todo en una sola plataforma para ayudarte a hacer crecer tu negocio y construir relaciones más sólidas con tus clientes. Disponible en español.https://es.sendinblue.com/
Conclusiones:
El no tener una estrategia de marketing por correo electrónico significa perder oportunidades de ventas y la oportunidad de fortalecer tus lazos con los clientes. Así que si estás listo para planificar tus campañas de email marketing, registrate en alguna plataforma digital y prueba su solución.
Asegurate que la experiencia del usuario sea la mejor, no importa si eres principiante o experto.
Bonus: ¿Cómo adquirir contactos para mi base de datos?
Creación de un formulario en tu página web con los menores campos posibles.
Inscripción a la suscripción de tu newsletter (mediante tu sitio web o redes sociales).
Landing page (ofertas, descargar material, test de un producto).
Usa las redes sociales (seguidores, clientes, concursos, etc.)
Acciones en tus puntos de venta (presenciales o digitales).
Eventos online u offline (charlas, webinars, talleres, etc.).
Campañas de publicidad (Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads).
Referenciación de tus propios clientes (invitaciones).
¿Cuál será la primera campaña que enviaras o enviaste?
*Esta guía es una recopilación de experiencias personales y de grandes exponentes del marketing digital.
Persuadir a comprar o contratar nuestros servicios es una de las habilidades más relevantes para aumentar nuestras ventas.
“No sólo actuamos de acuerdo a cómo somos, (y lo hacemos), también somos de acuerdo a cómo actuamos. La acción genera ser. Uno deviene de acuerdo a lo que hace”. Rafael Echeverría
Es común escuchar a emprendedores y emprendedoras que señalan que no saben vender, que no tienen las competencias y que les complica enfrentarse a un cliente. Pero, ¿qué pasaría si en vez de pensar en vender, piensas en “comunicar ideas para convencer y persuadir a otras personas”? Persuadir es influenciar o motivar a alguien con argumentos, a querer hacer algo que queremos, pero incitando a que la decisión sea tomada por sí mismo.
Prueba las claves que te entregamos a continuación para potenciar tu actividad comercial.
1. Gestionate tú primero
Para comunicar con efectividad es necesario entrenar las habilidades comunicacionales (hablar, escuchar, empatizar, entre otras). Preocúpate de cómo expresas tus ideas en cualquier momento, fíjate en las reacciones de los demás y crea un plan de acción para potenciar una habilidad por semana.
2. Conoce los beneficios y las debilidades de tu producto
Debes manejar mejor que nadie esta información. Estudia a la competencia, tu propuesta de valor, las tendencias del mercado, datos de la contingencia, todo lo que se pueda transformar en un argumento de venta.
3. Estudia el perfil de tu cliente e identifica lo que hacen
Si hay algo que seduce a cualquiera es que nos interesemos por ellos. Prepárate antes de tu reunión buscando información, y en la cita, realiza preguntas para obtener más detalles y usarlos a tu favor.
4. Demuestra que eres experto en lo que haces
Mostrar una imagen especialista y profesional, es vital para dar una buena impresión. Recuerda elegir tus palabras, tu vestuario y los elementos de marketing para transmitir seguridad, seriedad y solidez.
5.Hazlos sentir especial, se amable y respetuoso
Concéntrate en la conversación con ese cliente. Sonríe, mira a los ojos y utiliza frases como: “que interesante lo que comentas”, “eso te debe hacer sentir orgulloso”, “me encantaría que hiciéramos negocios”. Demostrarle empatía y curiosidad hará que conecte aún más contigo.
6. Escucha activamente, haz silencio y apaga tus pensamientos
Para conocer realmente a una persona debes escucharla poniendo atención en sus palabras, en su cuerpo y en su forma de hablar. Todo esto te aportará información. Desconéctate de tus juicios y enfócate realmente en la persona que está hablando.
7. Sintoniza con cada persona y utiliza sus palabras
Repetir algunas palabras o frases que ha dicho tu cliente, sobre todo cuando describes características de tu producto, además de hacerle sentir que lo escuchaste, percibirá que han sintonizado. Esto le hará sentirse más en confianza contigo.
