Las reuniones de los directivos suelen tener una agenda cargada de diversos temas estratégicos, también resultados financieros, análisis de inversiones, y entre otros; comentarios acerca de los últimos eventos sucedidos al interior o en el entorno de la compañía.
Los esfuerzos de las ejecutivas (os)[i] por seleccionar lo más relevante que llevar a la mesa de dirección, requieren de otras tantas reuniones para escoger las palabras exactas que den cuenta de lo ocurrido en breve resumen, atendiendo a los tiempos disponibles de las variadas exposiciones.
A pesar de ello, el (o digamos también la, para no ser tan poco objetiva) expositor (a)[ii] puede caer en lugares comunes, ideas poco claras expresadas desde el nerviosismo, términos más bien técnicos a los que se debe solicitar una explicación alargando innecesariamente la reunión. Todo ello, para luego descubrir que, no era necesario conocer tan en detalle algún evento menor o de bajo riesgo para los intereses o valores de la empresa.
Así entonces, hablemos de habilidades propias de una buena ejecutiva (o), mencionando el arte de escuchar, que no es lo mismo que entender, tema que trabajaré en otra oportunidad.
Se habla bastante de la escucha activa, en términos de interpretar lo que el otro está queriendo decir, guiándose por sus gestos, miradas, movimientos o incluso silencios. En sentido ontológico; dejarse llevar por la persona, como un ser integral, que está comunicando algo y así permitir que todos los sentidos estén puestos en el interlocutor.
Pues bien, no me refiero a eso, aunque aquella actitud de atender la exposición claramente ayuda. Sin embargo, no son los silencios o las miradas lo que se necesita para escuchar en estas reuniones, más bien preguntar y discriminar, verbo tan poco atractivo, pero tan útil en estas lides.
En la antigüedad, para separar el trigo debía golpearse la espiga con unos palos, de manera que el grano se soltara para recogerlo y luego en sacos al almacén. Entonces, los tallos se amarraban para convertirse en paja o tejidos.
Asimismo, en cada reunión y sin necesidad de estar apaleando algo o alguien (nada personal), la mente atenta de una directora (o) debe diferenciar las palabras y los adornos, de aquello que resulte en un aporte de valor para los presentes y una buena toma de decisiones. La rapidez con que se ejecute esta destreza es una clave de éxito.
En fin, la pregunta que subyace a cada reunión es la valoración del tiempo en función del equilibrio con los temas tratados.
Marcela Contreras Berrios – Conoce más a Marcela aqui
[i] Remítase al primer artículo, y si ya lo leyó, entonces haga uso de su memoria.
[ii] Concedo en esta oportunidad escribir el femenino como agregado, a modo de sutileza para la buena entendedora (o), que verá en ello un mayor error en el primero.
Establecer un nuevo hábito o una rutina en nuestras vidas a menudo es más fácil de decir que de hacer. Sobre todo si queremos integrar el hábito de forma sostenible y no solo por poco tiempo.
Nuestro cerebro usa el poder de los hábitos para hacer su trabajo de manera más eficiente. Solo la automatización de nuestras rutinas y comportamientos diarios nos permite hacer frente a la compleja vida cotidiana, pero con efectos positivos de los cuales muchas veces no somos tan conscientes.
Así es que los hábitos son nuestro sistema de piloto automático que nos ayuda a pasar la vida más fácilmente, además de generar espacio en nuestro disco duro y poder prestar mayor atención a lo que sucede realmente en nuestro entorno, a nuestra atención plena.
Lo maravilloso de los hábitos es que la decisión de hacer o no hacer la tomamos nosotros. Una vez establecidos, ya no olvidamos la mayoría de los hábitos y rutinas, sino que pasan a formar parte de nuestro día a día sin tener que pensar en ellos una y otra vez. El tema de la disciplina también pasa a un segundo plano, porque las acciones se llevan a cabo de forma automática y se desencadenan de forma subconsciente. Por cierto…, me refiero a los buenos hábitos…
¿Cuánto tiempo se tarda en establecer un nuevo hábito de forma permanente?
La respuesta corta y probablemente algo insatisfactoria es: depende. El European Journal of Social Psychology publicó un estudio en 2009 que decía que una persona tarda entre 18 y 254 días en establecer un nuevo hábito. Según el estudio, un nuevo comportamiento tarda en promedio 66 días en convertirse en un proceso automático. Hay tantas variables en esta pregunta que es imposible dar una respuesta que se ajuste a todas las personas y hábitos.
Por ejemplo, es lógico que a la mayoría de las personas les resulte más fácil beber un vaso de agua al día antes del desayuno que hacer 50 abdominales antes de su primera taza de café.
En última instancia, el objetivo es siempre que el nuevo hábito se convierta en una parte integral de la vida y que no tenga que motivarse cada vez para seguir con él y llevar a cabo la rutina.