8. Cuida tu lenguaje no verbal y paraverbal
Seguro has escuchado que el 90% del impacto comunicacional es no verbal, por eso debes usar gestos que transmitan seguridad, expresiones faciales amables y posturas corporales que comuniquen confianza. Debes hacer énfasis en palabras claves, asentir continuamente, y evaluar si es válido usar tecnicismos o si debes usar un lenguaje más simple.
9. Comunica las cualidades de tu producto con emoción
El 80% de las decisiones que tomamos son estimuladas por alguna emoción, tal como lo señaló el Premio Nobel de Economía del año 2002, Daniel Kahneman. Puedes usar palabas que motiven como: “descubrir”, “inspirar”, “ganar”, “crecer”, entre otras; mencionar cómo tu producto o servicio solucionará el dolor de ese cliente. Recuerda transmitir entusiasmo al decir lo que haces.
10. Muestra testimonios o evidencia
La frase “ver para creer” es más que cierta, es por eso que obtén testimonios de otros clientes, resultados, fotografías y videos que demuestren la experiencia que ofrece tu servicio, o ten a la mano cuadros comparativos con servicios similares. Mientras más preparado estés, mejor impresión dejarás en tu cliente.
Por supuesto, no puedes olvidar que no hay nada más persuasivo que una sonrisa. No menosprecies el poder de una sonrisa, ya que como descubrió Robert Provine: “la risa tiene menos que ver con chistes e historias divertidas y más con la creación de relaciones; sólo el quince por ciento de nuestra risa tiene que ver con chistes” (Pease, 2006).
Y recuerda que, si tú crees en lo que dices, sabes lo que haces y comunicas lo que sientes, estas a un paso de recibir el SÍ de tú cliente.
Mamaaaaaa quiero pis, grita desde la cama mi hijo de tres años a las 6.00AM. Empieza la jornada, en casa, claro, porque #yomequedoencasa.
Me empiezo a poner nerviosa cuando desde la ducha oigo gritos y entran uno, dos o los tres en el baño… ¡Diez minutos por favoooor, ¿No puedo ni ducharme tranquilaaa?! grito desafiando los límites de la contaminación acústica con la cabeza llena de jabón asomando por la cortina.
A las 8 desayunamos, todos juntos, los 5. Galletas, tostadas, fruta. A veces aprovechamos para conectar con mi madre o mis hermanas en España para que vean a los niños antes de que empiece la batalla campal, allí son las 14.00h.
Tras el último sorbo de café empieza el maratón de telecolegio y teletrabajo + casa con tres niños de 3, 6 y 9 años y un marido conectado al teléfono 24×7 bajo el escudo protector de ser “servicio esencial” y tener mucha gente a cargo. Eso si, todo lo que tenga que ver con un número le toca a él, que para eso es ingeniero y está relleno de números, a mi, me tocaron las letras.
Ya estamos sentados en la mesa del comedor, con ordenadores, ipads y todo aparato electrónico que hemos conseguido rescatar para este nuevo panorama escolar online. La de 9 en su cuarto, en su recién descubierta autonomía, y yo, con los dos pequeños, intentando compaginar las videollamadas simultáneas de colegio y jardín infantil. Corto y pego con distintos materiales con Pedro mientras enseñó a leer y escribir a través de la plataforma online del colegio a Guille “ahora saquen el ejercicio de anteayer y vamos a completarlo añadiendo unas frases (“Ay, ay, que lo he tirado, ¿donde lo puse?”).
Durante la jornada me vuelvo bipolar y voy alternando estallidos de cólera “¿te quieres sentaaaaar?” Con momentos de amor infinito “muy, bien. Lo has hecho genial, estoy súper orgullosa”. Hago malabarismos profesionales y contesto emails en esos breves espacios en que están concentrados a la vez, o cambio de habitación mientras les enchufo un momento a la tele para conectarme con un cliente, rezando para que no entre ninguno o, si lo hacen, que al menos no sea desnudos, como la última vez…
“Pero no me dijiste que te ocupabaaaaas mientras me conectooooo?” nuevamente me transformo en un gremlin mientras grito a mi marido tras finalizar un zoom salpimentado con interrupciones variadas con forma de niños. “¡He hecho lo que he podido!” dice él que, efectivamente hace lo que puede, como todos en casa.
Jugamos a algo, pintamos, les hago ginkanas y les cuento cuentos, les preparo algún aperitivo o cualquier cosa para ir dejando en el día también algunos momentos especiales entre mis estallidos de amor y de rabia.
La cuarentena, me ha hecho bipolar, es verdad, pero también ha hecho que valore mas este tiempo con los míos, y, pese a los altibajos, me encanta ser la mejor malamadre que puedo.
En la balanza pesan más todos esos momentos compartidos durante estas semanas de cuarentena: El plan de cine en casa de los viernes, las acampadas en nuestro cuarto, los cuentos a las 18h, hacer barcos piratas con cajas de cartón, el conocer mejor a nuestros hijos, el saber lo que aprenden cada día, la emoción de los paseos y no oírles ni una queja tras estos 57 días en una casa en que hemos hecho de familia, amigos, profesores, restaurantes, cines y lo que haga falta.
Después de esta etapa no habrá quien pueda con nosotras porque, nuestros superpoderes nos los dieron el coronavirus y esa energía sobrehumana de proteger a los nuestros, no una picadura de araña o haber nacido en Kripton, esos lo tuvieron mucho más fácil…
Esperando que llegue ese día en el que recuperemos la vida fuera de casa me despido, no sin antes de
searos a todas las que os habéis sentido identificadas con este post ¡Feliz día de la madre confinada!
Escoger un nicho de mercado (especialidad o target) es una de las recomendaciones que más oyes cuando te lanzas con tu negocio online de coaching u otro servicio. Lo primero que te dicen, de hecho.
(Aunque yo personalmente considero que hay otro paso primero, elegir tu modelo de negocio, ya te lo explicaré en otro momento).
Y muchísima gente se queda estancada justo en ese tema de escoger nicho de mercado.
¿Hay que elegir uno solo?
¿Y si me aburro?
¡Pero entonces descarto a muchísima gente y pierdo clientes!
¿Y cuál elijo?
Te voy a dar mi opinión y unas recomendaciones prácticas según mi experiencia.
Yo personalmente recomiendo escoger un nicho por tres razones principales:
1. Para diferenciarte de la competencia.
Y hablaríamos ya de micronichos, de nichos dobles por así decirlo, porque ya hay casi todo de casi todos los nichos.
2. Porque es más fácil atraer clientes.
Se sienten llamados e identificados.
No es lo mismo decir coaching para todos que coaching para arquitectos. Si eres un arquitecto lo tendrás muy claro y lo preferirás respecto a otros coaches. Es lo que me ha pasado a mí con los científicos, por ejemplo.
Y como clienta igual, prefiero un mentora especializada que alguien generalista.
3. Es más fácil hacer anuncios y crear tu mensaje, contenido y servicios.
Al ser mucho más específico no te vuelves loca, sabes a quién te diriges, averiguas con más facilidad lo que quieren y puedes crear programas totalmente personalizados, crear anuncios de Facebook más específicos y tener mejores resultados.
Por tanto, yo tengo nicho desde que empecé y lo recomiendo.
Ahora…
¿Hay profesionales a los que les vaya bien sin tener nicho? Sí.
¿Cuál es la diferencia?
A los que yo conozco les va bien porque se mueven mucho en persona, tienen muchos contactos (incluso desde antes de lanzarse con su negocio), recomendaciones boca a boca y les va bien sin nicho.
Un ejemplo es mi profesora de coaching que trabajaba anteriormente en una empresa y antes de dejarla ya tenía clientes gracias a todas las personas a las que conocía. Luego se especializó pero no le había falta por todos los contactos y recomendaciones que ya tenía.
Otro ejemplo son personas que ya son muy conocidas y no tienen problema para conseguir clientes de todo tipo por la visibilidad e incluso la fama que tienen.
Nos guste o no la fama genera una credibilidad y autoridad muy grandes. O si no piensa qué pasa cuando algún famoso abre una tienda y qué pasa cuando la abres tú. No es lo mismo, ¿verdad?
Para el resto de personas, para la mayoría, sí recomiendo elegir un nicho de mercado.
Y si no quieres, busca un mentor al que le vaya bien sin tener nicho para que te guíe.
Recomendaciones prácticas:
–No tienes que tener la misma experiencia que tu nicho pero te da puntos.
A mí me contratan científicos porque fui científica antes y saben que les entenderé mejor que nadie, pero ¡ojo! he trabajado con clientes de todo tipo: profesores, diseñadores, ingenieras, directivas, managers, emprendedoras…
Así que es un plus pero no es obligatorio.