Como suele ocurrir en la vida, la motivación juega un papel central. Cuanto más fuerte sea el «por qué» del hábito, mayores son las probabilidades de tener éxito. Entonces: ¿cuál es la verdadera razón por la que queremos establecer el nuevo hábito?
Nos cepillamos los dientes para tener una sensación de frescor en la boca y evitar las caries y no por el simple hecho de cepillarnos los dientes. Elegimos comer más sano para sentirnos mejor o para perder peso, no por comer.
¿Y qué tiene que ver con estrategia?
No importa si manejas un auto, tocas piano, practicas salto alto, diriges teatro, vendes máquinas impresoras, desarrollas nuevos productos, realizas negociaciones, diviertes al público o realizas bailes folclóricos: sólo debes repetir la misma tarea correctamente y con frecuencia, para que desarrolles capacidades para realizarlas de tal forma que a otras personas les resulte suprahumano o hasta genial. El desarrollo de estas capacidades se debe a la frecuencia de las repeticiones y menos, al esfuerzo o a la inteligencia. Esto se llama proceso de aprendizaje, también a través de los hábitos, aunque no exclusivamente.
De hecho, este fenómeno no es psíquico sino un proceso de auto-organización social. Este proceso abarca hasta el desarrollo de capacidades extrasensoriales, como por ejemplo los “educated guesses” (adivinanzas aprendidas). Otros más intuitivos lo llaman simplemente “olfato”. Más aún: el cerebro almacena cada observación, cada proceso de pensamiento y de trabajo y en cada repetición este proceso se reproduce automáticamente. De este modo se liberan las fuerzas creativas que enriquecen esta evolución. En la práctica no existen límites algunos para los procesos de auto-organización interior de los seres humanos o de empresas. Desde hace décadas, en los deportes se piensa que un récord extraordinario fija un límite de un alto rendimiento humano. Sin embargo no hay récord que no haya sido superado. Incluso sin “doping” se han superado marcas antiguas logradas con estimulantes.
Si sólo tomas en cuenta el intelecto y contemplas la vida como un tema matemático que puede resolverse únicamente de manera racional, verás todos los problemas de modo superficial. ¡Tú posees fuerzas emocionales! Estas fuerzas intuitivas de tu cerebro –a través de las fuerzas emocionales- se vuelven más conscientes ante la urgencia de un problema y el inicio de su solución. Y en ello, varios buenos hábitos en los que ya no debes pensar conscientemente, te dan mayor libertad para la visualización profunda, la creatividad y la concentración, para focalizarte en el o los grupos .objetivo que te acercarán a la realización de tus metas, personales o de emprendimiento.
“Es una metodología sistemática para iterar de un plan A a un plan que funcione, antes que se agoten los recursos”, así definió Ash Maurya, autor del libro “Running Lean”, sobre este conocido método que se usa y se aplica en el mundo de emprendimiento e innovación.
¿Por qué los productos y servicios fracasan? La respuesta es que se construyen productos o servicios que nadie quiere, donde tenemos dos actos de fe:
¿Lo podemos construir?
¿A alguien le interesa?
La forma de evitar construir productos y servicios erróneos es conocer lo que realmente quieren tus clientes. Entonces surge la pregunta: ¿El cliente tiene todas las respuestas? La respuesta es sí, pero no podemos preguntarle directamente. “No puedes solo preguntar a los clientes qué quieren y luego tratar de dárselo. Las nuevas ideas vienen de la observación, de conversar con las personas, de preguntar constantemente y salir de la oficina”, explicaba Steve Jobs, cofundador y expresidente ejecutivo de Apple
¿Qué propone Ash Maurya para evitar productos y servicios fallidos?
Paso 1: Describir por escrito tu idea inicial
Lean Canvas es la herramienta paso a paso que Ash Maurya propone para crear productos y servicios exitosos.
Identificar tres problemas más importantes que resuelve la propuesta de valor a los clientes objetivo:
Pensar en dónde o cómo los clientes resuelven esos problemas ahora. Enumerar esos recursos porque son tu competencia.
Preguntar por qué las personas pagarán por el producto y qué lo hace diferente o lo suficientemente mejor como para obligar a comprar.
Enfocar la propuesta de valor para atraer a los principales usuarios iniciales de forma muy práctica para ellos.
Con el Plan A determinar los componentes del plan que conllevan el mayor riesgo y desarrolla diferentes versiones del plan para cada grupo de clientes.
Paso 2: Crear un equipo de trabajo Lean
Una vez identificados los clientes objetivos y seleccionados las hipótesis más críticas es el momento de empezar a hablar con la gente para probar suposiciones. Forma un pequeño equipo para aprender y construir MVP del producto o servicio. El equipo ideal debe tener habilidades de desarrollo, diseño y comercialización.
Nota: Al inicio no es necesario dejar sus trabajos o tareas diarias. Se puede mantener todo especialmente en el área de marketing de la empresa.