–Que te guste trabajar con ese tema o con esas personas.
Imprescindible, si no te encontrarás vagueando y sin ganas de publicar o crear contenido o relacionarte porque no te apasiona lo que haces.
–Es posible que tengas que cambiar de nicho.
Y no pasa nada. No sé por qué, al principio pensamos que el nicho va a ser para toda la vida y, claro, eso te crea una presión innecesaria. Es mucho más eficaz elegir, empezar y luego cambiar si no te gusta o no funciona bien, que quedarte meses y meses bloqueada sin elegir.
De la otra manera al menos has practicado, has avanzado y has aprendido.
También puede que cambies porque tu negocio evoluciona o que decidas añadir algún nicho más, como hice yo.
–El nicho puede ser un tema que te encante, un grupo determinado de personas o una combinación: madres emprendedoras, divorciados, síndrome del impostor, etc.
–Que haya más gente especializada en ese nicho es bueno, hay demanda.
Si no hay nadie o bien no funciona o eres el primero, que tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Te puede costar más arrancar pero si lo logras estarás muy bien posicionada, serás la primera en ese tema/grupo y eso siempre tiene sus ventajas en cuestión de autoridad y credibilidad.
Dale unas vueltas y me cuentas en los comentarios qué vas a hacer : )
No te de miedo compartir tu nicho, hay para todos y aun teniendo el mismo, la personalidad y forma de trabajar de cada persona es distinta y atraerá a distintas personas, forma parte de tu marca personal : )
————————————–
LaDra. Aida Baida Gil, coach certificada y fundadora dewww.coachdelaprofesional.comse dedica a ayudar a las mujeres profesionales que se sienten estancadas o insatisfechas y que están listas para avanzar profesionalmente, establecerse por su cuenta o redirigir su carrera.
¿Cuáles son los ingredientes necesarios para que un negocio, tu negocio, prospere?
¿Te lo has preguntado alguna vez?
Después de llevar muchos años con mi negocio online (desde el 2010), con clientes de más de 17 países distintos, miles de visitas a mi web, apariciones en medios reconocidos y, lo más importante para mi, la libertad y flexibilidad que siempre he buscado (y que fue la razón principal de que me embarcara en esto)…
Te digo cuales son, según mi experiencia, los cinco ingredientes necesarios para que tu negocio online prospere.
Aclarar antes que el contexto es negocio online de servicios, que es mi especialidad.
Aquí los tienes…
1. Saber qué hacer.
Esto te puede parecer obvio pero hay tanta, tanta gente que comienza y no sabe qué tiene que hacer para conseguir clientes.
Y es normal, a mi también me pasó al principio.
Estás perdida, vas leyendo blogs o mirando que hacen otras personas reconocidas, pero en realidad no tienes NI IDEA de qué pasos dar.
Y es fundamental.
Mi negocio empezó a progresar y después a estabilizarse y después a escalar cuando aprendí qué tenía qué hacer.
Y depende de la etapa en la que estés en tu negocio, claro. Cada etapa requiere unos pasos.
(Hay 5 que son básicos y tener que tener en cuenta estés en la etapa que estés y te los cuento en esta clase gratuita porque dan para más de un artículo).
Por tanto, el primer paso para prosperar es saber lo que estás haciendo. Y para eso vas a tener que aprender sí o sí lo que necesites según tu modelo de negocio.
2. Ser tú.
Esto es IMPORTANTÍSIMO, tienes que darle personalidad a tu negocio, que transmita cómo eres tú.
Porque las personas queremos contratar a otras personas, queremos sentirnos cuidadas, comprendidas, queremos que nos encante la persona a la que le compramos, o que nos guste lo que dice o cómo lo dice o lo que defiende.
Es imprescindible que cuando pienses en tu web, en tu negocio, veas que te encanta, que te refleja totalmente y que transmite lo que tú quieres.
Yo, por ejemplo, siempre he querido transmitir profesionalidad, espontaneidad y libertad.
En mi negocio procuro ser muy profesional a la par que hacer lo que de verdad quiero y a mi manera, tanto si encaja con lo que hacen otros profesionales del mismo campo como si no.