Paso 3: Hablar con los clientes para aprender
Habla con los clientes sobre sus problemas, pero no hables de las soluciones. No preguntes qué quieren, porque no obtendrás respuestas útiles.
Para determinar lo que realmente quieren es necesario observar lo que realmente hacen. Estructura un guion para las entrevistas e intenta mantener una relación personal.
El primer hito importante de una startup es lograr un ajuste de producto y mercado que no se trata solo de construir el producto correcto, sino de construir un modelo comercial escalable que funcione.
Recomendaciones para realizar entrevistas:
Hacer tres rondas de entrevistas, con diez personas en cada conjunto.
Concéntrese en:
Los problemas que ha identificado para resolver.
La solución.
Producto mínimo viable (MVP).
Preséntese y explique los motivos de la entrevista.
Haga preguntas específicas para confirmar su grupo de clientes objetivo.
Concluye las entrevistas compartiendo su concepto. Cuenta tu historia en dos minutos. Pregunta si puede hacer un seguimiento más adelante y ver si pueden sugerir otros clientes potenciales a los que debe entrevistar.
Realiza entrevistas en parejas. Habla con 30 clientes y parar cuando no estés aprendiendo nada nuevo de las entrevistas.
Paso 4: Diseña los problemas que la solución abordará
Pide a los entrevistados que clasifiquen los problemas en orden de importancia. Pregunta cómo resuelven esos problemas ahora.
Persiste para obtener detalles, explora cualquier problema nuevo que surja y evalúa su nivel de entusiasmo para resolver cada problema.
Revisa y evoluciona las entrevistas a medida que aumenta el aprendizaje.
Si nadie clasifica uno de los problemas como importante, elimínalo e introduce un problema que sea importante para los clientes de las entrevistas.
Escucha atentamente las descripciones de las alternativas (tus competidores) que los clientes utilizan para resolver sus problemas.
Una vez que ya tienes identificado a los clientes objetivos, conoce sus problemas y busca soluciones para resolverlos.
Paso 5: Entrevistas de solución
Dar a conocer las características mínimas que debe tener la solución y mostrarla a los clientes objetivo para saber si les es útil. Lo más importante es si están dispuestos a pagar por ella.
Muestra una maqueta o un prototipo en las entrevistas. Puedes incluir imágenes, videos o cualquier aproximación razonable del MVP.
Aunque la solución inicial será un MVP, no la regales. Véndela, muestra cómo se entregará y cómo recibirán los pedidos. Pregunta qué características necesitan y qué les falta.
Evalúa cómo se recibió la solución que cambios son necesarios. Revisa los precios y el modelo comercial.
Evalúa si los clientes están dispuestos a pagar y si eso puede hacer viable el modelo de negocio.
Añade o elimina funciones de acuerdo con los comentarios de los clientes. No agregar características a menos que sea estrictamente necesario.
Las funciones deben vincularse directamente con los problemas identificados por los clientes potenciales.
Muestra a los posibles clientes la página de precios y solicita que realicen el proceso de registro.
Diagnóstica cualquier obstáculo. Cambia el MVP según el retorno y comprueba la reacción en las próximas rondas de entrevistas.
Cuando el 80% de los clientes entrevistados están dispuestos a pagar es el momento de realizar el lanzamiento del producto o del negocio.
La forma más rápida de aprender es hablar con los clientes. No desarrollando código, ni recopilando análisis.
Paso 6: Lanzamiento del producto
El objetivo es captar suficientes clientes en el embudo de ventas para probar el producto y seguir aprendiendo.
Interactúa con los primeros clientes. Visítalos y llámalos en lugar de usar el correo electrónico.
Observa cómo los nuevos prospectos visitan la web, rastrea las barreras que encuentran y por qué abandonan la compra.
Soluciona esos problemas y pide a los clientes que regresen.
Recordatorio: “Un cliente es alguien que paga por su producto, un usuario no”.
Entender 100% el problema que tiene los clientes y cómo se les puede ayudar en la solución. Si el proyecto no está tan orientado a Internet o si no eres un emprendedor técnico costará más entender y asimilar todo lo que explica para poder aplicarlo en tu caso.
Cada vez que iniciamos un proyecto tenemos en mente un objetivo que queremos lograr. Nuestra vida está rodeada de acciones que nos movilizan para alcanzar un estado diferente al actual. Pero ¿nos detenemos a revisar cómo lo hicimos o nos preguntamos sí tuvo el efecto deseado?
En la mayoría de los casos diría que somos conscientes de la meta alcanzada y eso se puede demostrar con algunas pocas evidencias del entorno. Sin embargo, un punto es tener consciencia del resultado obtenido y otra distinta es identificar si ese resultado impactó positivamente, logrando el cambio esperado.
Existe una frase que dice “lo que no podemos medir, no se puede gestionar”. Evaluar el impacto de lo que se realiza es relevante cuando los recursos son limitados, ya que no se busca malgastar dinero, esfuerzos ni energías. Por ejemplo, cuando desarrollamos proyectos que buscan generan impacto social, como sería superar la pobreza, disminuir brechas económicas, aumento de oportunidades en educación o promover el cuidado responsable del planeta, debemos ser eficientes en la utilización de los recursos para que puedan capitalizar el propósito de esta iniciativa social.
La Teoría del Cambio, según Carol Weiss y Helene Clark, ofrece una buena manera para entender cómo las acciones producen resultados necesarios para generar el cambio social, siendo un valioso instrumento al momento de planificar proyectos. Esta metodología ayuda a visualizar y entender mejor el efecto causal entre acciones e impacto. También establece procesos adecuados de evaluación.
En términos simples, permite sabe exactamente de dónde nace la intervención, qué es lo que hará, cómo lo hará y para qué lo hará, identificando con claridad el resultado final. Al momento de una intervención social a través de la Teoría del Cambio, se debe tener claro el propósito y el fin último a alcanzar.
Puntos claves a destacar:
Necesidades: Se describen problemáticas que se observan en la realidad y que llevan a desarrollar la intervención. Probablemente se encuentren varias necesidades. Lo importante es establecer cuáles son las fundamentales dado que ayudará a determinar el alcance de la intervención social.
Insumos y actividades: Son todos los recursos claves para alcanzar los productos del programa y las actividades específicas que transformarán esos recursos claves en resultados deseados.
Productos: Es el resultado de la combinación entre actividades e insumos, lo que se logra inmediatamente luego de ejecutar acciones planeadas.
Resultados intermedios: Son cambios que se producen debido a la intervención y que proceden al logro de objetivos a nivel macro. Son modificaciones en actitudes, conocimientos, capacidades y comportamientos que resultan de estos productos.
Resultados finales: El resultado final implica resolver causas o necesidades iniciales. Es el gran cambio de largo plazo que queremos alcanzar. Proviene directamente de los resultados intermedios.
La tarea de elaborar un proyecto a través de la Teoría del Cambio nos ayuda a pensar de manera estratégica la intervención social. Así se puede tomar mejores decisiones sobre actividades para realizar en los proyectos y medir con precisión el impacto que buscamos en las etapas iniciales.
El capital social es un concepto ampliamente debatido entre expertos internacionales. Por ejemplo, Robert Putnam, Robert Leonard y Raffaella Nanetti definen capital social como aquellos aspectos de la organización social, tales como confianza, normas y redes, que pueden mejorar la eficiencia de una sociedad al facilitar la acción coordinada y colectiva.
James Samuel Coleman, en tanto, dice que el capital social es inherente a la estructura de relaciones personales, poseyendo un carácter de bien público. Sus beneficios son proyectados al total de la estructura social. Por lo que existe un problema de subinversión asociado.
De acuerdo a Elionor Ostrom y Toh Kyeong Ahn se presentan dos tendencias: minimalista y expansionista. La primera muestra al capital social como el acceso a una red ventajosa de conexiones personales sobre las que es posible maximizar el capital financiero y humano. Ahora bien, la segunda perspectiva no posee un carácter estrictamente individual, sino también plural. Atribuible a una colectividad que emprende una tarea conjunta con un objetivo común es expansionista.
La acción colectiva es la vinculación entre confianza, inversión que otros hacen en su reputación y probabilidad de todos los participantes se rijan por normas de reciprocidad. Aun así, las estrategias contingentes, como las sanciones, pueden ser útiles en garantizar una cooperación efectiva.
Finalmente, mencionamos 7 elementos claves para acciones colectiva por sobre las individuales.
1. Cantidad de participantes: La perceptibilidad de cualquier input individual para la provisión de un bien comunitario declina. Asimismo, el número de integrantes implica mayores costos de transacción, al intentar generar estrategias coordinadas.
2. Si los beneficios son sustractivos o compartidos totalmente: El primer caso acarrea mayores incentivos a cooperar. El segundo, en tanto, nuevamente abre espacio al problema de que algunos se beneficien sin esfuerzos.
3. La heterogeneidad de los participantes: Individuos con intereses más afines serán más proclives a la cooperación y el cumplimiento de objetivos comunes.
4. La comunicación cara a cara: La eficacia de esta parece estar relacionada a la interacción personal entre individuos.
5. Información acerca de acciones pasadas: La reputación puede ser construida en el tiempo y los miembros del grupo pueden ir desarrollando paulatinamente un mayor nivel de confianza entre sí.
6. Cómo se relacionan los individuos: Cuando se encuentra en un grupo de indiferencia las probabilidades de contribución declinan en la comunidad, lo contrario ocurre en una red identificada en las relaciones humanas.
7. Ingreso y salida voluntaria: Es fundamental que, antes de decidir si coopera o no, el individuo tenga la opción de escoger cuándo entra y sale del juego. Con mayor motivación incrementa la eficiencia de la participación y consecuencia del objetivo comunitario.