Yo escribo porque me encanta escribir, escribo como hablo, si hablas conmigo ves que soy igual. Mi negocio es online porque es lo que yo quiero y me da igual que los demás hagan talleres, charlas o lo que sea. Hay muchas maneras de hacerlo y esta es la mía.
Y eso hay sido clave en mi negocio.
Porque la gran mayoría de mis clientas me han contratado no solo porque sepa cómo ayudarlas, porque sea coach o porque lleve años con mi negocio, sino porque les ha gustado mi estilo, lo que digo, cómo escribo.
Y por eso quieren trabajar conmigo, por mi.
Y eso es lo que tienes que buscar tú. Que te busquen no solo por lo que haces sino por CÓMO LO HACES.
Que te digan que se identifican totalmente con lo que haces, que confían en ti, que te ven diferente, más…. (transparente, divertida, honesta…Lo que sea que tú quieras transmitir).
A mi no solo me hace feliz ayudar a mis clientes sino cuando te dicen además: y es que me río mucho contigo, y es que con tu voz ya me siento más reconfortada, es que me encantan tus artículos, es que eres más directa y dices las cosas claras.
Eso es lo que me diferencia y es lo que necesitas tú también.
Y no te hacen falta mil estrategias para esto, sólo ser honesta contigo misma y tener claro qué quieres transmitir.
¿Cómo eres tú? Bromista, directa, romántica… Transmítelo en tu marca.
¿Qué te gusta? A mi me encanta usar mi voz y hago podcasts. Me encanta escribir y escribo.
¿Cómo eres tú, qué te gusta?
Elige tus tres adjetivos y dímelos en los comentarios.
3. ¡Trabajar! Con constancia.
Otra obviedad que no lo es tanto. Hay que hacer cosas, actuar, probar, experimentar.
Y ser constante.
Y cuesta más de lo que parece.
De hecho, yo diría que es lo que más veo, poca constancia. Constancia significa publicar en tu blog todas las semanas (o cada dos semanas, o todos los días, según tu estrategia).
Significa hacer seguimiento a las personas que se han puesto en contacto contigo. Buscar oportunidades para tener más visibilidad.
Hacer lo que TÚ ya sabes que tienes que hacer.
Porque nos conocemos perfectamente y cuando estás ocho horas escribiendo un artículo ya sabes que te estás entreteniendo, que el perfeccionismo te está parando, que no estás haciendo lo que tienes que hacer, que es publicarlo ya.
Hay ciertas actividades que te hacen sentir ocupada y que tú sabes DE SOBRA que no te hacen progresar. Y puede que tengas que hacerlas, pero no dedicarles tanto tiempo.
Ten siempre claro qué actividades son las realmente importantes, las que te dan beneficios y priorízalas.
Y serán las que te den más miedo, claro, pero si quieres que tu negocio prospere, hay que hacerlas.
Las cosas no se regalan, requieren un esfuerzo. Y yo no soy de las que creen que hacen falta sacrificios extremos para lograr las cosas.
Yo apuesto por hacer lo que te gusta y te divierte más. Pero hay que hacerlo.
A mi me encanta escribir pero eso no significa que no lleve tiempo. Y lo hago igual.
Y me encanta crear webinars y lo disfruto y lleva MUCHO tiempo y esfuerzo.
Hay que trabajar y esforzarse. Esfuerzo del bueno, del que te gusta y te llena.
4. Arriesgar
Cómo nos gusta la seguridad y hacer lo que nos resulta cómodo. A mi la primera, pero…
Arriesgarme es lo que mejores resultados me ha dado. En la vida en general.
Arriesgarme a dejar mi carrera sin saber si podría vivir del coaching.
Arriesgarme a vivir de mis ahorros.
Arriesgarme a subir el precio de mis programas y tener precios altos.
Arriesgarme a escribir, a estar en las redes, a dar webinars.
Arriesgarme a apuntarme a cursos que eran una buena inversión o a contratar a mentoras.
Arriesgarme a ser visible (y el miedo que da).
Eso no quita que sigas teniendo miedo o nerviosismo, pero lo haces igual porque en el fondo sabes que es lo que quieres y necesitas.
Y no me refiero a hacer locuras, sino a otro tipo de riesgos.