El branding es la práctica de crear tu nombre, logo y todo lo que involucre la imagen e identidad de tu negocio.
Reconocimiento y recordación
Un logotipo es un elemento básico a la hora de generar tu imagen de marca. Es en la práctica, la cara de tu negocio. Un logo bien diseñado debe ser lo suficientemente simple para ser recordado y generar una buena impresión a primera vista. Debe representar a tu negocio de manera que las personas sepan lo que haces y lo puedan recordar. Considera contratar servicios de un diseñador o diseñadora para que te ayude a clarificar lo que necesitas y diseñe un logo de calidad. Un buen logo es una inversión a futuro.
Valor agregado
Una imagen o identidad de marca bien establecida es más que un buen logo. Es la experiencia completa del cliente con el producto. Por ello, es importante crear una imagen consistente que transmita la personalidad de la marca de manera coherente a través de logo, colores, estilo de fotografía, tipografías y texturas. Si se realiza una estrategia adecuada de branding puede no solo atraer más clientes, sino que también significa una ventaja real frente a tu competencia.
Confianza y seguridad
La presentación personal es relevante a la hora de generar confianza en otros individuos. Por esta razón, es crucial tener un buen diseño para generar confianza en los futuros clientes. Un emprendimiento que se preocupa del diseño de su marca transmite ser un negocio establecido, donde se presta atención a los detalles y la experiencia del cliente.
Algunas formas de traspasar tu identidad de marca al resto de tu negocio es por ejemplo tener un Instagram con fotos de buena resolución e iluminación, una página web con información relevante y fácil de entender, un buen diseño de interior en tu tienda y un packaging bien diseñado. La comunicación debe ser coherente a través de todas las plataformas digitales.
Nuevos clientes
Un buen branding ayuda a tu negocio a crecer. Después de todo, el boca a boca solo es posible si tu cliente recuerda tu emprendimiento. Elige un nombre memorable y significativo. Usa el logo en toda la comunicación del negocio. Una identidad de marca se construye en el tiempo y escuchando a los clientes, desarrolla de a poco una personalidad para tu negocio que sea consistente con el propósito y construye una buena relación con tu público.
Una forma de mostrar y difundir tu logo inicialmente es imprimirlo en material como bolsas, papel de regalo, packaging personalizado y uniforme con tu logo.
Inspira a tus colaboradores
La imagen que proyectas hacia fuera debe ser consistente con tu filosofía de trabajo hacia adentro. Invierte en comunicar de buena forma tu misión, propósitos y metas a los empleados de manera regular, con la misma calidad que usas para comunicar a tus clientes.
Las personas trabajan mejor si sentimos que tenemos un propósito en común. Al final todos queremos sentir orgullo por lo que hacemos en nuestra organización.
Modelo Brand Key
Este modelo ayuda a visualizar elementos principales del posicionamiento de una marca, destacando valores que diferencian a las marcas y el insight en el que se apoya para transmitir su mensaje.
El insight es la necesidad o beneficios insatisfechos del consumidor que la marca intenta satisfacer. Es el espacio emocional en la vida de los consumidores en el que la empresa se puede posicionar en el mercado.
Los beneficios, tanto emocionales como funcionales, que ofrece la marca a los consumidores y cómo resuelven el insight.
El argumento diferenciador a la hora de vender tu marca o producto. Aquello que solo tú puedes afirmar y que hace que los consumidores elijan tu marca.
Las razones para creer, es decir, aquellos atributos que tangibilizan la propuesta y la hacen creíble para el consumidor.
Para iniciar, te doy la bienvendia al mundo de la venta a través de las Redes Sociales y te explico algunos de los conceptos:
¿Qué es el Social Selling?
Es una Metodología de atracción de clientes, que utiliza los medios digitales para conocer, conectar y colaborar con tu base de Leads y Prospectos. Permite a los Comerciales permanecer en la mente de sus audiencias de interés. Su base y pilar fundamental es la generación de confianza a través de la generación de contenido… (¡no lo olvides!).
“El Social Selling es un 80% de contenido de valor y un 20%
de técnicas de acercamiento.”(Luis Font –luisfont.com)
¿Cuáles son las bases de esta Metodología?
Utilizar redes sociales como Linkedin, Facebook, Tweeter, Instagram, etc para divulgar el contenido generado. Escribir un artículo, un post, crear un Podcast, grabar un vídeo, redactar un mail, etc…las modalidades de las más diversas para conectar y comunicar…
¿Por qué debemos desarrollar una estrategia de Social Selling?
Porque hoy más que nunca, la gestión de mails, eventos, reuniones presenciales, llamado en frío, no están dando las respuestas que los Comerciales necesitamos. ¡Es primordial volver a conectar con nuestra base de prospectos y clientes! Además, es una Metodología muy eficiente en el mediano y largo plazo, ¡así que debes partir ahora!
¿Quiénes pueden gestionar una estrategia de Social Selling?
El Social Selling a diferencia del Social Marketing es gestionado y desarrollado por el Área de ventas y/o Área Comercial y por qué? …es un relacionamiento directo que se genera contacto a contacto.
“El Social Selling no es venta directa a través de redes sociales, hablamos de establecer un modelo que nos permita hacer branding y aplicar una estrategia de atracción de clientes.
El objetivo es que sean ellos quienes te busquen a ti como comercial.”
(Sonia Duro Lima–soniadurolimia.com)
¿Cuáles son los beneficios?
Muchos y muy diversos:
Te permite establecer una marca personal, dando a conocer tu conocimiento y experiencia profesional.
Encontraras a los Leads y prospectos adecuados, por una calificación y clasificación natural,
Iniciaras una relación con información y herramientas relevantes,
Construirás relaciones de confianza,
¿Qué dicen las estadísticas, respecto a las redes sociales y su uso?
Estadísticas hay mucha, sólo destaco algunos números…
¿Es posible externalizar el servicio de implementación de social Selling en las Empresas?
Así es, es posible externalizar ya que existe una pauta de acción que podemos gestionar con los Equipos Comerciales y las Áreas de Marketing, con actividades concretas de elaboración de contenidos, formas de comunicación, cantidad de Iteraciones, objetivos numéricos, etc.
En www.hisales.cl desde hace un tiempo estamos gestionando Social Selling no sólo para uso interno, sino además para nuestros Clientes que, junto a la Metodología de Email Marketing, buscan una estrategia de más largo plazo, en cuanto al contacto con sus Leads y Prospectos.
En el próximo blog vamos a profundizar en la Metodología, definir etapas, contenido y vías de comunicación y sobre todo, aquellos detalles que marcan la diferencia.
Esperamos este Escrito haya sido útil para ti, si lo es indícamelo, si no, también…todo comentario nos ayuda a mejorar. ¡Te envío un gran abrazo virtual!
Cuando hablamos de negocios cada vez hay más metáforas para explicar comportamientos, estrategias y modelos de gestión. Estas nos ayudan a entender de una manera simple, fácil y grafica elementos que muchas veces desbordan complejidad en el cambiante mundo de los emprendimientos.
La estrategia del océano azul es una de ellas, ideado por W. Cham Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores del Instituto Europeo de Administración de Negocios (INSEAD), crearon este concepto en el año 2005, a través de la publicación de su libro denominado con el mismo nombre.
Parte con la promesa de orientar empresas a encontrar nuevos mercados a través de innovación, libre competencia directa, creando y capturando lugares no capitalizados. En esta teoría se conceptualizan dos tipos de espacios estratégicos imaginarios, por un lado, se encuentra el océano azul, una zona dentro de un mercado cualquiera que no ha sido explorada y que tiene el potencial de generar un crecimiento rentable y sostenible. En el lado contrario está océanos rojos que representa las industrias que existen hoy en día, dicho de otra manera, el espacio ya conocido de los mercados.
Esta zona es donde las fronteras están bien delimitadas y son aceptadas por las empresas que deciden competir ahí. Las reglas del juego de la competencia son comprendidas y aceptadas por todos.
La lógica que prevalece en los océanos rojos es la de competir, superando a los rivales para conseguir un porcentaje mayor de participación de mercado. Esto también implica que cuando la competencia aumenta las empresas comienzan a atacarse entre si, tal como si fuesen tiburones, lo que terminan por llenar el agua de sangre y convertirla en un océano de color rojo.
Principalmente para crear océanos azules se puede realizar de dos formas. La primera es crear una industria desde cero, es decir, un espacio competitivo totalmente nuevo que no tenga su origen en otro mercado. Y la segunda, que es la más frecuente porque generalmente son pocas empresas disruptivas que pueden crear industrias desde cero, es alterar las fronteras de una industria ya existente para crear un nuevo espacio de mercado.
Cham Kim y Mauborgne explican que: “La mejor manera de vencer a la competencia es dejar de intentar vencer a la competencia”. Es decir, capturar una nueva demanda y hacer irrelevante a la competencia.
Un ejemplo de éxito es el caso del Cirque Du Soleil, que desafió los lineamientos y conceptos definidos en el mercado, creando algo nuevo que no tuviera competencia. Para esto, exhibió una nueva versión de algo que parecía repetido, logrando redefinir las acrobacias y creando nuevas formas de entretener a sus espectadores.
Para lograr su objetivo, la compañía dirigió su espectáculo a un público más maduro y de gustos más artísticos, creando un espectáculo tanto dramático como intelectual para su audiencia. Gracias a su innovación, se consolidó como uno de los mejores circos del mundo.
A continuación, veamos tres puntos esenciales para desarrollar y mantener la estrategia del océano azul.
Evitar a toda costa que tu océano se torne rojo.
Es natural al comenzar un negocio tener puesta la mirada en la competencia, pero cuando le prestas demasiada atención a tus rivales es probable que termines desatendiendo lo más importante: el foco en un océano azul. No te enfoques en superar a la competencia.