Cuando sabes que tienes que subir precios y te tiembla el estómago. Cuando sabes que es hora de contratar a una asistente o diseñadora o una mentora y te cuesta desprenderte del dinero porque lo ves como un riesgo. Pero sabes que estaría genial.
Ese tipo de riesgos.
Como cuando me lancé a hacer tirolina aunque me daba miedo, porque en el fondo sabía que me iba a gustar y no me iba a arrepentir.
A esos riesgos me refiero. Son riesgos controlados porque en el fondo tú sabes que quieres, que lo necesitas o te gusta.
Cada una tiene los suyos y sabes cuales son. No leas esto y digas: “sí, tiene razón” y te vayas a ver Facebook. Ponte a ello. La acción es clave.
5. Recalibrar
Por un lado ir revisando tus acciones y tus resultados para ver qué funciona mejor, qué merece la pena dejar o cambiar y para ir haciendo cambios para conseguir tus objetivos.
Por ejemplo, yo me hago un plan anual y cada mes voy revisando lo que he hecho, lo que ha funcionado y si quiero cambiar algo. De hecho, yo en vez de organizarme en trimestres pienso en términos de “entre vacaciones”.
Es decir, programo qué voy a hacer entre Navidad y Fallas, entre Fallas y Semana Santa, hasta verano, de septiembre a Navidad.
Porque las vacaciones son importantes para mi y las tengo muy en cuenta.
Lo primero que hago al planificar el año es marcar vacaciones, fiestas y fechas importantes y me organizo en torno a eso.
Y, como digo, cada mes reviso, cada “trimestre” reviso y a final de año reviso. Porque es muy fácil poner el automático, hacer siempre lo mismo y luego darte cuenta de que no ha funcionado igual esta última vez.
Es muy importante ir ajustando y recalibrando.
Y no solo a nivel estratégico o de tácticas, sino a nivel de negocio en general.
Considerar si todavía te sientes realizada haciendo lo mismo o es hora de hacer cambios.
Hay épocas en las que las cosas no te llenan igual, por la razón que sea y es hora de parar y reconsiderar qué ofreces, si necesitas un descanso, si te sigue gustando y qué vas a hacer después.
Para asegurarte no solo de que tu negocio progresa sino de que tú sigues igual de motivada y realizada. Porque cosas que te podían encantar antes puede que ahora te agoten o ya no te motiven.
Y es momento de preguntarse:
¿Es hora de cambiar o eliminar esto? o ¿qué puedo hacer para que vuelva a entusiasmarme?
Esas son las cinco claves que consideras fundamentales para que tu negocio prospere. ¿Por cuál vas a empezar?
LaDra. Aida Baida Gil, coach certificada y fundadora dewww.coachdelaprofesional.comse dedica a ayudar a las mujeres profesionales que se sienten estancadas o insatisfechas y que están listas para avanzar profesionalmente, establecerse por su cuenta o redirigir su carrera.
Una de las preguntas que más me suelen hacer cuando doy algún webinar para emprendedores es cómo puedes conseguir clientes para tu negocio si no tienes página web.
Aunque hoy en día yo considero imprescindible tener web (y puedes discrepar, desde luego, cada uno tiene su opinión) eso no quiere decir que tengas que estar parada si no la tienes lista todavía o si la estás renovando, puedes hacer otras cosas para conseguir clientes.
Por ejemplo:
1. Tus contactos
Si no lo has hecho ya, envía un mail a tus contactos informándoles de tus servicios y con una oferta especial o sesión estratégica gratuita (si no sabes qué es eso, en mi programa de mentoría te enseño cómo usarlas para vender tus programas mientras ayudas).
Truco extra: pídeles que reenvíen tu mensaje a sus amigos si creen que podría interesarle a alguno. Así conseguí yo mis primeros clientes, sin tener web y partiendo totalmente de cero. De hecho todavía no había terminado la formación.
Mi primera mentora también tuvo una buena cartera de clientes gracias a todos los contactos que tenía. Funciona muy bien porque te conocen y confían en ti como es normal.
Advertencia: esto es solo para usar con tus contactos, no para mandárselo a toda persona viviente a la que no conoces o sin su permiso. Si alguien no te ha dado voluntariamente su email sería spam.
La idea es escribir a tus amigos y conocidos para explicarles a qué te dedicas y cómo puedes ayudarles. Por tanto hazlo por ejemplo para presentar tus servicios y no te pongas a mandar mil correos sin ton ni son.