Crea demanda más de la que ya existe.
Es importante tener la capacidad de ver más allá, esa visión que solo los emprendedores tienen, su creatividad e innovación son cartas ganadoras. Una pregunta relevante: ¿Cómo aumento el valor que entrego a mis clientes?
Crea tu estrategia y ejecútala.
Para reducir el riesgo durante la ejecución de esta estrategia es crear tu mapa de navegación. Ten en cuenta que para ser capaz de crear un océano azul para tu empresa debes tener la convicción de innovar con tus productos y ofrecer algo de más valor en vez de mantenerte en la zona de confort.
La estrategia del océano azul permitirá dejar de lado el pensamiento lógico de centrar la atención en la competencia, en donde la lucha por posicionamiento y participación de mercado es voraz, despiadada y el terreno de juego es cada vez más estrecho.
“En los últimos 33 años, me he mirado al espejo todas las mañanas y me he preguntado: ¿Si hoy fuera el último día de mi vida, querría hacer lo que voy a hacer hoy? Y cuando la respuesta ha sido ‘No’ durante demasiados días seguidos, sé que necesito cambiar algo” (Steve Jobs, fundador Apple).
Emprender no es un camino fácil. Si bien se da por muchas motivaciones diferentes, no bastan sólo las ganas o deseos. La motivación implica tener motivos profundos para la acción, entendiéndose como la fuerza que mueve a la persona a realizarla. Sin embargo, junto con lo anterior, se requieren capacidades y herramientas para alcanzar los resultados que se esperan lograr. Sobre todo para poder desempeñarse en medios cambiantes, pudiendo adaptarse y/o proponiendo cambios necesarios para los requerimientos del mercado, pudiendo llevar adelante los desafíos que satisfagan necesidades en forma eficente.
¿Cómo lograrlo?
Me gustaría compartir contigo 5 herramientas que te ayudarán a aumentar la productividad de tu emprendimiento:
Aplicación web y móvil diseñada para mejorar la comunicación y colaboración en tu equipo de trabajo. Permite gestionar tareas y proyectos con más de 100 integraciones de servicios y otros sistemas, como correo electrónico.
Algunas de sus funciones son:
Organizar el trabajo en listas compartidas o tableros para gestionar sus iniciativas, y dividir cada parte del trabajo en tareas que tengan propietarios claros.
Mantener informados a tus compañeros de equipo sobre el progreso del proyecto utilizando las actualizaciones del estado, complétalas con colores para cada estado y narrativa.
Revisar el progreso de todos los proyectos que te interesan en una vista personalizada.
Plataforma que permite crear en pocos pasos una tienda online de manera simple e intuitiva. Proporciona una variedad de herramientas para ayudarte a configurar y administrar tu negocio.
Algunas de sus funciones son:
Permite la utilización de temas gratuitos y de pago en Shopify Theme Store para que tu tienda se destaque y luzca genial.
Permite la utilización de aplicaciones gratuitas y de pago disponibles en Tienda de plantillas para expandir la funcionalidad de tu tienda.
El propio proveedor de pagos de Shopify para aceptar pagos con tarjeta de crédito.
Oportunidades de crecimiento con los canales de venta de Shopify y un plan empresarialpara comerciantes que venden grandes volúmenes y desean reducir las comisiones por transacción.
Un blog de Shopify que tiene guías y artículos sobre cómo administrar tu tienda y conectar con tus clientes.
Expertos en todo el mundo que pueden ayudarte a configurar, diseñar y comercializar tu tienda.
Un equipo de soporte dedicado, disponible los 7 días de la semana, para responder tus preguntas via correo electrónico, sin importar el plan de Shopify que utilices.
Aplicación que permite convertir tu teléfono o tablet en una terminal de pago para tarjetas de crédito, y por otro, permite llevar un inventario, donde cada producto se ve con precio, y en caso de ser necesario, permite dar seguimiento a una compra o generar reembolsos. Facilita la compra electrónica, física e incluso tiene distintas funciones administrativas, donde elegirás quién puede ver o manejar tus productos y ganancias.
Es una plataforma que permite crear y editar contenido multimedia, ayudando a realizar distintas elaboraciones de diseño gráfico desde el punto de vista de un profesional de manera gratuita o a un costo muy bajo. Dentro de sus funciones permite la utilización de plantillas de diferentes formatos, pudiendo crear carteles, posters, documentos, tarjetas de visitas, etc.
Por último, la aplicación móvil que permite de forma segura, fácil y gratuita emitir facturas electrónicas y consultar la validez de documentos tributarios electrónicos, mediante el escaneo de su timbre con la cámara desde dispositivos móviles.
Algunas de sus funciones son:
Validar que la información contenida en el timbre electrónico del documento coincida fielmente con la información que aparece en el documento impreso.