2. Talleres y charlas
Organiza un taller o charla y allí ofrece tus servicios a un precio especial sólo hasta que acabe el taller u ofrece sesiones estratégicas. Es importante que la oferta sea válida sólo durante el taller. Mucha gente da charlas o talleres pero no les saca partido y espera que luego los participantes se pongan en contacto contigo cuando vuelvan a sus casas.
Todo puede ser pero mejor asegurarte de sacar el máximo provecho ofreciendo algo y dándoles la posibilidad de llevarse algo extra si se suscriben a tu lista por ejemplo, así te llevas suscriptores para cuando la web esté lista y directamente clientes si les ofreces algo útil muy relacionado con la charla con unas condiciones especiales.
3. Redes sociales
Usa las redes sociales para relacionarte con otras personas y ofrecerles tus servicios. E incluso puedes usar anuncios para llegar a más gente.
En una red social lo ideal es ayudar y relacionarte, compartir contenido de tu web para que se inscriban a tu lista y allí ya les puedas ofrecer algo. Pero si ahora mismo no tienes web, puedes aprovechar para participar y relacionarte con otras personas.
Así conseguí yo más clientes y que me entrevistaran cuando acababa de empezar (después de haber hecho el punto 1) en mi caso en Twitter, que fue la red que elegí para empezar.
Importante: Ayuda a personas en foros o grupos de Facebook y DESPUÉS, si ves que están interesados y les puedes ayudar ofreciéndoles una sesión estratégica o según en que caso directamente tus servicios.
Recuerda que entrar a promocionarte sin más no suele funcionar, hay que ayudar, colaborar, relacionarte.
4. Colaboraciones
Investiga y haz un listado de negocios o profesionales que compartan el mismo nicho que tú para hacer alguna alianza o colaboración.
Por ejemplo, es común ver a farmacias ofreciendo una primera sesión gratuita con un nutricionista.
¿Con qué negocios o profesionales podrías colaborar? Ofreceles algo que sea útil y atractivo para sus clientes, no solo tienes que llevarte beneficios tú ellos también.
Importante: No mucha gente sabe hacer esto bien. No pretendas que te regalen nada.
Hay personas, por ejemplo, que pretendían que vendiera algo suyo a mis seguidores sin conocerles de nada y sin dejarme ni siquiera ver su producto con detalle. Es más, si les pides eso muchos se molestan y ni siquiera contestan… Así no consigues nada. Sé profesional y educado SIEMPRE. Tanto si te dicen que sí, como si es que no, contesta siempre y sé amable. Al menos habrás hecho un contacto.
Otras personas me “ofrecían” hacer yo todo el trabajo y darme un 10% de sus ventas. Va a ser que no.
¿La alternativa? Ofrecer algo que realmente sea útil para el otro negocio, que complemente sus servicios, que mejore la percepción.
Por ejemplo, en el caso de la farmacia, sus servicios se complementan, a la farmacia le da buena imagen disponer de un nutricionista y las clientas se llevan una sesión de asesoramiento gratis. La farmacia puede conseguir más visitas de interesados en esa consulta y la nutricionista posibles clientes.
Actualmente yo colaboro sólo con profesionales a los que conozco y sé que son buenos y que complementan mis servicios. No ofrezco cualquier cosa solo por ganar dinero, no merece la pena agobiar a mis suscriptores.
Con esto ya tienes varias ideas hasta que tengas la web lista y puedas usar otros métodos. Por supuesto, también puedes usarlas si tienes web.
Importante: Puede que estés pensando que no quieres usar redes sociales, que no quieres “molestar” a tus contactos (si piensas que contarles a qué te dedicas y ofrecérselo con educación y machaca es “molestar” tienes un problema que te impedirá vender y vivir de tu negocio y necesitas sí o sí considerar seriamente apuntarte a esto), etc, etc.
En ese caso es momento de pararte a pensar si realmente estás dispuesta a hacer que tu negocio funcione. Hay muchas formas de hacerlo y podemos encontrar una que encaje con tu forma de ser, pero ten en cuenta que vas a tener que hacer muchas cosas que se salen de lo que haces habitualmente y si no estás dispuesta piénsate lo de tener un negocio.