Validar que el documento consultado se encuentre recibido y que la información sea consistente con la registrada en el SII, con excepción del documento boleta electrónica.
Emitir facturas electrónicas desde el Sistema de Facturación Gratuito del SII, por la venta de bienes y servicios.
Hace poco asesoré un centro de yoga. El negocio comenzó muy bien, pero en los últimos meses la emprendedora decía que se había estancado, y que necesitaba crecer para cubrir sus costos. Me indica que se le ocurren cuatro caminos: (1) conseguir más y más vecinas que se suscriban al programa mensual de yoga, (2) a las vecinas que ya son sus clientas, venderles otros productos y servicios, tales como mats y libros de yoga, o charlas y mini cursos que se pueden hacer en el mismo local, (3) intentar atraer clientas diferentes a las del sector, como por ejemplo estudiantes universitarios que no viven cerca, pero que pasan por esa línea de metro, (4) ofrecer productos y servicios nuevos a otro tipo de cliente, como por ejemplo arrendar el espacio de las salas en los momentos ociosos a psicólogas independientes que necesiten espacio para sus terapias.
Lo que la emprendedora no sabía, es que sus ideas son explicadas por La Matriz de Ansoff[1], que nos muestra cuatro caminos para crecer:
Todos los caminos son válidos, pero cada uno tiene sus ventajas y desventajas
Penetración de mercado: es hacer más de lo mismo. En este caso, conseguir más vecinas que se suscriban al programa de yoga. Entre las ventajas, está en que es el camino más fácil de todos, ya que es conocido: trabajo con un producto/servicio con el que estoy familiarizado, y con un tipo de cliente que conozco. Es por eso que suele ser el primer camino que elijen los y las emprendedoras. Lamentablemente, este camino también tiene un contra, y es que tiene un “techo”. El centro de yoga ya había abarcado todo su barrio, y no iba a encontrar muchas más vecinas que les interese inscribirse. No había mucho más espacio para crecer en este camino.
Desarrollo de productos. Es vender otro tipo de productos o servicios a mis clientes actuales. En este caso, ofrecer nuevos productos y servicios a las mismas vecinas. Puede ser una buena idea, porque si ya cuenta con clientes fieles ¿por qué no venderles algo más? El riesgo está en que por mucho que conozcamos a los clientes y sus preferencias, el vender productos y servicios nuevos también implica un aprendizaje. Por ejemplo, hacer mini cursos a las vecinas implica otro tipo de conocimientos y capacidades ¿qué temas de cursos serían interesantes? ¿pueden mis instructores de yoga hacer clases de otros temas? ¿consigo profesores de afuera? ¿cuánto se cobra por este servicio? Y como muchos emprendedores y emprendedoras saben, al comienzo se comenten muchos errores. Al empezar con un producto o servicio nuevo, es muy probable que se termine pagando el noviciado, al menos al comienzo.
Desarrollo de mercado. Es vender lo mismo que ya vendo, pero a otro tipo de cliente. En este caso, ofrecer la suscripción a estudiantes que no son de la zona. Puede ser una excelente idea cuando mi mercado actual ya está capturado. Pero tiene el desafío que requiere llegar a un nuevo segmento ¿las estudiantes valorarán lo mismo que las vecinas? ¿tendrán la misma disposición a pagar? ¿cómo consigo que lleguen? ¿cómo puedo hacer conocido mi centro fuera de mi barrio?. El trabajar con un nuevo segmento trae aprendizajes importantes, entendiendo que aunque se les venda la misma clase, requiere un trabajo de ventas diferente.
Diversificación. Es hacer algo nuevo con un segmento nuevo. En este caso, ofrecer los espacios a consultas de psicología. Lo bueno que tiene es que nos permite poner los huevos en distintas canastas. Puede ser menos arriesgado, porque no se depende de un solo tipo de negocio. Lamentablemente, es el camino más difícil, porque si lo piensas, es casi como armar un emprendimiento nuevo. Se suman las dificultades de desarrollo de productos y del desarrollo de mercado en una misma estrategia. A pesar de las dificultades, puede ser un excelente camino para ganar más dinero, y sin duda puede ser el camino correcto para negocios que se puede proyectar que en el futuro ya no van a tener espacio para crecer. (Me recuerda un negocio que vendía CDs y venía a la baja: claramente diversificar parecía la mejor estrategia).
Si bien todos los caminos son válidos, es importante que quien emprende decida qué camino seguir conscientemente: conociendo los pro y los contra de cada uno. Es recomendable también que se elija uno, o máximos dos caminos para crecer al mismo tiempo. Intentar los cuatro al tiempo no suele resultar, puesto que requiere aprender demasiadas cosas de a golpe, y quien mucho abarca poco aprieta.
Ahora que ya conoces estos cuatro caminos ¿Qué camino quieres tomar para hacer crecer tu negocio?
[1] Ansoff, H. I. (1957). Strategies for diversification. Harvard business review, 35(5), 113-124.
